Geoselect : Маркетинг : Реферат: Экзаменационные билеты по маркетингу за 2000 год (Маркетинг)


	Маркетинг / Реферат: Экзаменационные билеты по маркетингу за 2000 год (Маркетинг)


	Космонавтика Уфология Авиация Административное право Арбитражный процесс Архитектура Астрология Астрономия Аудит Банковское дело Безопасность жизнедеятельности Биология Биржевое дело Ботаника Бухгалтерский учет Валютные отношения Ветеринария Военная кафедра География Геодезия Геология Геополитика Государство и право Гражданское право и процесс Делопроизводство Деньги и кредит Естествознание Журналистика Зоология Инвестиции Иностранные языки Информатика Искусство и культура Исторические личности История Кибернетика Коммуникации и связь Компьютеры Косметология Криминалистика Криминология Криптология Кулинария Культурология Литература Литература : зарубежная Литература : русская Логика Логистика Маркетинг Масс-медиа и реклама Математика Международное публичное право Международное частное право Международные отношения Менеджмент Металлургия Мифология Москвоведение Музыка Муниципальное право Налоги Начертательная геометрия Оккультизм Педагогика Полиграфия Политология Право Предпринимательство Программирование Психология Радиоэлектроника Религия Риторика Сельское хозяйство Социология Спорт Статистика Страхование Строительство Схемотехника Таможенная система Теория государства и права Теория организации Теплотехника Технология Товароведение Транспорт Трудовое право Туризм Уголовное право и процесс Управление Физика Физкультура Философия Финансы Фотография Химия Хозяйственное право Цифровые устройства Экологическое право


	Реферат: Экзаменационные билеты по маркетингу за 2000 год (Маркетинг) Экзаменационный билет по предмету МАРКЕТИНГ Билет № 1 1) Кто участвует в маркетинговом процессе? 2) В чем состоит вторая стадия исследований мотиваций покупателей? 3) Дайте определение термина «поставщик». 4) Кто входит в состав маркетинговой службы при ее функциональной организации? 5) Что означает понятие «опыт использования», которое употребляется при сегментации рынка? 6) Что такое «инкотермы»? 7) Что такое «интенсивное распределение»? Зав. кафедрой -------------------------------------------------- Экзаменационный билет по предмету МАРКЕТИНГ Билет № 2 1) Дайте определение термина «запросы». 8) Что такое «спецификация» при продаже товаров промышленного назначения? 9) Каким методом маркетинга пользуется Национальный институт статистики и экономических исследований США? 10) Какие организации относятся к числу кредитно-финансовых учреждений? 11) Дайте определение термина «массовый маркетинг». 12) Какие типы рынка Вы знаете? 13) В каких случаях рекомендуется продажа товара через оптовика? Зав. кафедрой -------------------------------------------------- Экзаменационный билет по предмету МАРКЕТИНГ Билет № 3 1) Перечислите ответные на маркетинг реакции покупателя. 14) Чем анализ мотивации покупателей помогает системе сбыта? 15) Как следует отбирать членов статистической выборки? 16) Что такое потребительские товары и услуги? 17) Какая работа производится на этапе оперативного планирования при исследовании рынка. 18) Что означает «сегментирование рынка на основе выгод»? 19) Какими видами транспорта пользуется фирма при отгрузке товаров, основные их характеристики? Зав. кафедрой -------------------------------------------------- Экзаменационный билет по предмету МАРКЕТИНГ Билет № 4 1) Какова основная цель развития системы маркетинга? 20) В чем отличие покупателей рынка предприятий от покупателей рынка товаров широкого потребления? 21) Кто относится к высшему руководству фирмы? 22) Кто относится к внутренним контактным аудиториям? 23) Как определяется потенциальная емкость рынка по импортному товару? 24) Дайте определение термина «цена» и назовите ее функции. 25) Назовите формы розничной торговли с заказом товара по почте или телефону. Зав. кафедрой -------------------------------------------------- Экзаменационный билет по предмету МАРКЕТИНГ Билет № 5 1) Дайте определение термина «потребительский рынок». 26) В чем состоит первая стадия исследований мотивации покупателя? 27) Что означает термин «адаптация» в системе маркетинга? 28) Дайте определение термина «потребительский рынок». 29) В чем состоит процесс оценки рыночных возможностей? 30) Как происходит расчет цен по методу «средние издержки плюс прибыль»? 31) Назовите виды каналов распределения и дайте их определение. Зав. кафедрой -------------------------------------------------- Экзаменационный билет по предмету МАРКЕТИНГ Билет № 6 1) В чем сущность маркетинга? 32) Что включает в себя понятие «качество жизни»? 33) Дайте определение термина «торговые посредники». 34) Дайте определение термина «международный рынок». 35) Назовите источник данных для прогноза сбыта. 36) Что дает фирме анализ поведения покупателей, отказывающихся от ее марки? 37) Назовите функции каналов товародвижения в маркетинге. Зав. кафедрой -------------------------------------------------- Экзаменационный билет по предмету МАРКЕТИНГ Билет № 7 1) Дайте определение термина «избирательное запоминание». 38) Назовите факторы личного порядка. 39) Каким требованиям должен отвечать вопрос анкеты? 40) Какова цель стратегического планирования фирмы? 41) Какова тактика множественной сегментации? 42) На чем базируется ценовая стратегия? 43) Как классифицируются независимые посредники? Зав. кафедрой -------------------------------------------------- Экзаменационный билет по предмету МАРКЕТИНГ Билет № 8 1) Приведите пример использование системой маркетинга знания «типа личности». 44) Назовите характеристики спроса рынка товаров промышленного назначения. 45) Назовите методы маркетинговых исследований. 46) Какие проблемы природной среды сказываются на деятельности фирмы? 47) Назовите этапы разработки прогноза продаж. 48) Дайте определение термина «дифференцированный маркетинг». 49) Назовите виды розничных торговых предприятий. Зав. кафедрой -------------------------------------------------- Экзаменационный билет по предмету МАРКЕТИНГ Билет № 9 1) Дайте определение термина «усвоение» индивида. 50) Как формируется решение совершить покупку? 51) Назовите основные виды маркетинговых исследований. 52) Дайте определение термина понятия «комплекс маркетинга». 53) Что такое «потенциальный рынок», с точки зрения маркетинга? 54) Какие методы ценообразования Вы знаете? 55) Как классифицируются оптовые торговцы? Зав. кафедрой -------------------------------------------------- Экзаменационный билет по предмету МАРКЕТИНГ Билет № 10 1) Дайте определение термина «сделка». 56) Дайте определение термина «убеждение» индивида. 57) Что такое «статистический банк» в системе анализа маркетинговой информации? 58) Дайте определение термина «контактная аудитория фирмы». 59) Для каких товаров производится сегментация рынка по «социальному статусу»? 60) Назовите стратегии маркетинга применительно к показателям цены и качества. 61) Назовите основные маркетинговые решения, которые необходимо принять розничному торговцу. Зав. кафедрой -------------------------------------------------- Экзаменационный билет по предмету МАРКЕТИНГ Билет № 11 1) Дайте определение термина «статус» индивида. 62) На какие комплекты информации фирма при маркетинге должна обращать внимание? 63) Назовите критерии фактора «безопасности» при выборе фирмы для покупки товара. 64) Какие основные демографические тенденции должна учитывать маркетинговая политика? 65) Почему важно оценивать емкость рынка по отношению к импортному товару? 66) Какую стратегию следует выбрать фирме, если конкуренты применяют недифференцированный маркетинг? 67) Назовите основные маркетинговые решения оптовиков. Зав. кафедрой -------------------------------------------------- Экзаменационный билет по предмету МАРКЕТИНГ Билет № 12 1) Дайте определение термина «роль» индивида. 68) Дайте определение термина «характерные свойства» товара в понимании потребителя. 69) Какую информацию поставляет система внутренней отчетности? 70) Кто входит в состав контактных аудиторий финансовой сферы? 71) Дайте определение термина схемы потребительских предпочтений. 72) Что такое «ценовая конкуренция»? 73) Дайте определение термина «розничная торговля». Зав. кафедрой -------------------------------------------------- Экзаменационный билет по предмету МАРКЕТИНГ Билет № 13 1) Дайте определение термина «избирательное искажение». 74) Дайте определение термина «прескрипторы» в центре по закупкам. 75) В чем заключается анализ собранной маркетинговой информации? 76) Из чего слагается политическая среда? 77) Дайте определение термина «товарно-дифференцированный маркетинг». 78) Дайте определение термина «недифференцированный маркетинг». 79) Дайте определение термина «товародвижение» в маркетинге. Зав. кафедрой -------------------------------------------------- Экзаменационный билет по предмету МАРКЕТИНГ Билет № 14 1) Перечислите побудительные факторы маркетинга. 80) Назовите реакции на покупку, представляющие интерес для деятеля рынка. 81) Дайте определение термина «маркетинговые посредники». 82) Что означает прогрессивная интеграция как возможность роста фирмы? 83) Дайте определение термина «маркетинговые возможности фирмы». 84) Какие виды цен Вы знаете? 85) Как осуществляется выбор пунктов размещения складов? Зав. кафедрой -------------------------------------------------- Экзаменационный билет по предмету МАРКЕТИНГ Билет № 15 1) Дайте определение термина «маркетинга». 86) Чем должны интересоваться работники отдела маркетинга при сравнении ценности источников информации? 87) Перечислите неконтролируемые факторы в среде маркетинга. 88) Дайте определение термина «контактная аудитория средств информации». 89) Перечислите критерии сегментации рынка. 90) Перечислите факторы, влияющие на выбор стратегии охвата рынка. 91) Что такое «лизинг»? Практика его применения. Зав. кафедрой -------------------------------------------------- Экзаменационный билет по предмету МАРКЕТИНГ Билет № 16 1) В чем состоит задача управления маркетингом? 92) Дайте определение термина рынка товаров промышленного назначения. 93) Что такое «индекс Нильсена»? 94) Дайте определение термина «рынок производителей». 95) Как фирма осуществляет стратегию сегментации рынка? 96) Что дает фирме анализ поведения покупателей- «терпимых приверженцев»? 97) Назовите основные статьи контракта с посредниками. Зав. кафедрой -------------------------------------------------- Экзаменационный билет по предмету МАРКЕТИНГ Билет № 17 1) Что включает в себя управление маркетингом? 98) Какие характеристики товара-новинки влияют на темпы его восприятия? 99) Что представляет собой система анализа маркетинговой информации? 100) Что означает горизонтальная интеграция как возможность роста фирмы? 101) Как происходит процесс выбора марки товара потребителем? 102) Какие решения принимаются в результате реализации ценовой стратегии? 103) Что такое «инжиниринг»? Зав. кафедрой -------------------------------------------------- Экзаменационный билет по предмету МАРКЕТИНГ Билет № 18 1) Когда возникает маркетинг? 104) Перечислите по степени значимости потребности, входящие в иерархию потребностей по Маслоу. 105) Как обеспечивается торговыми посредниками удобство места, времени и процедуры приобретения? 106) Какие типы конкурентов встречает фирма. 107) Какие критерии использует фирма при сегментации рынка организаций? 108) Как правительство воздействует на принятие решений по ценам? 109) Назовите факторы, от которых зависит уровень обслуживания товародвижения. Зав. кафедрой -------------------------------------------------- Экзаменационный билет по предмету МАРКЕТИНГ Билет № 19 1) Дайте определение термина «рынок». 110) Каковы основные методы, используемые при изучении мотиваций? 111) В чем заключается процесс управления маркетингом? 112) Какие особенности политического уклада сказываются на принятии маркетинговых решений? 113) Какова тактика сегментации рынка? 114) Дайте определение термина «целевой маркетинг». 115) Назовите основные элементы товародвижения. Зав. кафедрой -------------------------------------------------- Экзаменационный билет по предмету МАРКЕТИНГ Билет № 20 1) В чем сущность теории мотивации Маслоу? 116) Назовите факторы социального порядка. 117) Что такое выборка? 118) Что означает регрессивная интеграция как возможность роста фирмы? 119) Назовите действия при стратегии «расширение границ рынка». 120) Назовите формы установления цен для стимулирования сбыта? 121) На какие виды делятся независимые оптовые посредники? Зав. кафедрой -------------------------------------------------- Экзаменационный билет по предмету МАРКЕТИНГ Билет № 21 1) Назовите основные принципы маркетинга. 122) Дайте определение термина «отношение» индивида. 123) Что представляет собой факторный анализ при маркетинговых исследованиях? 124) Какие события в политической среде сказываются на маркетинговых решениях? 125) Какова главная цель фирмы при стратегии массового маркетинга ? 126) Что означает «сегментирование рынка по географическому принципу»? 127) Дайте определение термина «канал распределения». Зав. кафедрой -------------------------------------------------- Экзаменационный билет по предмету МАРКЕТИНГ Билет № 22 1) В чем сущность теории мотивации Фрейда? 128) Какие этапы проходит потребитель в процессе принятия решения о покупке? 129) Что такое «банк моделей» в системе анализа маркетинговой информации? 130) В чем состоят функции агентов по оказанию маркетинговых услуг? 131) Какие альтернативные методы используются для определения удовлетворения целевого рынка? 132) Что означает «сегментирование рынка по поведенческому принципу»? 133) При каких условиях прямой контракт считается выгодным? Зав. кафедрой -------------------------------------------------- Экзаменационный билет по предмету МАРКЕТИНГ Билет № 23 1) Какие раздражители человек, в силу избирательного восприятия, замечает, прежде всего? 134) Что такое «функция полезности» в понимании потребителя? 135) В чем состоит метод «контрольный магазин»? 136) Как классифицируются товары производственного назначения? 137) Какие действия предпринимает фирма при выборе целевых сегментов рынка? 138) Как выявить наиболее привлекательный сегмент рынка? 139) Назовите каналы товародвижения. Зав. кафедрой -------------------------------------------------- Экзаменационный билет по предмету МАРКЕТИНГ Билет № 24 1) Какие существуют способы получить желаемый объект? 140) Каковы формы адаптационного поведения индивида при совершении покупки? 141) Что составляет внутренние источники информации при изучении маркетинга? 142) Что входит в комплекс маркетинга? 143) Дайте определение термина «позицирование на рынке». 144) Перечислите принципы сегментирования рынков товаров промышленного назначения. 145) Что такое «вертикальная маркетинговая система (ВМС)»? Зав. кафедрой -------------------------------------------------- Экзаменационный билет по предмету МАРКЕТИНГ Билет № 25 1) Дайте определение термина «потребности». 146) В чем заключаются методы маркетинговой деятельности? 147) Каковы методы сбора внешней текущей маркетинговой информации? 148) Дайте определение термина «рынок промежуточных продавцов». 149) Какая работа производится на предварительном этапе исследования рынка? 150) Дайте определение термина «концентрированный маркетинг». 151) Из чего складываются основные издержки товародвижения? Зав. кафедрой -------------------------------------------------- Экзаменационный билет по предмету МАРКЕТИНГ Билет № 26 1) Дайте определение термина «тип» личности индивида. 152) Назовите факторы, оказывающие влияние на покупательское поведение. 153) Какие существуют критерии выбора для покупки товара? 154) В чем заключается контроль при осуществлении планов маркетинга? 155) Дайте определение термина «персональные демографические характеристики». 156) Что определяет эластичность спроса по ценам? 157) Назовите типичные услуги, оказываемые розничными магазинами товаропроизводителям. Зав. кафедрой -------------------------------------------------- Экзаменационный билет по предмету МАРКЕТИНГ Билет № 27 1) Дайте определение термина «восприятие» индивида. 158) Назовите факторы, лежащие в основе концепции социально-этического маркетинга. 159) Каковы орудия маркетинговых исследований? 160) Дайте определение термина «рынок государственных учреждений». 161) Назовите действия при стратегии «более глубокое внедрение на рынок». 162) Какая информация необходима для принятия решения по ценам? 163) Что такое «корпоративная сеть» и ее основной отличительный признак? Зав. кафедрой -------------------------------------------------- Экзаменационный билет по предмету МАРКЕТИНГ Билет № 28 1) Какие условия сделки охраняются законодательством? 164) К каким источникам потребитель обращается в поисках информации о покупке? 165) Дайте определение термина системы маркетинговой информации. 166) В чем состоят функции фирм-специалистов по организации товародвижения? 167) Дайте определение термина «прогноз сбыта». 168) Назовите распространенный метод разработки общей ценовой политики. 169) Назовите основные факторы, которые следует учитывать при выборе каналов товародвижения. Зав. кафедрой -------------------------------------------------- Экзаменационный билет по предмету МАРКЕТИНГ Билет № 29 1) Дайте определение термина «образ» жизни индивида. 170) В чем состоит практика комплектных продаж? 171) Дайте определение термина «контрольная группа» потребителей. 172) Дайте определение термина «планирование маркетинга». 173) Дайте определение термина «схема позицирования товара». 174) В чем отличие «рыночных» и «маркетинговых» исследований? 175) Каковы функции канала распределения? Зав. кафедрой -------------------------------------------------- Экзаменационный билет по предмету МАРКЕТИНГ Билет № 30 1) Из каких групп состоят «референтные группы»? 176) Какова концепция социально-этического маркетинга? 177) Из чего слагается микросреда маркетинга фирмы? 178) Перечислите разделы плана маркетинга. 179) Дайте определение термина «доля рынка» у фирмы. 180) Что означает «сегментирование рынка по демографическому принципу»? 181) Назовите типы вертикальных маркетинговых систем. Зав. кафедрой -------------------------------------------------- Экзаменационный билет по предмету МАРКЕТИНГ Билет № 31 1) Что такое товарный ассортимент выбора? 182) Чем изучение мотивации покупок помогает рекламной компании? 183) Назовите операции, входящие в процесс маркетингового исследования. 184) Что Вы знаете о товарных марках? 185) Какова тактика массового маркетинга? 186) Что означает «сегментирование рынка по психографическому принципу»? 187) Что такое «контракт с посредником»? Зав. кафедрой -------------------------------------------------- Экзаменационный билет по предмету МАРКЕТИНГ Билет № 32 1) Дайте определение термина «товар». 188) В чем заключается защитная тактика покупателя в промышленной среде? 189) Что представляет собой среда, в которой осуществляется маркетинг? 190) Назовите уровни разработки товара. 191) Какова главная цель фирмы при стратегии сегментации рынка? 192) Назовите этапы процесса ценообразования. 193) Назовите функции оптовиков. Зав. кафедрой -------------------------------------------------- Экзаменационный билет по предмету МАРКЕТИНГ Билет № 33 1) Дайте определение термина «обмен». 194) Назовите факторы психологического порядка. 195) Что такое «маркетинговые исследования»? 196) Что должна иметь фирма для маркетинговой деятельности? 197) Дайте определение термина «исследование рынка». 198) Каковы цели ценовой политики? 199) Что такое «уровень канала распределения» и каковы его основные виды? Зав. кафедрой -------------------------------------------------- Экзаменационный билет по предмету МАРКЕТИНГ Билет № 34 1) Кто такие управляющие по маркетингу? 200) Дайте определение термина «восприимчивость к новому» у покупателя. 201) Назовите критерии фактора «организация торговли» при выборе фирмы для покупки товара. 202) Какие этапы включают в себя стратегическое планирование фирмы? 203) Что означает понятие «стиль жизни», которое учитывается при сегментации рынка? 204) Что такое «неценовая конкуренция»? 205) Как классифицируются зависимые посредники? Зав. кафедрой -------------------------------------------------- Экзаменационный билет по предмету МАРКЕТИНГ Билет № 35 1) Каковы первопричины, определяющие потребности и поведение человека? 206) Как обрабатываются результаты изучения мотиваций? 207) Что такое «индекс Нильсена»? 208) Назовите способы определения продукции. 209) Какие характеристики важны для сегментационного подхода региональной демографии? 210) Какие виды издержек фирмы Вы знаете? Дайте их определение. 211) Какими принципами руководствуются при разработке стратегии управления запасами? Зав. кафедрой -------------------------------------------------- Реферат на тему: Экскурсионно-выставочная работа Содержание Стр. ВВЕДЕНИЕ 3 Классификация выставок 4 Виды выставок 4 Критерии выбора и решения 6 Типы торговых ярмарок и выставок 6 Подготовка выставки 11 Цели участия в выставке 11 Планирование выставки 11 Оформление стенда 14 Реклама 15 Структура мероприятий деловой программы выставки 18 Официальные мероприятия 18 Профессиональные мероприятия 18 Конкурсная программа 19 Образовательные мероприятия 20 Презентационные мероприятия 20 Структура Promotion выставочного проекта. 23 Информационная поддержка. Медиапланирование. 23 Формы работы со СМИ 23 Этапы рекламной кампании 24 Выставка «Ваш дом, Одесса» 28 ЗАКЛЮЧЕНИЕ 30 ЛИТЕРАТУРА: 31 ВВЕДЕНИЕ Выставки — эффективный ресурс для организации и проведения социо- культурных и маркетинговых исследований, т к. они дают заинтересованным организациям обширную прикладную информацию. Каждая выставка является своеобразным срезом вполне конкретной рыночной ситуации, она дает возможность не только осуществлять поиск соответствующих рынков, но и участвовать выходе на эти рынки с помощью наиболее эффективных способов. Каждая выставка - важная и, что ценно, емкая в плане материальных затрат часть маркетингового плана любой организации, которая принимает в ней участие в роли экспонента, посетителя или, тем более, организатора. Ценность исследований на выставках состоит в том, что они, с одной стороны,: • дают возможность получить богатый объем данных быстро дешевле, нежели в обычных условиях, • позволяют достичь углубленного понимания рыночной ситуации, не ориентируясь на затратный и долговременны массовый сбор данных • поскольку многие выставки проводятся с определенной периодичностью и по конкретной тематике, они позволяют отслеживать динамику различных показателей, а число так трендов может достигать значительной величины; • исследования на выставках позволяют определить новые тенденции в развитии рынка, выявить образовавшиеся лакуны и сосредоточить внимание на изучении тех сегментов, которые представляются самыми перспективными. Участники выставки образуют вполне конкретное сообщество и обладают огромным объемом самой разнообразной и надежной маркетинговой информации. Классификация выставок Виды выставок Выставочный рынок сформировалось в динамичный, быстро развивающийся сектор экономики. Он благополучно проник во все созревшие для этого отрасли экономики России, в той или иной мере захватил все регионы страны и прочно занял свое место в продвижении товаров и услуг от производителя к потребителю. Участие в выставках сегодня является непременной составляющей успеха той или иной фирмы. Количество выставок и разнообразие их тематик в последние годы заметно расширилось. По данным Ассоциации Черноморских Выставок только в Одессе в 1999 году запланировано проведение 78 выставочных мероприятий. Как потенциальному участнику не ошибиться при выборе подходящей выставки? Какие существуют критерии выбора? Прежде всего, необходимо собрать сведения обо всех выставках, по тематике близких к деятельности фирмы. Информацию о выставках можно получить как в Национальном выставочном центре и Торгово-промышленной палате России, так и непосредственно у организаторов, кроме того, планы выставок печатаются авторитетными деловыми изданиями. Однако основные надежды по доведению своей информации до потенциальных участников организаторы возлагают не на газеты, а на прямую почтовую рассылку приглашений (информационных писем). С этой целью каждый крупный организатор выставок поддерживает базу данных фирм по отраслям. Поэтому лучший способ ничего не пропустить и быть уверенным в своевременном получении информации о предстоящих выставках - сообщить сведения о себе всем крупным организаторам выставок для включения в соответствующие базы данных. Обратите внимание на тип выставки. Выставки принято классифицировать по территориальному, отраслевому и тематическому признакам. Классификация выставок по территориальному признаку: . Международные – с участием представителей из разных стран, . Межрегиональные – с участием представителей из разных регионов внутри одной страны, . Региональные – с участим представителей из различных городов, станиц, колхозов и т. д. одного региона. Классификация выставок по отраслевому признаку: . Универсальные (ярмарки) . Многоотраслевые . Специализированные Каждая конкретная выставка, которую можно в большей или меньшей степени отнести к тому или иному типу, обладает в конечном итоге собственной индивидуальностью и характерными чертами. Итак, план выставок перед вами. Теперь нужно решить следующие вопросы: . какое количество выставок в год сообразуется с маркетинговой стратегией и финансовым состоянием фирмы; . будете ли вы участвовать в региональных или международных выставках, (это определяется планами вашего продвижения на региональные и внешние рынки); . будете ли вы участвовать в универсальных выставках или же только в отраслевых. Собственный товар или услуги должны соответствовать теме выставки и присутствовать в номенклатуре организатора. Выставка должна быть ориентирована на намеченные целевые группы покупателей. Эти два условия обязательны. С точки зрения состава экспонентов, выставка должна давать как минимум представительный обзор соответствующего спектра предложения, а еще лучше - если в составе ее участников есть все ведущие производители данных групп товаров; на региональных мероприятиях они могут быть представлены и через продавца. Критерии выбора и решения Для того, чтобы выставки заняли надлежащее место среди инструментов маркетинга, необходим тщательный отбор. Выбор по регионам и целевым группам (см. гл. 2 Выставки среди инструментов маркетинга), а вследствии этого также отбор экспонатов и персонала (см. гл. 6-9). В мире выставок этот принцип отбора давно стал определяющим. В Германии, стране выставок, дифференциация развита особенно сильно. Выбор подходящей выставки подготавливается уже за письменным столом, так как в окончательном решении должны быть учтены многие критерии, которые до того нужно системно оценить. «Все конкуренты здесь, поэтому мы тоже должны быть представлены», это упрощение в поисках решения, поэтому оно не в счет. Типы торговых ярмарок и выставок Выставки в Германии за последние десятилетия превратились в систему связанных друг с другом специализмрованных мероприятий. На каждой из таких специализированных выставок предлагается репрезентативный обзор соответствующей отрасли экономики. Выставки принято классифицировать как по территориальному признаку (происхождение экспонатов), так и по тематическому (единая концепция или конкретные группы представленных продуктов / услуг). \|Типы торговых ярмарок и выставок \| \|Классификация по территориальному признаку \| \| Международные ярмарки / выставки \| \| Межрегиональные ярмарки / выставки \| \| Местные (региональные) ярмарки / выставки \| \|Классификация ярмарок по отраслевому признаку \| \| Универсальные выставки \| \| Многоотраслевые выставки \| \| Специализированные ярмарки / выставки \| \| Выставки при проведении конгрессов \| \| Выставки для потребителей \| Ярмарки - регулярно организуемые рыночные мероприятия с ограниченным временем проведения. Адресуя свои экспонаты преимущетвенно квалифицированным специалистам-посетителям ярмарок, многочисленные участвующие в ярмарке предприятия представляют основные товары и услуги одной или нескольких отраслей, предлагаемые промышленным заготовителям и реализуемые преимущественно на основе выставленных образцов. Выставки - рыночные мероприятия с ограниченным временем проведения. Адресуя свои экспонаты преимущетвенно обычным посетителям-неспециалистам, многочисленные участвующие в ярмарке предприятия представляют и реализуют характерные товары и услуги одной или нескольких отраслей или же информируют потребителя с целью содействия сбыту товаров. Межрегиональные ярмарки и выставки - демонстрируют потребителю продукты и услуги, предлагаемые производителями нескольких регионов. Местные (региональные) ярмарки и выставки - демонстрируют потребителю продукты и услуги, предлагаемые преимущественно производителями данного региона. Ярмарки и выставки - считаются международными при значительном количестве иностранных участников (обычно не менее 10%) и посетителей- специалистов (обычно не менее 5%). На международных ярмарках и выставках демонстрируются основные предлагаемые товары и услуги одной или нескольких отраслей. Универсальных выставок - т.е. таких, которые действительно заслуживают этого названия в силу того, что на них представлен весь комплекс товаров как потребительского, так и промышленного назначения, в Германии больше нет. Все междкународные выставки в наше время специализируются на определенных группах товаров или услуг. На современных многоотраслевых выставках с подробной и продуманной классификацией представлен основной ассортимент многих отраслей крупной и мелкой промышленности. Отраслевые выставки или выстаки по специальным интересам концентрируются на одной или нескольких группах производителей или потребителей или же на определенной сфере услуг. С точки зрения территориального охвата и значения таких выставок они могут быть как международными, так и национальными или региональными. Сегодня самым распространенным типом выставок в Германии однозначно является тематическая специализироованная ярмарка. с четко определенной программой. Выставочные продукты и группы товаров перечислены в номенклатуре. Экспозиция продукции, отличной от указанной в номенклатур не допускается. В основу номенклатурной классификации положены, как правило, технические характеристики ппредставленных товаров или группы продуктов. На специализированных ярмарках / выставках могут быть представлены определенные продукты, классифицированные по своему происхождению соответственно изготовителем. Существуют также специализированные ярмарки / выставки. ориентированные на конкретные группы потребителей / определенные технологии / темы. Такие выставки сосредотачивают внимание на возможностях применения и представляют весь коиплекс разнообразных продуктов, предназначенных для определенной группы потребителей независимо от технических характеристик и типов продукции. Выставки, организуемые при проведении конгрессов, выполняют главным образом функцию дополняющих и иллюстрирующих экспозиций. Посетители этих выставок обычно не так многочислены, но представляют собой круг высококвалифицированных специалистов. В Федеративной Республике Германия за последние 10 лет значительно выросло как число региональных выставок для потребителей, так и м число мероприятий, рассчитанных на специалистов соответствующего региона. Ярмарки всегда являются многофункциональными, т.к. выполняют одновременно ряд функций, имеющих различные приоритеты. В зависимости от цосновных приоритетов принято такие горорить о выставках с для сбора заказа (прежде всего на лотребительские товары) или, соответственно, выставках информационнонного нахначения (промышенное оборудование). Вопрос классификации выставок по территориальному признаку, т.е. в плане охвата производителей-участников или заинтересованных посетителей, в настоящее время широко оьбсуждается в связи с развитием европецйского внутреннего рынка и слиянимем бывших национальных рынков. Эта классификация также призвана помочь определить значение той или иной выставки или аналогичного мероприятия. Глобализация - Глобальные выставки являются наиболее значительными выставочными событиями определенных отраслей в мировом масштабе. Они вызывают интерес и привлекают как экспонентов, так и посетителей со всего мира. Европеизация - Выставочное событие европейского масштаба - место встречи участников и посетителей-специалистов из самых различных стран Европы (ЕС, Европейская зона свободной торговли, государства - бывшие члены СЭВ). Регионализации - В связи с объединением Европы выставки, бывшие до сих пор событиями национального масштаба, приобретают значение региональных и позволяют прослеживать развитие рынка того или иного европейского региона. По составу экспонентов и посетителей эти региональные в масштабах всей Европы выставки будут многоязычными. Такие выставки будут отражать, главным образом, специфику "регионально-европейских" рынков. Локализация - В европейском контексте местные выставочные события являются существенным фактором воздействия на бывшие крупные региональные рынки той или иной страны. Региональные рынки превращаются в локальные, местные рынки. Участникам и посетителям таких выставок следует еще в большей степени учитывать торговые традиции в данном регионе. Местные рынки складываются прежде всего под влиянием спроса со стороны широких потребителей или промышленных предприятий. Классификация выставок в целом призвана всего лишь помочь соориентироваться в мире ярмарок и выставок и свидетельствует о том, что выставки весьма и весьма неоднородны. Каждая конкретная выставка, которую можно в большей или меньшей степени отнести к тому или иному типу, обладает в конечном счете собственной индивидуальностью и характерными чертами, изменяющимися с течением времени. Подготовка выставки Цели участия в выставке Прежде всего, нужно четко определить цели, которые ваша фирма ставит перед собой, участвуя в выставке. Как правило, круг таких целей включает: . демонстрацию вашей продукции, представление новых товаров (услуг); . продвижение вашей торговой марки, улучшение имиджа фирмы; . изучение рынков сбыта, формирование дилерской сети; . рекламу вашей фирмы; . непосредственный сбыт продукции; . изучение продукции и стратегии конкурентов. Планируя участие в выставке, не нужно забывать обо всех этих целях. Также необходимо соберать сведения о выставках, по тематике близких к деятельности вашей фирмы. Лучшими аргументами в пользу или против участия в конкретной выставке могут служить результаты проведения этой выставки в прошлом году и результаты проведения других выставок этими же организаторами. Изучите каталоги, отзывы в прессе, узнайте мнение коллег. Обратите внимание на тип выставки, количество и уровень участников, количество посетителей. Планирование выставки Рекомендуется сразу составить план подготовки к выставке. Все, что упустили или оставили «на потом», не в лучшую сторону отразится на имидже вашей фирмы, на окупаемости вашего участия в выставке. Планирование выставки включает в себя: · составление сметы затрат; · подготовку и оформление экспозиции, выбор экспонатов; · разработку рекламно-информационных материалов; · подготовку персонала; · планирование работы с посетителями. Желательно, чтобы все переговоры с оргкомитетом, заказ оборудования и услуг, контроль над их выполнением вел один уполномоченный представитель фирмы. Прямые затраты на участие в выставке состоят из затрат на выставочную площадь (оборудованную или необорудованную), дополнительное оборудование и регистрационный сбор. Косвенные затраты включают затраты на: · оформление стенда; · изготовление рекламно-информационных материалов и сувениров; · реклама в средствах массовой информации с приглашением посетить ваш стенд на выставке; · транспортные расходы на перевозку экспонатов; · проезд к месту проведения выставки и обратно, проживание в гостиницах (при участим в иногородней выставке); · питание персонала, представительские и хозяйственные расходы. Не забудьте зарезервировать в смете некоторую сумму на непредвиденные расходы. Следующим шагом должна стать отправка в оргкомитет заявки на участие. Для этого нужно определиться с площадью, расположением и конфигурацией экспозиции. На выбор площади должны влиять следующие факторы: · финансовое состояние фирмы; · амбиции и активность маркетинговой стратегии; · площадь экспозиции конкурентов (об этом вы можете узнать в оргкомитете); · рекомендации оргкомитета (минимальный и максимальный размеры стенда). При выборе расположения стенда не мешает выяснить, где находятся лидеры отрасли и основные конкуренты. Лучше, чтобы стенд располагался на видном месте, возле входа или по ходу движения основных потоков посетителей. Стенд должен иметь как можно большую ширину по фронту (если вы не предусматриваете захода посетителей внутрь) или же, наоборот, глубину (если посетители будут заходить на территорию стенда или вами предусмотрен кабинет для переговоров). Несомненные выгоды имеет угловое расположение стенда - у вас открыты для показа экспонатов две стороны. И все же, главное - не количество, а качество выставочных метров, умение оригинально оформить стенд, подобрать экспонаты, сделать экспозицию интересной и запоминающейся для посетителя. Определите список экспонатов, которые вы хотите выставить, их размеры и количество. Выбирая экспонаты, руководствуйтесь следующими правилами: · ориентируйтесь на целевые группы, к которым обращена экспозиция; · как можно больше экспонатов должно быть действующими; · экспонаты должны представлять все направления деятельности фирмы, укладывающиеся в тематику выставки; · экспонаты не должны загромождать всю площадь стенда - ведь где-то же должны и люди работать. Определившись с экспонатами, разработайте план стенда. Стенд можно условно разделить на три зоны: экспозиция, офис (зона для переговоров) и зона отдыха. Продумывая план экспозиции, учтите, что экспонаты должны быть видны основному потоку посетителей; стендисты не должны перекрывать обзор; для новинки, «изюминки» экспозиции или особенно важного экспоната предусмотрите выгодное, хорошо просматриваемое место. Предусмотрите на плане: · места для размещения экспонатов (тумбы, витрины, полки); · достаточное количество розеток для подключения экспонатов; · места для раскладки рекламно-информационных материалов. Офисную зону лучше делать небольшой, разместить в глубине стенда и отгородить, предусмотреть достаточное количество столов, стульев. Зона отдыха, помимо нужд персонала, может использоваться для складирования запасных материалов. Оформление стенда Это важнейший элемент подготовки экспозиции. Не экономьте на оформлении, иначе стенд могут не заметить среди стендов других участников. Если вы наймете профессионального дизайнера, то достигнете лучшего результата. Оформление должно быть выдержано в едином стиле и концентрировать внимание на экспонатах. При оформлении стенда нужно учитывать, что большинство посетителей осматривает стенд в три этапа: · с большого расстояния; следовательно, нужны визуальные ориентиры, привлекающие внимание, особенно над стендом (объемные конструкции, щиты, плакаты, флаги, представляющие логотип фирмы, торговую марку продукции); · со среднего расстояния, постепенно приближаясь; следовательно, нужно соответствующее оформление фриза и фасада стенда (цветные красочные изображения, различные табло, бегущая строка, работающие экраны телевизоров и компьютеров); · с близкого расстояния; следовательно, нужны оформительские элементы, привлекающие внимание, не позволяющие пройти мимо. На фризе необходимо написать то название, под которым фирму лучше всего знают. Надпись должна быть короткой, без лишних элементов. Подготовьте достаточное количество информационно-рекламных материалов: листовки, буклеты, проспекты, каталоги, плакаты. Их цель - оставить данные для более детального знакомства с фирмой. Целесообразно разделить все печатные материалы на две категории: качественный, но не дорогой справочный материал для случайного посетителя, и серьезный, ориентированный на потенциальных партнеров. Реклама Реклама в период, непосредственно предшествующий выставке, нацелена на привлечение посетителей на стенд. Создайте план рекламных мероприятий и скоординируйте его с рекламной кампанией организаторов выставки. Используйте рекламу в средствах массовой информации с упоминанием о участии в выставке. Хорошие результаты дает также прямая почтовая рассылка приглашений важным клиентам. Не забудьте своевременно подать сведения в выставочный каталог - это прекрасная реклама, ведь каталог выставки служит справочником в течение долгого времени после ее закрытия. Весьма эффективна прямая реклама в каталоге. Комплектация персонала стенда - непростая задача. Планируя потребность в персонале, решите, сколько человек должно одновременно работать с посетителями и увеличьте это число как минимум на 30%, чтобы обеспечить людям возможность отдохнуть. Привлеките технических специалистов и сотрудников отдела сбыта. При выборе персонала ориентируйтесь на следующие качества: · Контактность и общительность · Четкие профессиональные знания · Терпение и доброжелательность · Выносливость Заранее продумайте и составьте расписание работы персонала. Проведите инструктаж: ознакомьте персонал с целями участия фирмы в выставке, правилами и распорядком работы стенда, моделями поведения с различными категориями посетителей и формами их регистрации. Организация работы с посетителями на стенде имеет важнейшее значение. Ее цель - задержать посетителя у стенда как можно дольше. Можно использовать сувенирную рекламу, организовывать различные лотереи. Хорошим средством привлечения внимания посетителей-специалистов является проведение в ходе выставки семинаров, лекций и презентаций. Обязательно ведите регистрацию посетителей: достаточно заполнить небольшую анкету или взять визитку. Это поможет вам, анализируя повторные обращения посетителей выставки в фирму, сделать вывод об эффективности участия в выставке. Очень важно, чтобы контакты, возникшие на выставке, были отработаны сразу после нее. Организуйте общее собрание всех сотрудников, участвовавших в подготовке и проведении выставки. Проанализируйте выбор экспонатов, площади стенда, его расположении, планировке и оформления; эффективность заказанных вами дополнительных услуг и оборудования, различных элементов рекламной кампании и т.п. Проанализируйте количество посетителей на стенде, принадлежность их к той или иной категории, что их интересовало. Ведите учет обратившихся в фирму после выставки. Кто из них был на вашем стенде? Перечень подобных вопросов можно продолжить. Важно одно: выставка не заканчивается в день закрытия, она живет еще долго и приносит свои плоды, если умело к ней подготовиться. Желаем успеха! Структура мероприятий деловой программы выставки Современная выставка — многоуровневый инструмент маркетинга, площадка, где экспонент может одновременно рекламировать, продавать свою продукцию и формировать образ своей фирмы. Вместе с тем это клуб профессионалов, своего рода индикатор состояния и перспектив развития отрасли. Эту «профессиональную» составляющую в значительной степени формирует деловая программа выставки, включающая в себя целый спектр разноплановых мероприятий. Для компаний-организаторов деловая программа выставки — инструмент «принудительного» привлечения целевой аудитории. Официальные мероприятия К официальным, «протокольным» мероприятиям относятся: церемония открытия/закрытия выставки, пресс-конференции (в некоторой степени), визиты официальных лиц. официальные приемы /фуршеты, церемонии награждения лауреатов конкурсов и т.д.. Профессиональные мероприятия Для профессиональных мероприятий важно, чтобы их содержание и способ проведения соответствовали заявленному в названии типу. Различают следующие типы мероприятий: А) Конгресс — «съезд, собрание (обычно по вопросам международного значения»). Имеет сложную структуру мероприятий, обширную географию участников, широкий общественный резонанс Б) Форум — «массовое собрание, съезд». По структуре и технологиям подготовки сходен с конгрессными мероприятиями). В) Конференция- «большое собрание, совещание представителей каких-либо государств, организаций, групп». Имеет более практический/научный характер, более однородна по структуре и проблематике. Один из традиционных типов деловых мероприятий на выставке. Г) Совещание- «заседание, собрание, посвященное обсуждению какого-либо специального вопроса». Целесообразно «подтягивание» к выставке отраслевых совещаний, организация выездных совещаний на выставочной площадке. Участники совещаний получают наглядный демонстрационный материал в виде экспонатуры выставки, а участники выставки — профессиональную (и часто влиятельную) аудиторию. Д) Семинар-«групповое занятие для специальной подготовки, для повышения квалификации». Имеет практический/методический характер, число участников более ограничено Распространенный тип делового мероприятия на выставке Е) Симпозиум- «совещание, конференция по специальному научному вопросу» Предметом симпозиума может стать узкоспециальный аспект двусторонних отношений, экономического сотрудничества и др. Предполагает профессиональную аудиторию Ж) «Круглый стол»-обсуждение, дискуссия по актуальной теме/проблеме/событию Принцип организации равноправие участников 3) Заседание профессионального клуба, объединения, союза И) Специальные показы- используются для демонстрации комплексных технологических процессов в различных отраслях К) Специализированные салоны (аукционы, смотры) Конкурсная программа Важной составляющей выставок являются конкурсы, проводящиеся отраслевыми ведомствами и авторитетными организациями Для проведения конкурса формируется конкурсная комиссия, разрабатывается положение о конкурсе и условия участия Важной составляющей выставок являются профессиональные Заявка на участие в конкурсе рассылается участникам выставки вместе с заявочной документацией Особого внимания организаторов требует разработка процедуры отбора и оценки экспонатов и вопросы инфраструктуры (оборудование дегустационных залов, протокольные вопросы, информирование общественности о результатах конкурса, процедура награждения лауреатов) Образовательные мероприятия А) Тренинги -краткосрочные курсы повышения квалификации, которые проводятся в рамках выставки Б) Консультационные пункты— работа специалистов на выставке, оказывающих методическую и правовую помощь по специфическим вопросам отраслевого рынка Маркетинговые центры Большую помощь в установлении деловых контактов оказывают маркетинговые и информационные центры, интегрирующие запросы посетителей и участников на различного рода продукцию и услуги Презентационные мероприятия А) Дни страны/области/региона (компании, общественной организации) — представляют собой комплексные мероприятия, включающие протокольные мероприятия, семинары/симпозиумы/конференции, деловые встречи, презентационную программу Б) Фестивали и конкурсы по тематике выставки и по смежным темам В) Тематические экскурсии для специалистов учащихся ВУЗов организуются организаторами выставок по предварительным заявкам Чтобы экскурсия была успешной, разрабатывается специальный «презентационный маршрут» по выставке, охватывающий интересующий аспект В штате компании-организатора должен быть «экскурсовод», который владеет содержательной стороной вопроса Экспоненты должны быть предупреждены о приходе гостей, тогда они смогут подготовиться, а экскурсанты получат сувениры и подарки Рекомендации по подготовке и проведению мероприятий деловой программы Мероприятия деловой программы выставки требуют отдельной большой работы по их подготовке и проведению. Особое внимание при их организации необходимо уделить следующим вопросам: . правильный выбор организатора (стратегия- «подтягивание» под выставку авторитетных отраслевых мероприятий) . создание «работающего» рабочего органа (оргкомитет, рабочая группа, др.) . разработка программы, реальной отвечающей нуждам рынка и интересной специалистам . реклама мероприятия (практика показывает, что недостаточно общей рекламы, необходима целевая рассылка, обзвоны и др. способы «персональных» приглашений) . подготовка помещений и оборудования (связь, аудиовизуальные средства, элементы оформления интерьера) . подготовка информационных материалов для участников (программа, тезисы, информационные материалы и сувенирная продукция выставки, др. ) . обеспечение перевода (для мероприятий с международным участием) и стенограммы . организация регистрации, обслуживания . обработка итоговых материалов (резолюции, тезисы, рекомендации). Структура Promotion выставочного проекта. Информационная поддержка. Медиапланирование. На подготовительном этапе организации выставки необходимо разработать ее рекламную концепцию на основе результатов мониторинга СМ И, учитывающего различные целевые аудитории, и задал, поставленных организатором. На этой стадии происходит формирование системы информационной поддержки выставки Информационными партнерами, на наш взгляд, должны стать центральные и специализированные газеты и журналы, информационные агентства, рейтинговые радиостанции, специализированные ТВ-программы, то есть СМИ , имеющие обширную географию распространения, большой тираж, создающие наибольший общественный резонанс, привлекающие внимание широкой общественности Формы работы со СМИ Рекламно-информационные материалы выставочного проекта могут быть представлены в виде " модульной рекламы " статей " репортажей • интервью • аналитических обзоров/социологических обзоров • информационных анонсов Компания-организатор выставки сотрудничает со средствами массовой информации, используя различные схемы • прямая продажа выставочных площадей, покупка рекламных площадей " бартерные отношения (обмен выставочной площади на рекламную) • информационное спонсорство партнерство в организации выставочного проекта Этапы рекламной кампании Рекламная кампания выставки проходит в два этапа на первом этапе делается акцент на привлечение максимально возможного количества экспонентов, на втором этапе — на привлечение посетителей (реальных или потенциальных потребителей различных видов данной продукции или услуг), что находит отражение в типе рекламного модуля* При этом следует отметить, что реклама в специализированных СМИ достаточно хорошо работает на привлечение специалистов а ежедневные газеты и журналы информационные агентства радио (особенно РМ- диапазона) играют наиболее существенную роль в информировании рядовых посетителей. Опыт работы со СМИ позволяет говорить о целесообразности работы с 30-40 центральными и специализированными изданиями российского масштаба и 20 -30 региональными, плюс Интернет Рекламная кампания включает обязательную факсовую адресную рассылку информационных сообщений /пресс-релизов (обязательно в отдел информации и конкретному журналисту, занимающемуся освещением данной проблемы) по существующей в компании базе данных СМИ (актуализируется раз в полгода) Рассылка производится по мере получения информации из выставочного отдела компании, но не реже одного раза в месяц на начальной стадии и раз в две недели непосредственно перед выставкой Это достаточно эффективный способ заявить о себе в разделе новостей многих СМИ часто появляются наши анонсы К старой и доброй технике Ргоmotion выставочного проекта относится почтовая рассылка потенциальным участникам выставки рекламно-информационных материалов выставки (первая волна), пригласительных билетов и программы мероприятий (вторая волна). Используется также факсовая рассылка (эта недорогая услуга предоставляется сегодня многими компаниями). На государственные предприятия неожиданно хорошее воздействие оказывает телетайпная рассылка (особенно правительственных телеграмм и официальных документов по выставке). Для доставки материалов клиентам VIP используются курьерские службы. Успешная реализация крупномасштабных выставочных проектов (международных, национальных, межотраслевых выставок) во многом зависит от совместных усилий заинтересованных министерств и ведомств, общественных структур. Руководители этих организаций, а также субъектов Федерации (если это необходимо) могут войти в состав Организационного комитета по подготовке и проведению выставки, Оргкомитет совместно с заинтересованными федеральными органами исполнительной власти, органами исполнительной власти субъектов Российской Федерации, общественными и другими заинтересованными организациями утверждает программу проведения выставки. Параллельно с Оргкомитетом процесс подготовки осуществляет рабочая группа, утвержденная решением Оргкомитета на своем первом заседании. Оргкомитет решает принципиальные вопросы подготовки выставки и ее мероприятий, утверждает концепцию, рабочая группа — оперативные. Заседания Организационного комитета целесообразно проводить один раз в месяц , рабочей группы — один раз в две недели. Государственная поддержка обеспечивает общественно-политическую значимость, уровень и масштаб выставки, ее мероприятия являются основой для решения большого комплекса задач, одним из путей лоббирования, местом обсуждения корпоративных пробле


	Новинки рефератов :: Реферат: Культура деловых отношений (Культурология) Реферат: Комфортные условия жизнедеятельности (Безопасность жизнедеятельности) Реферат: Культура ХХ века (Культурология) Реферат: Организация машинно-ремонтной мастерской в сельском хозяйстве (Сельское хозяйство) Реферат: Программирование с помощью Delphi (Программирование) Реферат: Производство цемента по мокрому способу (Технология) Реферат: Древняя цивилизация шумеров (История) Реферат: Государство в политической системе общества (Политология) Реферат: Конспект лекций по курсу Страхование (Страхование) Реферат: Развитие учета в Великобритании и США (Бухгалтерский учет) Реферат: Бухгалтерский учет в России (Бухгалтерский учет) Реферат: География ислама в современном мире (Религия) Реферат: Фориатирование текста в Word (Программирование) Реферат: Имущественное страхование: регулирование в российском праве (Страхование) Реферат: В.И. Вернадский как историк науки (Философия) Реферат: Отряд рукокрылых (Биология) Реферат: Адвокат в уголовном процессе (Уголовное право и процесс) Реферат: Закаливание водой как средство укрепления здоровья (Безопасность жизнедеятельности) Реферат: А. Солженицын (Литература : русская) Реферат: Экономико-географическая характеристика Японии (География)


	Copyright © GeoRUS, Геологические сайты