|
Реферат: Практика по менеджменту (оптовая торговля) (Менеджмент)
СОДЕРЖАНИЕ:
|Введение |3 |
|1. Характеристика предприятия. |5 |
|2. Работа в плановом отделе. |7 |
|2.1. Стратегическое планирование. |7 |
|2.2. Виды планов, разрабатываемые на предприятии. |7 |
|2.3. Миссия организации. |8 |
|2.4. Цели организации. |8 |
|2.5.Оценка и анализ внешней среды. |9 |
|2.6. Управленческое обследование внутренних сильных и слабых |11 |
|сторон фирмы. | |
|2.7. Изучение стратегических альтернатив. |17 |
|2.8. Выбор стратегии. |17 |
|2.9. Реализация стратегического плана. |21 |
|3. Работа в отделе маркетинга. |23 |
|4. Работа в отделе труда и заработной платы. |25 |
|5. Работа в финансовом отделе. |25 |
|Заключение |26 |
|Приложение |29 |
Введение.
Оптовая торговля включает в себя любую деятельность по продаже товаров
или услуг тем, кто приобретает их с целью перепродажи или профессионального
использования.
Оптовая торговля отличается от розничной по ряду характеристик. Во-
первых, оптовик уделяет меньше внимания стимулированию, атмосфере и
расположению своего торгового предприятия, поскольку он имеет дело
преимущественного с профессиональными клиентами, а не с конечными
потребителями. Во- вторых, по объему оптовые сделки обычно крупнее
розничных, а торговая зона оптовика обычно больше, чем у розничного
торговца. В-третьих, в отношении правовых уложений и налогов правительство
подходит к оптовым и розничным торговцам с разных позиций.
Казалось бы, производители могли бы обходить оптовиков и продавать
товары розничным торговцам или конечным потребителям. Но оптовики
обеспечивают большую эффективность торгового процесса. Мелкому
производителю с ограниченными финансовыми ресурсами не под силу создать и
содержать организацию прямого маркетинга. Даже располагая достаточным
капиталом, производитель скорее предпочтет направить средства на развитие
производства, а не на организацию оптовой торговли. Оптовик, благодаря
размаху операций, проявляет большую эффективность в своей деятельности. В
то же время розничные торговцы, имеющие дело с широким ассортиментом товара
предпочитают закупать весь набор у одного оптовика, чем по частям у разных
производителей. В последние годы оптовая торговля значительно возросла.
Этому способствовали тенденции в экономике, а именно: рост массового
производства на крупных предприятиях, удаленных от основных пользователей
готовой продукции; увеличение объемов производства в прок; увеличение числа
уровней промежуточных производителей и пользователей; обострение
необходимости приспосабливать товары к нуждам промежуточных и конечных
пользователей.
Все сказанное позволяет заключить, что фирмы, занимающиеся оптовой
торговлей, нуждаются в четком управлении своей деятельностью. Процесс
управления фирмой непрерывен и представляет собой взаимосвязанные действия
руководящего персонала с учетом меняющихся условий.
1. Характеристика предприятия.
Общие сведения о фирме:
|Название: |«Этор» |
|Юридический адрес: |Россия, Москва, ул. Б. Никитская, дом 7 |
|Страна регистрации: |Россия |
|Характер собственности фирмы: |Общество с ограниченной ответственностью. |
| | |
|Уставной капитал: |10000 руб. |
|Размер доли, внесенный каждым |10000 руб. |
|учредителем: |Операций с акциями не производит. |
|Вид хозяйственной деятельности|Оптовая торговля – Фирма по продаже |
|фирмы: |продуктов питания. |
|Номенклатура продаваемых |Сыры, масла сливочные, растительные, |
|товаров: |майонезы, паштеты, маргарины и рыбные |
| |консервы. Прайс лист включает более 500 |
| |наименований (см. приложение). |
|Важнейшие фирмы – контрагенты: |
|Основные фирмы поставщики: |«Энсен», «Лерман», «Амир+», «Белая река», |
| |«Великан Сити», «Стародубский сырозавод», |
| |«Угличиский сырозавод». |
|Клиенты: |База данных насчитывает более 800 магазинов.|
|Важнейшие фирмы – конкуренты: |Оптовая фирма: «Тезиус», |
| |Оптовая фирма: «Сыродел», Оптовая фирма: |
| |«Товарно-сырьевая компания». |
Численность работников, в том числе управленческого персонала:
Фирма состоит из следующего штата:
|1. Директор |1 чел. |
|2. Коммерческий директор |1 чел. |
|3. Бухгалтер (он же главный) |1 чел. |
|4. Маркетолог (закупки, сбыт) |1 чел. |
|5. Кассир |1 чел. |
|6. Агенты по продажам |7 чел. |
|7. Операторы ЭВМ (оформление всех документов: договора, прайс |4 чел. |
|листы, сертификаты соответствия, работа в бухгалтерской | |
|программе С-1) | |
|8. Зав. Складом |1 чел. |
|9. Кладовщики (они же грузчики) |5 чел. |
|10. Водители – экспедиторы |8 чел. |
Используется линейно-функциональная структура фирмы.
Таблица 1.
Технико-экономические показатели.
|Показатели |2002 |2003 |
|Валовый товарооборот, тыс. руб. |61248 |66784 |
|Продано, кг. |649123 |780487 |
|Закуплено по договорным условиям на сумму, тыс.|54793 |58996 |
|руб. | | |
|Издержки, тыс. руб. |4207 |5004 |
|В том числе: | | |
|Аренда помещений, тыс. руб. |612 |840 |
|Заработная плата, тыс. руб. |3112 |3516 |
|Прочие, тыс. руб. |483 |648 |
Из таблицы видно, что, в общем, показатели возросли, фирма имеет
хорошие перспективы, к сожалению так же возросла арендная плата и издержки
на заработную плату сотрудников, но это неизбежно при дальнейшем
расширении фирмы.
2. Работа в плановом отделе.
2.1. Стратегическое планирование.
Стратегическое планирование – это, прежде всего процесс выработки и
принятия решений, позволяющих обеспечить эффективное функционирование и
развитие фирмы в будущем. Эти решения обычно не разрознены, а образуют
целостную систему, в рамках которой взаимно влияют друг на друга, что
вызывает на практике значительные трудности, обусловленные необходимостью
их увязки. Такая увязка позволяет обеспечить оптимальное сочетание решений
в системе и уменьшить число неиспользуемых возможностей, открывающихся
перед фирмой.
Объектами плановых решений являются:
- постановка целей и выработка стратегии фирмы,
- распределение и перераспределение ресурсов (материальных, денежных,
трудовых) в соответствии с изменением внутренних и внешних условий
деятельности фирмы,
- определение необходимых стандартов и т. п.
Принятие таких решений является содержательной стороной процесса
планирования, рассматриваемого в широком смысле слова.
2.2. Виды планов, разрабатываемые на предприятии.
В фирме используется краткосрочное стратегическое бизнес-планирование.
Используется стратегия оптимальных издержек. Еженедельно осуществляются
закупки, снимаются остатки на складах и строятся планы на следующую неделю,
при этом осуществляется подбор товаров необходимых на следующую неделю у
поставщиков с наиболее выгодными условиями (предпочитаются
поставщики имеющие наибольший ассортимент, доставку, хорошее качество
продукции и приемлемые цены. При отсутствии доставки немалую роль играет
их местонахождение, так как расход на бензин может не оправдывать расход на
закупку, таким образом, мы предпочитаем базу для закупки находящуюся
поблизости от нашей фирмы, несмотря на более низкие цены у базы
конкурента), ежедневно составляется оптимальный маршрут развозки заказов по
магазинам за наиболее короткие сроки. Для оптимальной работы с магазинами
осуществляются следующие условия: поставку осуществляют на сумму не менее
3000 рублей, если же магазин находится далеко от местонахождения фирмы, он
обязуется сделать заказ на более высокую сумму, чтобы окупить фирме
поездку. В свою очередь наша фирма обязуется своевременно доставлять товар,
а так же для постоянных клиентов используется практика формы работы « с
отсрочкой », то есть магазин оплачивает предыдущую поставку при получении
новой (при этом цены на 2% выше цен по факту), а для постоянных крупных
клиентов используется своя система скидок.
Строить планы на более долгий период фирма не имеет возможности, так
как происходит постоянное сезонное колебание спроса, колебание цен
конкурентов и объемы продаж практически невозможно предсказать.
2.3. Миссия организации.
Цель существования фирмы обозначается, словом Миссия.
Миссия нашей фирмы заключается в своевременном и бесперебойном
обеспечении розничных потребителей необходимыми продуктами питания, с
максимальным удовлетворением их потребностей (качество, цена) посредством
нашей фирмы, закупающей оптом товар у производителей и крупных оптовиков, и
перераспределяющей его по розничным точкам – магазинам .
2.4. Цели организации.
1. Искать новых, более дешевых поставщиков или договариваться о скидках
со старыми к началу 2005 года, снижая затраты на закупки на 4-6 % .
2. Повышение прибыли на 12 % в 2005 году.
3. Расширение фирмы на 8-10 % от существующего объема к 2006 году.
4. Повышение объема продаж к 2002 году на 10 % .
5. Расширение ассортимента на 15 % к концу 2006 года.
6. Расширить количество клиентов (магазинов) на 2 % к концу 2004 года.
7. Увеличить объем закупок (по новой сниженной цене) на 2 % к концу 2005
года.
8. Приобрести еще один вагон под хранение запасов в 2005 году.
9. Расширить ассортимент рекламы (журналы, радио, телевидение) на 2 % к
концу 2005 года.
10. Снизить цены (за счет снижения себестоимости товаров) на 1,5 % к
началу 2005 года.
2.5.Оценка и анализ внешней среды.
Анализ внешней среды помогает фирме иметь время для прогнозирования
возможностей и для составления плана на случай непредвиденных
обстоятельств, а также на время для разработки стратегий, которые могут
превратить угрозы в любые выгодные возможности.
Различают следующие факторы внешней среды: экономические, политические,
рыночные, технологические и международные факторы.
1. Экономические факторы.
Экономические факторы, которые влияют на деятельность фирмы. К ним
относят:
. уровень занятости;
. международный платежный баланс;
. стабильность курса валют;
. налоговая ставка.
Каждый из этих факторов может представлять как угрозу, так и новую
возможность для фирмы.
Нестабильность курса валют приводит к колебанию цен на продукцию, так
как происходит повышение цен на имеющиеся в фирме товары. На рост
себестоимости влияет также увеличение таможенных пошлин (так как фирма
торгует импортными товарами: сыры разных стран, масла Финляндии, Швеции,
Новой Зеландии, паштеты Бельгии и т.п.) и введение дополнительных
таможенных тарифов.
2. Политические факторы.
Предпринимательские фирмы полностью зависят от государственной политики
и поэтому руководство должно чутко следить за нормативными документами
местных и региональных органов власти, федерального правительства. Особенно
надо следить за работой налоговой инспекции, чтобы вовремя устранять
препятствия для деятельности фирмы. Деятельность фирмы регламентируется
следующими нормативными документами: «Постановление правительства РФ»,
«Законы РФ», «Налоговый кодекс РФ», «Санитарные нормы и правила для оптовых
складов», а так же «КЗОТ».
3. Рыночные факторы.
Рыночная среда очень изменчива. Изменяются демографические условия,
жизненный цикл различных изделий (сроки хранения), уровень конкуренции в
отрасли. А так же следует учитывать сезонность (продажи зимой наиболее
высокие, чем летом, из-за нехватки молока зимой, а летом нельзя долго
хранить товар и людей в городе мало). В отрасли оптовой торговли существует
жесткая конкуренция, так как эта отрасль является перспективной, она
облегчает связь между производителями и конечными потребителями,
обеспечивая, таким образом, эффективность торгового процесса.
4. Технологические факторы.
Изменения в технологической внешней среде могут поставить фирму в
безнадежное конкурентное положение. Для этого необходимо иметь офисное
оборудование, машины в исправном положении и. т. п., которые облегчают труд
работников, увеличивают маневренность проделываемых операций. Смена этого
оборудования должна происходить по мере его износа, чтобы фирма не
простаивала и всегда являлась конкурентно способной по качеству выполнения
работ (быстрой обработки информации на ЭВМ, быстрой доставки в нужные точки
и т. п.).
5 . Международные факторы.
Наша фирма пользуется услугами иностранных фирм. Может возникать угроза
ее деятельности со стороны иностранных организаций, изменений валютного
курса и политических решений стран, выступающих в роли поставщиков.
(Например, из-за «ящура» границу Голландии закрыли в связи с чем
прекратились поставки в Россию сыров «Маасдам», «Дамталер» и проч.)
6. Социальные факторы.
Эти факторы включают меняющиеся ожидания, отношения и нравы и общества.
Именно социальные факторы создают часто самые крупные проблемы для фирмы.
Нестабильная экономическая ситуация не позволяет фирме обеспечить
работникам надлежащую социальную защиту.
2.6. Управленческое обследование внутренних сильных и слабых сторон
фирмы.
Внутренней средой фирмы являются ее структура, цели, задачи, процесс
работы и люди.
Структура организации – это соотношение функциональных зон и уровней
управления, используемых для достижения целей и организаций.
Цели организации – это желаемые результаты, которых хотят достичь члены
организации.
Задачами являются те виды работ, которые должны быть достигнуты
определенным способом и в определенное время.
Процесс работы и люди, его выполняющие полностью находятся в ведении
руководящего персонала, поэтому руководители должны индивидуально изучить
способности своих сотрудников, для максимального использования их
потенциала, а так же заняться улучшением производственной среды, чтобы она
способствовала достижению целей фирмы.
Все основные части структуры взаимосвязаны между собой. Изменение одной
из этих частей повлечет изменения во всей структуре.
Управленческое обследование включает в себя пять основных элементов –
маркетинг, финансы, торговые операции, человеческие ресурсы, а также
культура и имидж фирмы.
1. Маркетинг.
Оптовые торговцы должны принимать ряд маркетинговых решений, основные
из которых касаются выбора целевого рынка, формирования товарного
ассортимента и комплекса услуг, ценообразования, стимулирования, оценки
места размещения предприятия. Рассмотрим отдельно каждую из составляющих
маркетинга.
. Доля рынка, принадлежащей фирме; конкурентоспособность фирмы и ее
продукции.
Подобно розничным торговцам, оптовикам необходимо определить свой
целевой рынок, а не пытаться обслужить сразу всех. Оптовик должен выбрать
целевую группу клиентов по признакам их размеров (например, только крупные
розничные торговцы), их вида (например, только магазины продуктов),
остроты их заинтересованности в услуге (например, клиенты, нуждающиеся в
кредитовании) и на основании прочих критериев. В рамках целевой группы
оптовик может выделить наиболее выгодных для себя клиентов, разработать для
них заманчивые предложения и установить с ними более тесные отношения. Он
может предложить таким клиентам систему автоматической выдачи повторных
заказов, организовать курсы для обучения руководства и консультационную
службу и даже выступить в качестве спонсора добровольной сети. Одновременно
оптовик может отвадить от себя менее выгодных клиентов, установив более
высокие объемы минимальных заказов или надбавки к цене за заказы небольшого
объема. Фирма ООО "Этор" имеет на рынке долю 0,3 % ,
которую в будущем году фирма хотела бы повысить за счет увеличения оборота
продаж на 5 % . И составить долю на рынке 0,8 % .
. Ассортимент и качество изделий продаваемых фирмой.
Товаром оптовика является предлагаемый им ассортимент. На оптовиков
оказывают сильное давление, чтобы они предлагали полный ассортимент и
поддерживали достаточные запасы товаров для немедленной поставки. Но это
может отрицательно сказаться на прибылях. Поэтому оптовики изучают каким
количеством ассортиментных групп товаров заниматься и отбирают только
наиболее выгодные для себя товарные группы. Например, особой популярностью
пользуются сыры Германии и России.
Одновременно оптовикам надо рассчитывать, какие именно услуги помогают
добиваться наиболее тесных отношений с клиентами, а от каких услуг следует
отказаться или сделать их платными. Основное – сформировать четко
выраженный комплекс услуг, наиболее ценных с точки зрения клиентов.
. Ценообразование.
Для покрытия своих издержек оптовая фирма обычно производит
определенную наценку на первоначальную стоимость товаров. В нашей фирме эта
наценка составляет 11 % и при отсрочке платежа 13 % . Издержки могут
достигать 8 % суммы валовой прибыли, и тогда чистая прибыль оптовой фирмы
составит всего около 3-5 % . Поэтому фирма будет экспериментировать с
новыми подходами к проблемам ценообразования. Например, можно сократить
размеры чистой прибыли на какие-либо товары, чтобы завоевать больше нужных
клиентов (закупать сыры под заказ). Фирма может обратиться к поставщику с
предложением установить низкую льготную цену, если у них есть возможность
добиться благодаря этому увеличения общего объема сбыта товаров этого
поставщика.
. Методы стимулирования, эффективности сбыта, рекламы и продвижения товара.
Большинство оптовых торговцев не слишком задумываются о стимулировании.
Использование ими рекламы на сферу торговли, стимулирования сбыта,
пропаганды и методов личной продажи носят в основном случайный характер.
Оптовик должен приложить коллективные усилия по обеспечению продаж основным
клиентам, укрепить отношения с этими клиентами и удовлетворить их
потребности в этих услугах. Оптовику необходимо взять на вооружение и
некоторые приемы применяемые розничными торговцами. Для выполнения этих
целей оптовик должен разработать всеобъемлющую стратегию стимулирования и
шире пользоваться в своих интересах материалами и программами
стимулирования, которыми пользуются поставщики.
. Место размещения фирмы.
Очень важным является вопрос о месте нахождения фирмы. Фирма ООО "Этор"
находится в месте с низкой арендной платой и низким налогообложением
(почтовый адрес был изменен при переезде), тратит минимум средств на
благоустройство территории и оборудование помещений (фирма находится на
территории вспомогательного производства по лесозаготовкам, которое сдает в
аренду территорию нескольким фирмам – Делонжи, ооо «Экор» (рыба) и магазин
«Овощи – фрукты», наши склады так же находятся на территории). Но в то же
время метод грузообработки и прохождения заказов отстают от уровня
современной техники и технологии. Для сокращения издержек будут
разрабатываться новые методы и приемы деятельности. Рынок фирмы
предусматривает медленный рост , поэтому одной из таких разработок будет
создание автоматизированного склада с записью поступающих заказов на
перфокарты , которые затем вводятся в ЭВМ. Товары извлекаются из места
хранения с помощью механических устройств и подаются транспортерам на
отгрузочную платформу, где происходит комплектование заказа. Кроме
компьютеров будут использоваться текстовые процессоры для бухгалтерских
операций, выставления счетов, управления товарно-материальными запасами и
прогнозирования.
Все вышеперечисленные факторы предполагаются на будущую перспективу,
так как наша фирма находится при не развивающемся рынке, имеет небольшое
количество сотрудников и на данный момент не имеет возможности модернизации
и расширения.
. Рыночная демографическая статистика.
В основном наша оптовая фирма имеет дело с розничными торговцами,
которые в свою очередь сообщают какой товар, они хотели бы приобрести для
своих потребителей в магазинах. Таким образом, наш ассортимент и услуги
предлагаются в зависимости от потребностей розничных торговцев.
2. Финансы.
Анализ финансового состояния помогает выявить уже имеющиеся и
потенциальные внутренние слабости в фирме, а также относительное положение
фирмы в сравнение с ее конкурентами. Изучение финансовой деятельности
позволяет открыть руководству зоны внутренних сильных и слабых сторон в
долгосрочной перспективе.
В условиях рыночной экономики очень важно рационально распределить
финансовые ресурсы и для этого определяется потребность в финансовых
ресурсах каждого подразделения. Работа с финансами связана с риском и
поэтому необходимо проведение расчета возможного риска и изыскивает
возможности его уменьшения. Фирма ООО "Этор" имеет стабильное финансовое
положение и имеет возможности его расширения. Более подробное описание
финансового положения фирмы не может быть рассмотрено, так как это
оговорено в Уставе коммерческой фирмы составленной Московской
Регистрационной палатой .
3. Торговые операции.
Анализ управления операциями очень важен для длительного выживания
фирмы, так как он выявляет сильные и слабые стороны в функциях управления.
Этот анализ показывает:
. мы можем продавать товары по более низкой цене, чем наши конкуренты,
потому что выход на новых, более дешевых производителей и получение
скидок от старых, предоставляют возможность снизить издержки на закупки
новых товаров. И исходя из новой закупочной цены, снизить цены, изучив
предварительно цены конкурентов. Наш ассортимент помогает привлекать
покупателей, наше обслуживание внушает доверие клиентам. Таким образом,
мы можем делать скидки магазинам находящимся не далеко от нас (например,
брать заказ менее, чем на три тысячи или делать какой-то % скидки). Можем
отпускать товар по фактовым ценам сдавая товар на реализацию (до
следующей поставки).
. фирма должна стремится к увеличению количества поставщиков для увеличения
ассортимента товара. Это будет способствовать расширению фирмы.
. для борьбы с издержками предполагается складская автоматизация и
модернизация офисного оборудования и бухгалтерских операций.
. фирма зависит от сезонных колебаний. В Москве товары легко продаются
зимой, объем заказов больше, так же существует дефицит молока, поэтому
сыров по фирмам не так много. Летом же, напротив, молока вдоволь, товар
быстрее портится, и, кроме того, в период отпусков очень мало народу
находится в городе, поэтому основной объем заказов поступает из
Московской области.
. фирме ООО "Этор" не выгодно выходить на новые рынки, так как мы имеем
стабильную прибыль, и диверсификация товара нас не интересует, нам удобно
расширяться в уже существующем сегменте рынка.
. для эффективного проведения операций в фирме ООО "Этор" введен контроль
за качеством товара – все товары должны соответствовать ГОСТам и иметь
сертификационный документ, удостоверяющий качество продукции, а на
Российские сыры еще и качественные удостоверения.
4 . Человеческие ресурсы – кадры.
При анализе сильных и слабых сторон функций человеческих ресурсов
должны быть учтены вопросы профессионализма, энергичности,
коммуникабельности, выносливости. Важную роль играет компетентность и
подготовка высшего руководства фирмы. Фирма должна разработать эффективную
систему мотивации и стимулирования, чтобы служащие могли в полной мере
могли проявить свои творческие способности и не стремиться перейти в
конкурирующие организации. В фирме ООО "Этор" все руководящие посты
занимают лица с высшим образованием, некоторые из них имеют кандидатскую
степень в данной области. Остальные кадры, так же имеют высшее образование,
некоторые два, и имеют квалификацию в разных областях , что помогает общей
работе фирмы.
5. Культура и имидж фирмы.
Эти факторы оказывают большое влияние на деятельность фирмы. Атмосфера
или климат отражают культуру фирмы, которые в свою очередь помогают
взаимному приятному общению с клиентами и поставщиками, и создает
благоприятную атмосферу внутри фирмы.
Культура и образ фирмы подкрепляется или ослабляются репутацией фирмы.
Хорошая репутация фирмы по достижению целей и добросовестном отношении
содействует эффективной работе фирмы, в том числе и с абсолютно новыми
клиентами. А дружелюбная атмосфера внутри фирмы помогает фирме эффективно
работать на рынке. В фирме ООО "Этор" всегда приятная дружественная
атмосфера, мы очень вежливо общаемся с нашими клиентами и быстро находим
общий язык с нашими поставщиками. Помимо всего этого наши клиенты уверенны
в качестве обслуживания нашей фирмы (своевременная доставка, хороший
качественный товар, приемлемые цены).
2.7. Изучение стратегических альтернатив.
Перед каждой фирмой стоят четыре основных стратегических альтернативы:
ограниченный рост, рост, сокращение, сочетание этих трех стратегий. Для
фирмы ООО "Этор" выбираем стратегию ограниченного роста, для которой
характерно установление целей «от достигнутого». Этой стратегии
придерживаются большинство фирм. Они выбирают эту альтернативу потому, что
это самый легкий, наиболее удобный и наименее рискованный способ действия.
Фирма ООО "Этор" была прибыльной в прошлом и придерживаясь стратегии
ограниченного роста она будет следовать этой стратегии и впредь.
2.8. Выбор стратегии.
Выбор конкретной стратегии состоит в определении такого варианта,
реализация которого принесет максимальную долгосрочную эффективность работы
фирмы. Существуют несколько подходов к оценке положения фирмы на рынке и
планированию стратегии. Один из подходов – это бостонская матрица
консультативной группы по вопросам экономики. Она исследует воздействие
рыночной стратегии на прибыль (рис. 1).
Бостонская матрица выделяет типы товаров или производств и предлагает
для каждого из них определенную стратегию:
. «звезды» занимают лидирующее положение в развивающейся отрасли, то есть в
отрасли имеющей высокие темпы роста. Основная цель – поддержать
отличительное преимущества предприятия в условиях растущей конкуренции;
. «дойные коровы» занимают лидирующее положение на зрелой стадии в обществе
(медленный рост или стабильное положение). Товары имеют постоянных
приверженцев, их трудно переманить у конкурентов, сбыт стабилен и не
требует значительных затрат. «Дойные коровы» дают больше средств, чем
сами нуждаются. Эти средства идут на поддержание «звезд» и «трудных
детей». «Дойные коровы» являются источником средств для диверсификации и
проведения различных исследований. Для стимулирования сбыта и поддержания
каналов сбыта используется ненавязчивая, напоминающая реклама и
проводиться политика «сбор урожая».
. «трудные дети» - отличительные преимущества не видны, ведущее положение
занимают товары конкурентов, нуждаются в финансовой поддержке, имеют шанс
на успех, так как рынок развивается. Если не оказывать этим товарам
финансовой поддержки, то они будут эволюционировать к «собакам». Для
того, чтобы они эволюционировали к «звездам» необходимо продолжать
затраты на продвижение и активно искать рынки сбыта.
. «собаки» - это производство с ограниченным объемом сбыта зрелой или
сокращающейся отрасли, отстают от конкурентов по издержкам, объемам
продаж и в целом по образу продукта. «Собаки» потеряли своего
потребителя.
Бостонская матрица.
Проведем анализ Бостонской матрицы:
. в стадии внедрения находятся сыры Лори и Ламбер, так как это сравнительно
новый товар еще мало известный среди потребителей, но при этом имеющий
очень высокое качество, которое позволит завоевать своего потребителя. Мы
отнесем их к «трудным детям», так как этот товар еще новый и неизвестно
какие прибыли он будет приносить;
. товары, приносящие большую прибыль это Маасдам и сыры Прибалтики, они
сравнительно новые и мы отнесем их в группу «звезд», так как эти товары
достаточно известны среди покупателей, у них хорошая выгодная для нас
цена, но, к сожалению, эти товары так же требуют больших затрат
(реклама);
. Сыр Российский Углич и немецкие сыры Эдам и Гауда дают стабильную
прибыль фирме, при этом они не требуют больших затрат, это хорошо
известный товар среди потребителей, который всегда пользуется спросом,
этот товар мы можем отнести к « дойным коровам »;
Преимуществом нашей фирмы является, то, что у нас не имеется товаров
«собак», которые практически не приносят никакой прибыли и в большинстве
случаев подлежат удалению, так как это товары в основном изжившие себя.
Каждый из видов товаров составляет определенную долю на рынке, то же мы
можем увидеть и из Бостонской матрицы. Наибольший объем продаж составляют
такие товары как сыр Российский Углич, Эдам, Гауда, а самые маленькие, но
стабильные объемы продаж у сыров Прибалтики. Из бостонской матрицы видно,
что Лори и Ламбер находятся на стадии внедрения на рынок, поэтому, учитывая
высокое качество продукции, можно предположить, что эти товары станут
«звездами». Так как объемы продаж, а, следовательно, и спрос велики, но при
этом очень сильна конкуренция из-за ажиотажа потребителей на данную
продукцию, поэтому на данной стадии не известно, что будет с товаром.
У фирмы так же имеются «Дойные коровы» - это сыр Российский Углич, Эдам
и Гауда, которые позволяют в достаточной мере окупать затраты фирмы и
финансировать наши «звезды» - Маасдам и сыры Прибалтики, а также наших
«трудных детей», нуждающихся в повышении конкурентно способности.
Фирма ООО "Этор" имеет хорошо развитый отдел маркетинга, который
позволяет чутко реагировать на запросы клиентов. Издержки фирмы не слишком
велики, так как офис и склад находятся в одном и том же месте с дешевой
арендной платой, при этом находящимся в центре, и позволяющим не нести
большие издержки на доставке товара. Общая себестоимость продукции и
предоставляемых услуг низкая по сравнению с конкурентами, а так же на
нашей фирме производится разбивка коробок, что выгодно для магазинов, а
наши конкуренты этого не делают, так что показатели эффективности работы
фирмы можно считать удовлетворительными.
2.9. Реализация стратегического плана.
Стратегическое планирование приобретает смысл тогда, когда оно
реализуется руководство фирмы должно разрабатывать дополнительные планы и
конкретные указания по обеспечению целей и наладить процесс реализации
стратегического плана.
Основная идея заключается в увязке действий по реализации.
Инструментами реализации стратегии являются политика, тактика, правила,
процедуры, бюджеты, стимулирование и контроль.
Политика – это общее руководство для действий и принятия решений,
облегчающих достижение целей. Как правило, политика вырабатывается высшим
руководством с расчетом на длительный период времени. Она определяет в
каком направлении надо работать, каким образом должны быть достигнуты цели,
устанавливает правила, которым нужно следовать.
Фирма ООО "Этор" проводит политику качественного и быстрого
обслуживания с целью привлечения как можно большего количества розничных
торговцев.
Тактика поведения фирмы разрабатывается руководителями среднего звена
(коммерческий директор) и является результатом конкретной работы с нашими
поставщиками и клиентами. Стратегия рассчитана на долгосрочный период и ее
результаты видны не сразу, а тактика – это одноразовое решение, которое
позволяет оперативно действовать в данный момент и ее результаты
практически сразу видны.
Процедура – это описание действий, которые следует предпринимать в
конкретной ситуации. Например, когда розничные торговцы посещают нашу
фирму, его направляют к коммерческому директору. Он интересуется целью его
прихода и отправляет его к операторам ЭВМ, которые занимаются регистрацией
и принятием заказа нового клиента. Прежние клиенты и делают заказы по
телефону.
Правила – это определение того, что должно быть сделано в единичной
специфической ситуации, они рассчитаны на конкретный, ограниченный вопрос.
При реализации или изменении стратегии руководство фирмы всегда должно
учитывать ее взаимосвязь со структурой и объединить формирование структуры
фирмы и ее планирование. Структура основывается на стратегии и должна
обеспечивать ее эффективность настолько, насколько это возможно с точки
зрения этой ситуации.
3. Работа в отделе маркетинга.
В фирме есть маркетолог, который изучает спрос на рынке занимается
закупками и продажами. Он изучает спрос на продукцию, формирует цены на
продукцию в зависимости от цен конкурентов и собственных закупочных цен.
Так же маркетолог занимается рекламной деятельностью.
Назначение маркетинговой службы на фирме ООО "Этор" подразумевает
работу с магазинами, изучение их запросов, учитывает их пожелания
относительно обслуживания. Таким образом, маркетолог занимается
составлением ассортимента, установлением цены на продукцию и связями с
магазинами и поставщиками. В фирме все права и обязанности исполнителей
определены, но допускается творческий подход, то есть при получении задания
руководитель дает возможность подумать, как это сделать наиболее лучшим
образом. Задания исполнителям выдаются по ходу исполнения работы, например
оформить тот или иной заказ, принять заказ от магазина и.т.д. Работники
имеют поощрение от начальства: все работники имеют право брать товар по
закупочной цене (для себя), так же в фирме ООО "Этор" прекрасное отношение
к людям, руководители всегда с пониманием относится к просьбам
сотрудников, и, конечно же, для эффективного стимулирования применяются
денежные вознаграждения – премии. В фирме ООО "Этор" работает система по
теории Маслоу.
С покупателями – магазинами фирма работает следующим образом. Магазин
звонит в фирму и диктует свой заказ (если магазин работает от агента, то
заказ может передавать агент), этот заказ записывает оператор ЭВМ, который
так же принимает заказы. После этого эта бумага попадает на склад, где
кладовщики делают отвесы, так как сыр в основном весовой товар. После этого
бумага снова попадает в офис и по ней выбивается накладная, которая
соответствует отложенному на складе товару. Заказы принимаются за день,
поэтому на следующий день водитель-экспедитор забрав все необходимые
документы и отгрузив со склада товар отправляется в магазин по заранее
спланированному оптимальному маршруту, который позволяет обслужить
максимальное количество магазинов за наиболее короткое время.
Фирма оперирует с документами – накладные, счета фактуры, приложение к
накладной (письмо приложение вместо сертификатов, содержащее всю
необходимую информацию), приходные кассовые ордера, доверенности, договора,
прайс листы.
Каждую неделю на фирме осуществляется контроль за работой. Снимаются
остатки на складах, просматривается уход товара – эти операции позволяют
избежать пересортицы товаров, а так же показывают сколько товара ушло, и
что необходимо закупить в каких количествах. Проверяется касса, в которой
устраняются какие – либо неточности и т.д. Была разработана принципиальная
система контроля по уровням управления по линии объема выручки.
В фирме ООО "Этор" хорошо поставлена система контроля и мотивации
сотрудников, благодаря прекрасным организаторским способностям директора
фирмы, она эффективно работает и развивается на рынке.
4. Работа в отделе труда и заработной платы.
Так как фирма имеет небольшие размеры, там нет четкого разделения
отделов, заработной платой занимается главный бухгалтер, который в
согласование с директором решает, кому и сколько выдать. Он дает
распоряжение кассиру, а тот выдает заработную плату. Если же сотрудники
берут аванс из заработной платы, то это фиксируется у кассира и передается
в отчет главного бухгалтера.
В фирме не имеется отдела нормирования, так как нормировать труд
сотрудников коммерческой оптовой фирмы не целесообразно.
5. Работа в финансовом отделе.
В фирме ООО "Этор" нет финансового отдела. Функции этого отдела
возложены на коммерческого директора.
Заключение
Для оптовой фирмы ООО «Этор» рассмотрены все необходимые функции с тем,
чтобы фирма постоянно могла работать с прибылью.
Разработана миссия фирмы: Миссия нашей фирмы заключается в
своевременном и бесперебойном обеспечении розничных потребителей
необходимыми продуктами питания, с максимальным удовлетворением их
потребностей (качество, приемлемая цена) посредством нашей фирмы,
закупающей оптом товар у производителей и крупных оптовиков, и
перераспределяющей его по розничным точкам - магазинам.
Сформулированы общие цели для всех членов фирмы и для каждого его
подразделения. Составлено дерево целей .
При выборе стратегии дальнейшего развития фирмы были рассмотрены
матрица Бостонской консультативной группы, с помощью которой был проведен
анализ торговых операций фирмы. В результате этого анализа пришли к выводу,
что оптимальной стратегией для фирмы является стратегия оптимальных
издержек. Эта стратегия больше других подходит нашей фирме, так как фирма
занимает прочное положение на рынке и с помощью стратегии оптимальных
издержек может иметь более низкую цену на товар того же качества, чем у
конкурентов, что позволит поднять конкурентоспособность на рынке в целом и
увеличить прибыли фирмы.
Для достижения эффективных результатов деятельности фирма проводит
политику качественного и быстрого обслуживания, увеличения ассортимента
по более низкой цене от новых производителей или от прежних клиентов со
скидками. Дополнительная услуга доставки товаров нашим клиентам, больший
ассортимент, хорошее качество и приемлемые цены, а так же своевременное
обслуживание помогает нам занять высокое конкурентоспособное место на
рынке.
В результате рассмотрения организации взаимодействия и полномочий была
выбрана линейно-функциональная структура управления, позволяющая
регулировать гибкость работы фирмы.
Наиболее приемлемой теорией мотивации для ООО «Этор» является теория
Маслоу, так как самым важным для людей являются физиологические, социальные
потребности, потребности в безопасности, уважении и самовыражении. Для
персонала фирмы, а также и для руководства в качестве мотивации
используется система окладов, доплат и премий, а также разработана система
моральной стимуляции.
Была разработана принципиальная система контроля по уровням управления
по линии объема выручки.
Для дальнейшей успешной работы фирмы предлагаются следующие
рекомендации:
- критический разбор всего производственного процесса работы фирмы с
начала и до конца, чтобы убедиться - все ли составляющие необходимы
или целесообразны для эффективной работы фирмы;
- анализ величин издержек, ассортимента, качества продукции и
ее цены;
- ревизия хозяйственной деятельности, выявление скрытых затрат и их
устранения;
- выявление альтернатив, которые позволят завоевать новые сегменты
рынка и расшириться на нем;
- анализ изменения затрат по мере роста продаж и ассортимента
продукции, можно ли снизить затраты методом скидок и выхода на
новых, более выгодных производителей;
- оценка покупательского спроса, чувствительности его к ассортименту и
цене продукции;
- оценка принятых решений и степени их риска.
Эти рекомендации позволяют надеяться, что фирма ООО «Этор» сможет
работать на рынке очень долгое время, при этом постоянно повышая
эффективность работы и получая максимально возможную прибыль.
Приложение.
-----------------------
Относительная доля товаров на рынке.
Т
е
м
п
ы
р
о
с
т
а
о
т
р
а
с
л
и
В
ы
с
о
к
и
е
Низкая
Высокая
Трудные дети.
Звёзды.
«Лори»
Маасдам
Сыры Прибалтики
Собаки.
Дойные коровы.
Н
и
з
к
и
е
Российский Углич
Эдам
Гауда
«Ламбер»
Реферат на тему: Практическое применение управления капиталом
СОДЕРЖАНИЕ.
Введение. 3
1. Общий раздел. 6
1.1. Персональная продажа. 7
1.2. Реклама в средствах массовой информации. 8
1.3. Стимулирование сбыта. 12
1.4. Торговля. 16
1.5. Спонсорство. 16
2. Специальный раздел. 18
2.1. Исходные данные. 18
2.2. Расчет заводской себестоимости. 20
2.3. Расчет затрат на рекламную кампанию. 24
3. Экономический раздел. 25
3.1. Расходы на рекламу. 25
3.2. Выбор видов рекламы для блоков питания. 25
3.3. Расчет затрат по каждому виду рекламы. 25
3.4. Процент покупателей обративших внимание на рекламу. 26
3.5. Количество актов продаж. 26
4. Графический раздел. 27
4.1. «Методы продвижения». Лист 1
4.2. «Виды рекламы». Лист 2
Выводы. 30
Список литературы. 31
ВВЕДЕНИЕ
Сбыт - всего лишь одна из многих функций маркетинга, причем зачастую
не самая существенная. Если деятель рынка хорошо поработал над такими
разделами маркетинга, как выявление потребительских нужд, разработка
подходящих товаров и установление на них соответствующей цены, налаживание
системы их распределения и эффективного стимулирования, то товары наверняка
пойдут легко. [1]
Главная цель, которая ставиться перед маркетингом, - способствовать
увеличению прибылей фирмы. Изучение рынков сбыта, определение номенклатуры
выпускаемых изделий, установление цен и прочие вопросы маркетинговых
исследований имеют своей целью нахождение оптимальных (с точки зрения
получения максимальной прибыли) условий реализации товарной продукции.
Тот факт, что прибыль в конечном итоге реализуется в сфере обращения,
объясняет пристальное внимание, которое уделяется каждой фирмой организации
и совершенствованию своих сбытовых операций.
Исследование основных форм и методов сбыта направленно на выявление
перспективных средств продвижения товаров от производителя до конечного
потребителя и организацию их розничной продажи на основе всестороннего
анализа и оценки эффективности используемых или намечаемых к использованию
каналов и способов распределения и сбыта, включая те из них, которыми
пользуются конкуренты.
Критериями эффективности выбора в данном случае являются : скорость
товародвижения, уровень издержек обращения и объемы реализации продукции.
Считается, что эффективность избираемых фирмой форм и методов распределения
и сбыта тем выше, чем короче период времени, затрачиваемого на доведение
товаров от места производства до места реализации и на их продажу конечному
потребителю ; меньше расходы на их организацию ; больше объемы реализации и
полученная при этом чистая прибыль. Главная цель состоит в сокращении
суммарной величины сбытовых издержек, которая во многом, если не в
основном, зависит от уровня коммерческой работы и службы сбыта. Если
учесть, что у многих капиталистических предприятий затраты на реализацию и
сбыт продукции достигают примерно 40% общего уровня издержек производства,
то становится очевидным значение этого направления маркетинговых
исследований.
В нашей стране существует ошибочное представление, что в ведущих
зарубежных странах реализацию продукции осуществляют сами фирмы -
производители. В действительности это не так. В подавляющем большинстве
даже крупнейшие фирмы предлагают свои товары рынку через посредников.
Каждая из них стремится сформировать собственный канал распределения.
Сбыт через посредников имеет как положительные, так и отрицательные
стороны. С одной стороны, использование посредников приносит выгоду,
поскольку у многих производителей просто не хватит ресурсов для
осуществления прямого маркетинга. Даже если производитель и может позволить
себе создать собственные каналы сбыта, во многих случаях ему удастся
заработать больше, если он направит деньги в свой основной бизнес. Если
производство обеспечивает норму прибыли в 20%, а занятие розничной
торговлей дает только 10%, фирма естественно не захочет сама заниматься
розничной торговлей. Благодаря своим контактам, опыту, специализации и
размаху деятельности посредники предлагают фирме больше того, что она могла
бы сделать в одиночку. Также плюсом данной системы сбыта для производителя
является возможность сразу поставлять крупным оптовым фирмам большие партии
товаров. Тем самым отпадает необходимость в создании и финансировании
деятельности собственных каналов сбыта.
С другой стороны, работая через посредников, производитель в какой -
то мере теряет контроль над тем, как и кому продает товар, и, как отмечают
специалисты по маркетингу, не всегда получает от торговых фирм нужную и
достаточно эффективную информацию о положении на рынке и продвижении
товара. Кроме того, чем длиннее путь сбыта, тем больше расходы на
реализацию товара.
Анализ сбыта и методов продвижения товаров является неотъемлемой
частью организации сбыта продукции на предприятиях. Эта тема, актуальная
для современных рыночных условий, является темой данного курсового проекта
“Продвижение товаров“.
1. ОБЩИЙ РАЗДЕЛ.
Продвижение товара - это деятельность по планированию, претворению в
жизнь и контролю за физическим перемещением материалов и готовых изделий от
мест их производства к местам потребления с целью удовлетворения нужд
потребителей и выгодой для себя. [1]
Продвижение товара как неотъемлемая часть маркетинга: Формирование
политики в области стимулирования сбыта, продвижение товара; выбор,
планирование и управление инструментами стимулирования сбыта (продажа по
предварительным заказам, рекламно - информационная деятельность, искусство
сбыта, упаковочное дело); анализ данных продаж, бюджетные квоты продаж и
постановка соответствующих целей, координация деятельности торговых
агентов; рекламирование деятельности и определение задач рекламы; выбор
средств передачи рекламы (телевидение, радио, печать и т.п.) и управление
работой в этой области; установление контактов со средствами массовой
информации, рекламными агентствами; разработка образцов, выставочных
материалов; установление связей компании с отдельными лицами, общественными
организациями, обмен информацией; упаковочное дело, разработка упаковки;
мероприятия по сбыту товара; планирование и осуществление продвижения
товаров (по продовольственным купонам и др.); разработка мер, направленных
на увеличение продаж.
Функция продвижения товара имеет ряд основных подфункций:
1) персональная продажа;
2) реклама с использованием средств массовой информации;
3) стимулирование сбыта;
4) торговля;
5) спонсорство;
Все эти подфункции вместе составляют структуру продвижения.
1.1. ПЕРСОНАЛЬНАЯ ПРОДАЖА.
Кроме тех случаев, когда компания продает свои товары по почтовым
заказам, персональная продажа является существенным элементом структуры
продвижения. Именно при персональной продаже оговариваются условия и
заключается договор о купле - продаже.
Персональный продавец определяет и заключает контракт с новыми
потенциальными покупателями; информирует покупателя о товаре, его цене,
особых свойствах, доступности и прочее; убеждает покупателя сделать свой
выбор; отвечает на вопросы, касающиеся товара, демонстрирует товар; ведет
переговоры по заключению договора купли - продажи; устанавливает отношения
между покупателями и торговой фирмой; занимается разбором жалоб
покупателей; обеспечивает свою фирму необходимой информацией о своем районе
деятельности, покупателях; предоставляет соответствующие рекомендации по
продвижению товаров.
1.2. РЕКЛАМА В СРЕДСТВАХ МАССОВОЙ
ИНФОРМАЦИИ.
Реклама - неперсонированное сообщение, направленное на целевую
аудиторию при помощи различных средств массовой информации для
представления и продвижения продукции, услуг и идей, затраты на которое
несет идентифицируемый спонсор.
1.2.1. Структура рекламной отрасли. Рекламодатели включают
производителей и поставщиков товаров и услуг, правительственные учреждения,
клубы и общества и частных лиц - другими словами, всех, кто желает что-либо
сообщить и заплатить за это владельцам средств информации. Маркетинг
занимается рекламой, цель которой - продажа товаров и услуг, однако эти
принципы одинаково пригодны и для правительственных учреждений, желающих
афишировать какие-либо общественные услуги.
Хотя рекламодатели могут иметь дело непосредственно с владельцами
средств информации, как правило, они действуют через рекламные агентства.
Схема показывает различные типы агентств, начиная с тех, кто просто берет
комиссионные за предоставление места или времени средствами информации, и
заканчивая теми, кто предлагает полный набор услуг по маркетингу,
маркетинговым исследованиям и прочим рекламным услугам. В зависимости от
предлагаемых услуг агентства имеют штат соответствующих специалистов
(машинисток, художников, телеоператоров, типографистов и т.д.). Связь между
агентством и его клиентом осуществляется через лицо, отвечающее за
реализацию целей рекламодателя.
Средства массовой информации делятся на различные типы: печатные,
аудиовизуальные и уличные. Каждый тип различается по способности выполнения
специфической рекламной задачи (специализированный журнал дает более
детальную информацию, чем телевидение, но телевидение привлечет внимание
гораздо большей аудитории). Выбор средства массовой информации делается
так, чтобы оно было наиболее пригодным для достижения цели рекламы, но по
минимальной цене.
Наконец, частью рекламной системы должны быть сам рынок и
составляющие его потенциальные покупатели. Понимание покупателя, его
потребностей, положения и знание того, какие средства информации он
предпочитает, являются существенной предпосылкой для планирования рекламных
объявлений, что позволит с наибольшей эффективностью достигнуть целевого
потребителя.
1.2.2. Планирование рекламных кампаний. В его задачи входят
определение целей рекламы, вероятных потребителей, свойств продукции,
характеристика средств информации, созидательная стратегия, выбор и оценка
расходов на средства информации (планирование средств информации),
обеспечение подготовки рекламных объявлений, осуществление начала кампании,
анализ ее результатов.
1.2.3. Цели рекламы. Основные цели рекламы - создать
осведомленность, предоставить информацию, убедить, напомнить, склонить к
решению о покупке.
Эти цели тесно связаны с моделью поведения покупателя.
Эта модель предполагает, что потребители проходят через различные
стадии: от “осведомленности” (о наличии потребности), “знания” (о продукте,
который удовлетворит потребность), “симпатии” и “предпочтении”
(определенным маркам) до “убеждения” (что именно этот товар лучше) и
“покупки”. Впоследствии они испытывают “удовлетворение”, которое
рекламодатель стремится “подкрепить”, либо “неудовлетворение”, которое
рекламодатель стремится преодолеть.
Таким образом, рекламодатель должен определить, какого состояния
достигли его целевые потребители (с помощью маркетинговых исследований,
частью которых является концепция жизненного цикла изделия), и
соответственно установить цели рекламы, то есть в случае с новым изделием
следует максимизировать “осведомленность” и “знание” того, что оно может
делать, а в случае с установившимся изделием необходимо подкреплять
“предпочтение” марки и “напоминать” о ней регулярным потребителям.
После уточнения целей рекламы легче планировать кампанию и оценивать
ее эффективность.
Цели рекламы должны устанавливаться в количественных показателях. К
примеру, если рекламодатель с помощью маркетингового исследования
установит, что 30% рынка осведомлены о его продукции и 10% пытаются ее
приобрести, он может определить следующие цели рекламы: после трех месяцев
кампании 50% рынка должны быть осведомлены о продукции и 15% должны желать
ее. Успех кампании, таким образом, будет определяться тем, как эти цели
будут практически реализованы.
1.2.4. Определение вероятных потребителей. Установив цели
рекламы, следует определить вероятных потребителей, учитывая их отношение к
альтернативным средствам информации.
“Потребительский образ” должен содержать такие данные: возраст, пол,
общественное положение (класс), доход, географическое размещение, размер
семьи, отношение к продукту, компании, рекламе и т. д., чтение газет и
журналов, просмотр телепередач.
Промышленные покупатели разбиваются на три группы: на тех, кто влияет
на покупку, тех, кто думает о покупке, и тех, кто осуществляет покупку.
К примеру, техническая информация о новом станке будет доведена до
сведения инженеров посредством специализированных журналов, финансовая
информация о станке для управляющих финансами - через деловую прессу.
1.2.5. Определение рекламируемых свойств продаваемой продукции.
Третьей стадией является определение тех характерных свойств продукции, о
которых должно быть сообщено. Эти свойства могут иметь физический или
технический характер либо (в случае многих потребительских товаров)
выразительность или имидж. Универсальные свойства (USP - Unique Selling
Points) являются основой, на которой дизайнер делает иллюстрации, и т. д.
1.3. СТИМУЛИРОВАНИЕ СБЫТА.
Управляющий сбытом должен быть способен прогнозировать, планировать,
организовывать, мотивировать, общаться и контролировать. От него требуется
способность управлять, мотивировать и вдохновлять преимущественно
экстравертивную группу продавцов, обладать навыками решения человеческих
проблем.
Управляющий сбытом может выполнять все или некоторые из
нижеперечисленных задач.
Функции планирования предполагают обязанности:
обеспечивать кратко-, средне-, и (возможно) долгосрочные прогнозы, на
которых основываются цели компании;
планировать получение прибыли в процентном отношении;
оценивать затраты;
анализировать рынки в поисках новых возможностей использования
существующих товаров и перспектив новой продукции (в сотрудничестве с
отделом исследования рынка);
планировать деятельность территориальных менеджеров, контролеров и
продавцов;
планировать и организовывать сбытовой офис в соответствии с ожидаемым
объемом работы;
планировать и определять территории для эффективного охвата потребителей;
устанавливать стандарты исполнения для сбытового персонала;
планировать собственное время;
планировать регулярные встречи с продавцами;
планировать общее развитие и стимулирование персонала;
планировать использование допустимой поддержки услуг там, где они
применимы.
Функции действия означают, что управляющий:
осуществляет наем продавцов, имеющих высокий потенциал;
постоянно обучает новых и проверяет старых продавцов по основным навыкам и
оценивает их интерпретацию политики компании;
стремится полностью реализовать потенциал каждого продавца;
рассматривает ошибки, рекомендует понижение или повышение в должности;
информирует продавцов о новых продуктах, рекламных компаниях и т.д.;
управляет деятельностью территориальных подразделений;
поддерживает и управляет реализацией программ сбыта, рекламы и
продвижения;
консультируется с продавцами и потребителями по проблемам обслуживания,
поставок и т.д.;
укрепляет дисциплину;
постоянно подбадривает продавцов, особенно после их неудач (например, при
непо | |
