|
Реферат: Страховой фонд (Страхование)
Филиал Международного Славянского
Института
юридический факультет
КОНТРОЛЬНАЯ РАБОТА
по предмету:
«страховое право»
ВЫПОЛНИЛ: Тетко Е.В.
гр.7225
тема: Страховой фонд;
Страховщик, страхователь;
Страхование ответственности;
БИШКЕК 2000 г.
CТРАХОВАНИЕ
Роль и значение страхования. Жизнь, особенно в наше непростое время,
полна неожиданностей. Человек может оказаться жертвой катастрофы или
ограбления, внезапно заболеть, вследствие изменения рыночной конъюнктуры
могут не оправдаться расчеты предпринимателя на получение прибыли. В этих и
множестве других случаев возникает необходимость заранее обезопасить себя
от их вредоносных последствий либо свести их к минимуму. Немало людей
постоянно находится в зоне повышенного риска. Это пожарные, работники
охранных служб, спасатели, инкассаторы, представители целого ряда других
профессий. При поступлении их на работу или призыве на службу
соответствующие министерства, ведомства и иные организации принимают на
себя обязательства по страхованию жизни и здоровья указанных лиц на случай
смерти или стойкой утраты трудоспособности. Многие граждане в преддверии
старости и связанного с ней снижения трудоспособности хотят обеспечить себе
хотя бы прожиточный минимум, для чего прибегают к услугам
специализированных организаций, которые, принимая от граждан единовременно
или периодически определенные взносы, гарантируют им при наступлении
обусловленного события (например, при дожитии до оговоренного возраста)
выплату соответствующих сумм, превосходящих, как правило, эти взносы. Во
всех указанных случаях речь идет о страховании, при котором
специализированные организации — страховщики собирают взносы с граждан и
организаций (страхователей), заключивших с ними договоры страхования. За
счет этих взносов (страховых премий) у страховщика образуется особый
страховой фонд, из которого при наступлении предусмотренного в договоре
случая — страхового случая (смерти, утраты трудоспособности, уничтожения
имущества, неполучения прибыли и т. д.) страховщик уплачивает страхователю
или иному лицу обусловленную денежную сумму.
Принято считать, что начало страховому делу было положено В XVII в. в
лондонской кофеине Эдварда Ллойда. В кофеине встретились купцы, многие из
которых понесли немалый урон вследствие ушедших в плавание и никогда не
вернувшихся кораблей. Нередко корабли и их команды становились, да и сейчас
становятся, жертвами морских пиратов. Купцы решили в случае гибели и
пропажи кораблей не оставлять в беде того, кто снарядил корабль в
экспедицию, а распределять понесенный ущерб между всеми. Для этого
договорились производить отчисления от стоимости участвующего в экспедициях
имущества, за счет которых создать особый фонд. Из этого фонда и
оказывалась помощь купцу, попавшему в беду. Именно так и зародилось
страхование в его современном понимании, хотя потребность во взаимопомощи
ощущалась людьми издревле.
Страхователи стремятся к получению денежной компенсации ущерба,
причиненного личности или имуществу в результате случайных обстоятельств,
причем размер этой компенсации должен быть как можно выше и уж во всяком
случае больше суммы уплаченной страховой премии. Страховая выплата подчас
выступает для страхователя единственным способом покрытия убытков. В
некоторых видах страхования (например, накопительном) целью страхователя
может быть также получение части дохода от вложения сумм уплаченных им
премий в те или иные рыночные активы (инвестиционный доход). Наконец,
нельзя забывать о том чувстве «защищенности», которое испытывает
страхователь, заключивший договор с надежной страховой компанией.
Страховщик, в свою очередь, преследует цель получить страховую премию,
вложить ее в те или иные активы и извлечь инвестиционный доход. Заключение
договоров страхования для него — вид предпринимательской деятельности,
который возможен потому, что далеко не по каждому договору наступает
страховой случай. Страховые же премии причитаются по каждому из договоров,
что позволяет создать фонды для страховых выплат. На пополнение таких
фондов идут и доходы от размещения премий.
Наступление страховых случаев подчинено законам вероятности. Вероятность
рассчитывается математически, путем анализа множества событий, и
используется при определении величины страховой премии. Чем шире это
множество, тем ближе к оптимальному размер премии. Соответственно, чем
больше договоров заключит страховщик (чем шире его страховое поле), тем
устойчивее его бизнес (если, конечно, правильно рассчитана вероятность).
Как говорят страховщики, нет плохих рисков, есть маленькие премии.
Наиболее характерной чертой страхования является образование СТРАХОВОГО
ФОНДА обособленного имущественного фонда за счет децентрализованных
источников — взносов страхователей. Этот фонд находится в распоряжении
самостоятельного юридического лица — страховой организации, которой выдана
лицензия (разрешение) на право заниматься страховой деятельностью. Из этого
фонда при наступлении страхового случая и производятся выплаты либо самому
страхователю, либо иному указанному в законе или договоре лицу.
Разумеется, наивно представлять деятельность по оказанию страховых услуг
как альтруистическую, как бескорыстное служение общему благу. Как и всякая
предпринимательская деятельность, она ведется прежде всего ради
систематического извлечения прибыли, причем страховой бизнес довольно
доходен. Страховые компании, сосредоточивая серьезные по размерам капиталы,
пускают их в оборот, вкладывая их в наиболее прибыльные сферы бизнеса.
Вследствие этого на страховом рынке идет ожесточенная конкурентная борьба.
В то же время без страхования, охватывающего все более широкий круг
страховых рисков, современное общество немыслимо. Предпринимательство
неизбежно связано с риском, без страхования которого произошел бы спад
активности финансово-промышленных кругов. А это, в свою очередь, привело бы
к свертыванию производства, сокращению рабочих мест, снижению покупательной
способности населения и многим другим крайне нежелательным социально-
экономическим и политическим последствиям.
Не следует забывать и о том, что отдельный страховщик может переложить
часть своего риска на других страховщиков путем использования механизмов
сострахования и перестрахования. Тем самым косвенно в несении тягот
конкретного страхового случая принимают участие и все остальные участники
гражданского оборота, так или иначе втянутые в оказание страховых услуг.
Итак, страхование — это такой вид необходимой общественно полезной
деятельности, при которой граждане и организации заранее страхуют себя от
неблагоприятных последствий в сфере их материальных и личных нематериальных
благ путем внесения денежных взносов в особый фонд специализированной
организации (страховщика), оказывающей страховые услуги, а эта организация
при наступлении указанных последствий выплачивает за счет средств этого
фонда страхователю или иному лицу обусловленную сумму.
Стороны договора страхования:
По договору страхования одна сторона (страхователь) вносит другой стороне
(страховщику) обусловленную договором плату (страховую премию), а
страховщик обязуется при наступлении предусмотренного договором события
(страхового случая) выплатить страхователю или иному лицу, в пользу
которого заключен договор страхования, страховое возмещение или страховую
сумму.
Стороны договора страхования — страхователь и страховщик.
Страхователь — это лицо, заключающее договор страхования. В роли
страхователя, по общему правилу, может выступать любое лицо. В некоторых
видах страхования страхователем должен быть специальный субъект, однако
этот вопрос будет рассмотрен позднее.
Страхователь, как правило, уплачивает страховую премию. Однако в
консенсуальном договоре страхования обязанность по уплате страховой премии
может быть возложена и на третье лицо — выгодоприобретателя
На стороне страхователя, кроме него самого, могут одновременно выступать
третьи лица — выгодоприобретатели.
Выгодоприобретатель — это лицо, в пользу которого страхователь заключил
договор страхования. Подобная конструкция является одним из примеров
договора в пользу третьего лица.
Выгодоприобретатель приобретает права и обязанности по договору
страхования только при наличии его согласия на это. Если он не хочет быть
связанным договором страхования, он может его проигнорировать. Однако как
только выгодоприобретатель выразит свою волю на приобретение вытекающих из
договора страхования прав, он автоматически становится и субъектом
связанных с ними обязанностей.
Согласно п. 2 ст. 952 ГК КР страховщик вправе требовать от
выгодоприобретателя выполнения обязанностей по договору страхования,
включая обязанности, лежащие на страхователе, но не выполненные им, при
предъявлении выгодоприобретателем требования о страховой выплате. Риск
последствий невыполнения или несвоевременного выполнения обязанностей,
которые должны были быть выполнены ранее, несет выгодоприобретатель.
Заявляя о страховой выплате (осуществляя свои права), выгодоприобретатель
тем самым соглашается на то, чтобы на него были возложены и связанные с
этими правами обязанности.
Заключение договора страхования в пользу выгодоприобретателя не
освобождает страхователя от выполнения обязанностей по этому договору, если
только договором не предусмотрено иное, либо обязанности страхователя
выполнены лицом, в пользу которого заключен договор (п. 1 ст. 952 ГК КР).
Выгодоприобретатель должен иметь страховой интерес (если последний
отсутствует у страхователя) и может быть назначен по договору как личного,
так и имущественного страхования.
Страхователь вправе заменить выгодоприобретателя, названного в договоре
страхования, другим лицом, письменно уведомив об этом страховщика. Замена
выгодоприобретателя по договору личного страхования, назначенного с
согласия застрахованного лица, допускается лишь с согласия этого лица.
Выгодоприобретатель не может быть заменен другим лицом после того, как он
выполнил какую-либо из обязанностей по договору страхования или предъявил
страховщику требование о страховой выплате.
Застрахованное лицо — это физическое лицо, жизнь или здоровье
которого застрахованы по договору личного страхования или страхования
ответственности. Застрахованное лицо всегда имеет страховой интерес. В его
роли могут выступать как страхователь, так и выгодоприобретатель. Тогда
застрахованное лицо просто несет права и обязанности страхователя
(выгодоприобретателя) и специально не выделяется тогда, когда ни
страхователь, ни выгодоприобретатель не имеют страхового интереса и в то же
время участвуют в договоре.
Если застрахованное лицо не совпадает со страхователем
(выгодоприобретателем), договор личного страхования может быть заключен
только с письменного согласия застрахованного лица. Замена страхователем
застрахованного лица в период действия договора личного страхования
возможна лишь с согласия самого застрахованного лица и страховщика.
В то же время по договору страхования риска ответственности за причинение
вреда страхователь, не совпадающий с застрахованным лицом, вправе, если
иное не предусмотрено договором, в любое время до наступления страхового
случая заменить это лицо другим, письменно уведомив об этом страховщика.
Очевидно, нет необходимости и в получении согласия застрахованного лица на
заключение подобного договора страхования ответственности.
Страховщик — это юридическое лицо, которое имеет разрешение (лицензию) на
осуществление страхования соответствующего вида (ст. 931 ГК КР).
Требования, которым должны отвечать страховые организации, порядок
лицензирования их деятельности и осуществления государственного надзора за
этой деятельностью определяются законами о страховании.
Лицензирование страховщиков и последующий надзор за их деятельностью
производятся специально созданными органами. Целью лицензирования является
обеспечение соответствия страховщиков требованиям устойчивости и
платежеспособности, необходимым им для нормального осуществления своей
деятельности и тем самым — для обеспечения интересов страхователей.
В процессе своей деятельности страховщики должны соблюдать установленные
для них показатели устойчивости и платежеспособности. В частности, они
обязаны создавать резервы для страховых выплат, обеспечивать соблюдение
нормативов соотношения между своими активами и обязательствами, выполнять
иные показатели и требования. За выполнением всех этих показателей
(требований) следит специальный орган по надзору за страховой
деятельностью.
В роли страховщиков могут выступать как коммерческие, так и
некоммерческие организации.
Правоспособность страховщиков, являющихся коммерческими организациями,
носит ограниченный характер. Они вправе вести, как правило, только
страховую или связанную с ней деятельность. Им запрещена производственная,
торгово-посредническая и банковская деятельность. Правда, страхование не
признано исключительным видом деятельности страховщиков. Поэтому их
правоспособность (за исключением правоспособности страховщиков, являющихся
некоммерческими организациями) не может быть признана специальной.
Законодательными актами могут быть устанавливаться ограничения на участие
в создании страховых организаций иностранных физических и юридических лиц.
Подобная мера может быть введена для того, чтобы уменьшить конкуренцию на
страховом рынке и тем самым поддержать отечественных страховщиков, опыт и
капиталы которых пока невелики.
Страховщики, относящиеся к коммерческим организациям, страхуют чужие
риски, а собираемые ими премии всегда включают «доходную часть», которая
служит основой для извлечения прибыли.
По общему правилу, страхование осуществляют коммерческие организации,
поскольку оно относится к предпринимательской деятельности. Однако в
случаях, предусмотренных законом, в роли страховщиков могут выступать и
некоммерческие организации, например, общества взаимного страхования.
Общество взаимного страхования — это организация, объединяющая средства
граждан и юридических лиц, желающих на взаимной основе застраховать свое
имущество или иные имущественные интересы (ст. 967 ГК КР).
Особенности правового положения обществ взаимного страхования и условия
их деятельности должны определяться в соответствии с ГК законом о взаимном
страховании. В настоящее время такой закон отсутствует. Поэтому правовой
базой их деятельности служат ныне только нормы ГК и Закона о страховании.
На взаимной основе может осуществляться только добровольное имущественное
страхование. Обязательное страхование на взаимной основе допускается лишь в
случаях, предусмотренных законом о взаимном страховании (п. 4 ст. 967 ГК
КР). Такие случаи законом пока не предусмотрены.
Общества взаимного страхования осуществляют страхование своих членов (п.
2 ст. 967 ГК). Взаимность подобного страхования состоит в том, что
страховые премии собираются среди ограниченного круга лиц — членов общества
— и расходуются на страховые выплаты им же. Основанием возникновения
обязательства по страхованию выступает сам факт членства в обществе
взаимного страхования, если учредительными документами общества не
предусмотрено заключение в этих случаях договоров страхования.
Общие правила о договорах страхования применяются к отношениям по
страхованию между обществом взаимного страхования и его Членами, если иное
не предусмотрено законом о взаимном страховании, учредительными документами
соответствующего общества или Установленными им правилами страхования (п. 3
ст. 967 ГК).
Общества взаимного страхования, страхующие только своих членов, по общему
правилу, являются некоммерческими организациями. Они могут быть образованы
в форме любой некоммерческой организации. Некоммерческий характер
деятельности обществ взаимного страхования в данном случае состоит в том,
что собираемые ими премии расходуются только на страховые выплаты и
покрытие необходимых затрат.
Страхование гражданской ответственности подразделяется на две
разновидности — страхование ответственности за причинение вреда или
внедоговорной ответственности которая существует и в КР (ст. 925) и в РФ
(ст. 931 ГК) и страхование ответственности по договору или договорной
ответственности которое существует только в РФ (ст. 932 ГК).
По договору страхования риска ответственности по обязательствам,
возникающим вследствие причинения вреда жизни, здоровью или имуществу
других лиц, страхуется риск ответственности самого страхователя или иного
лица, на которое такая ответственность может быть возложена.
Закон допускает страхование риска внедоговорной гражданской
ответственности, возникающей по любым основаниям. Страхование риска
административной или уголовной ответственности невозможно в силу п. 1 ст.
922 ГК КР.
Лицо, риск ответственности которого за причинение вреда застрахован,
должно быть названо в договоре страхования. Если это лицо в договоре не
названо, считается застрахованным риск ответственности самого страхователя
(п. 2 ст. 925 ГК КР, 931 ГК РФ). Таким образом, при страховании
внедоговорной ответственности в отношениях могут участвовать сразу четыре
различных участника — страхователь, страховщик, лицо, ответственность
которого застрахована, и. наконец, выгодоприобретатель.
Договор страхования риска ответственности за причинение вреда считается
заключенным в пользу лиц, которым может быть причинен вред
(выгодоприобретателей), даже если договор заключен в пользу страхователя
или иного лица, ответственных за причинение вреда, либо в договоре не
сказано, в чью пользу он заключен (п. 3 ст. 925 ГК КР, 931 ГК РФ).
Следовательно, договор страхования внедоговорной ответственности всегда
заключается в пользу третьего лица (выгодоприобретателя), никогда не
совпадающего со страхователем.
В случае, когда страхование ответственности за причинение вреда
обязательно, а также в других случаях, предусмотренных законом или
договором страхования такой ответственности, лицо, в пользу которого
считается заключенным договор страхования, вправе предъявить
непосредственно к страховщику требование о возмещении вреда в пределах
страховой суммы.
В остальных случаях выгодоприобретатель может предъявить требование о
возмещении вреда только к страхователю (лицу, ответственность которого
застрахована), последний же вправе (но не обязан) привлечь к участию в деле
страховщика.
Страхование риска ответственности за нарушение договора допускается лишь
в случаях, предусмотренных законом. К их числу относится, например,
страхование ответственности заемщика за непогашение кредита.
По договору страхования риска ответственности за нарушение договора может
быть застрахован риск ответственности только самого страхователя, но никак
не третьих лиц. Договор страхования, не соответствующий этому требованию,
ничтожен (п. 2 ст. 932 ГК).
Столь жесткие требования к страхованию договорной ответственности
обусловлены, по-видимому, фискальными соображениями. Ведь нарушение
договора в значительном числе случаев — результат волевых действий
обязанного лица. Поэтому разрешение страховать ответственность (в том числе
чужую) по любому договору позволило бы бесконтрольно «перекачивать»
денежные средства, не заботясь подысканием подходящих оснований. К тому же
нарушение договора обычно не имеет присущих страховому случаю признаков
случайности и вероятности.
Риск ответственности за нарушение договора считается застрахованным в
пользу стороны, перед которой по условиям этого договора страхователь
должен нести ответственность,— выгодоприобретателя, даже если договор
страхования заключен в пользу другого лица либо в нем не сказано, в чью
пользу он заключен. Таким образом, и договор страхования договорной
ответственности всегда заключается в пользу третьего лица.
Реферат на тему: Страховые агенты
ГОСУДАРСТВЕННЫЙ КОМИТЕТ РОССИЙСКОЙ
ФЕДЕРАЦИИ ПО ВЫСШЕМУ
ОБРАЗОВАНИЮ
МЭСИ
Реферат
Студента
По курсу :
«Страховое дело»
На тему :
«СТАРХОВЫЕ АГЕНТЫ»
г. Москва
2001
Содержание
Введение
I. Развитие института страховых агентов
II. Характеристика страховых агентов
III. Правила работы страхового агента с клиентом
Заключение
Литература
Введение
Главной и ключевой фигурой, приводящей в движение механизм
продаж страховых полисов, был и остается страховой агент. В
соответствии со ст. 8 Закона Российской Федерации «О
страховании» страховыми агентами являются физические или
юридические лица, действующие от имени страховщика и по его
поручению в соответствии с предоставленными полномочиями. На
практике страховой агент — это, как правило, сотрудник
страховой компании, который получает комиссионное
вознаграждение за сбор страховых взносов и обслуживание
страхователей на основании заключенного договора
(контракта).
I. Развитие института страховых агентов
Развитие государственного страхования в
послереволюционный период
В России государственное страхование было введено Декретом
СНК от 6 октября 1921 г., которым предписывалось
«организовать во всех местно-стях РСФСР, как в сельских, так
и в городских, государственное имущественное страхование
хозяйств от стихийных бедствий, пожаров, падежа скота,
градобития растительных культур, а также аварий на путях
водного и сухопутного транспорта». В начальный период эти
операции должны были проводиться в добровольном порядке, и
лишь после укрепления страховых органов предполагалось
перейти к обязательному страхованию./В начале 1922 г. были
разработаны основные положения функционирования системы
государственного страхования. Постепенно начали
образовываться местные губернские органы в виде страховых
подотделов («Губстраха»). Они формировались в соответствии с
той системой районной агентуры, которая до революции
существовала в земствах. К июню 1922 г. местные страховые
органы были созданы в 63 пунктах и объединяли 685
сотрудников. В уездных городах назначались уездные страховые
техники-инструкторы, которые, кроме работы на своем участке,
должны были осуществлять общее наблюдение за деятельностью
страховых агентов в уезде.
Первоначально на каждый агентский участок приходилось до
5000 дворов. В местностях с редким населением, большими
пространствами и плохими путями сообщения были введены
должности уездных инспекторов, а страховым агентам приданы
конторщики и помощники. Таким образом создавались
трехчленные агентские ячейки (агент, помощник, конторщик), и
началось приспособление агентской сети к новому
административному делению — создание агентств в каждом
районе.
Изменялись со временем и обязанности страховых агентов.
Если при старом административном делении уездный агент сверх
обычных функций участкового агента должен был информировать
уездные исполкомы о ходе страховых операций по уезду, а
участковые агенты сообщали ему о ходе своих работ, то с
образованием областей и округов инспекторские функции по
отношению к участковой агентуре получили окружные агенты.
Наряду со страховыми агентами для сбора обязательных
страховых платежей привлекались так называемые сборщики,
которые, как правило, были работниками сельских Советов.
Кроме того, для регистрации и оценки объектов
обязательного страхования страховой агент мог привлекать и
посторонних лиц, работа которых оплачивалась сдельно.
Для проведения добровольного страхования конторы
пользовались услугами агентов-аквизиторов (как частных лиц,
так и учреждений), а агенты (окружные и уездные) — услугами
субагентов, за работу которых агенты несли полную
ответственность.
Таким образом, можно констатировать, что уже в 30-е годы
сложилась разветвленная агентская сеть, включающая агентов,
агентов-аквизиторов и субагентов. Они выполняли различные
функции, и, соответственно, по-разному оплачивался их труд.
Страховой агент, полностью отвечающий за проведение и
развитие страхования на своем участке, получал
вознаграждение в смешанной форме: твердое содержание,
комиссионное вознаграждение и в некоторых случаях — сдельную
оплату. Кроме того, агент мог получать премию за
успешную организацию сбора обязательных платежей, в то время
как само вознаграждение за сбор этих платежей целиком
выплачивалось сборщикам.
Субагент проводил только добровольное страхование под
контролем агента, и его труд оплачивался на комиссионной
основе.
Агенты-аквизиторы (или штатные аквизиторы) — это
сотрудники, выполнявшие посреднические функции. Они получали
твердое жалование, которое являлось авансом в счёт будущего
комиссионного вознаграждения.
В 1930 г. в связи с прекращением заключения
индивидуальных договоров страхования жизни был ликвидирован
институт страховых агентов. Но уже в 1936 г. он был
восстановлен, когда были вновь введены индивидуальное
страхование жизни и страхование от несчастных случаев, а
также восстановлено добровольное страхование строений,
животных и инвентаря в колхозах. Страховые агенты получили
юридический статус нештатных сотрудников инспекций,
работающих по трудовому договору. В их обязанности входил
сбор взносов по личному страхованию, а оплата труда
проводилась в форме процентного вознаграждения.
К 1938 г. обязанности страховых агентов были расширены:
они должны были проводить работу по добровольному
страхованию в целом, получать платежи наличными деньгами (за
исключением платежей от колхозов) и своевременно сдавать их
в кредитные учреждения. Обязанностям агента соответствовал
порядок оплаты труда: за работу агентам выплачивалось
комиссионное вознаграждение в процентах от поступивших
платежей.
В 1942 г. Наркомфин СССР утвердил «Положение об агентах
Госстраха», согласно которому нормы комиссионного
вознаграждения агентов устанавливались по прогрессивному
принципу: чем выше сумма собранных в течение месяца
платежей, тем выше размер вознаграждения. С введением
безналичных расчетов и ростом объемов поступавших платежей
происходило снижение ставок процентного вознаграждения.
Чтобы не допустить снижения качества обслуживания
страхователей, размер процентного вознаграждения ставился в
зависимость от таких факторов, как число обслуживаемых
агентом договоров, число досрочно прекращенных договоров
страхования; применялись выплата дополнительного процентного
вознаграждения и премирование за перевыполнение плана. Когда
заработок страхового агента значительно превысил средний
заработок работника сферы материального производства, в 60-е
годы был впервые введен «предел» процентного вознаграждения.
В 1985 г. в органах Госстраха была введена новая система
организации и оплаты труда страховых агентов, характерной
чертой которой стало усиление оперативно-хозяйственной
самостоятельности в организаци работы агентов.
Краткий анализ развития института страховых агентов
показывает, что круг обязанностей страховых агентов и их
роль в развитии страхована постоянно менялись: страховой
агент 1921 г. совмещал функции современных инспекторов и
агента, поскольку число страхователей еще было невелико;
страховой агент 1936 г. заключал договоры и получал платежи
пс нескольким видам добровольного страхования; в 1985 г.
основным был признан бригадный метод работы страховых
агентов с включением в систему оплаты труда коэффициента
трудового участия.
Современный период
В современный период в связи с расширением страховых
услуг, предос тавляемых клиентам, в том числе и юридическим
лицам, значительно из менялся статус страховых агентов,
повышены требования к их профессиональному уровню.
В этой связи представляют интерес зарубежные оценки
состояния института страховых агентов в России.
Проведя в 1993 г. в России исследование сектора
страхования, консалтинговая компания «Deloitte & Touche»
определила: «Обычно статус агенте в России примерно такой
же, как и на Западе: они официально не завист oi своих
нанимателей, но работают исключительно на них на основе
определенного комиссионного вознаграждения. Но некоторые
страховые компании пытаются внедрять те или иные новшества в
целях улучшения работы агентов в специфических российских
условиях. Так, в компании «Ми-кора» в течение первых месяцев
работы агентом их положение практически не отличается от
обычных сотрудников (они получают фиксированный оклад), пока
они не приобретают необходимый опыт и контракты, чтобы
получать соответствующие комиссионные. «АСТРОВАЗ» недавно
ввел жесткую систему оценки своих агентов, и, как следствие,
из 2500 агентов, работавших в Москве в январе 1993 г., к
апрелю осталось только 280». Этоэ процесс продолжился. На
начало 1996 г. в страховой организации «АСТРОВАЗ» работали
около 200 страховых агентов, из которых наиболее эффективно
— 80.
«Deloitte & Touche» отметила также, что в Росгосстрахе
агенты традиционно широко использовались в годы
государственной страховой монополии и сохраняют очень важное
значение и в настоящее время. Данный канал остается основой
системы сбыта страховых услуг Росгосстраха, в особенности в
работе с физическими лицами. У Росгосстраха сохраняется
самая большая сеть агентов по всей стране. Ни одна частная
компания не может похвастаться сравнимой агентской сетью».
Эти выводы всецело относятся и к сегодняшнему дню. Можно с
уверенностью сказать, что в ближайшие несколько лет ни одной
страховой компании в России не удастся сформировать такую
агентскую сеть, которой располагает ОАО «Рос-госстрах»
(около 50 тыс. чел.), хотя число страховых агентов в нем
также сокращается.
В 1991 — 1992 гг. страховая компания «АСКО» инвестировала
значительные средства в развертывание агентской сети, и ей
удалось создать самую большую агентскую сеть среди частных
страховщиков. Численность агентов компании в 1993 г.
составляла немногим более 15000 человек. В настоящее время
компания «АСКО» реорганизуется, в связи с чем отсутствуют
данные о развитии сети страховых агентов. Но представляется,
что сохранять свое положение на страховом рынке России этой
компании удается в значительной мере благодаря наличию
второй по величине после ОАО «Росгосстрах» агентской сети.
Однако в целом анализ положения дел с развитием агентской
сети на страховом рынке России свидетельствует о том, что
она не только не развивается, но даже сокращается. По
сообщению «Финансовой газеты», численность страховых агентов
в I квартале 1996 г. сократилась на 7,7%— на 4,6 тыс. чел.,
в том числе в государственных страховых организациях — на
5,3%, негосударственных — на 6,6%. Число совместителей,
работающих агентами по страхованию, уменьшилось на 32%, а
агентов, работающих по гражданско-правовым договорам, —
более чем на 80%.
В то же время, проведя очередное выборочное обследование,
Центр экономической конъюнктуры при Правительстве Российской
Федерации определил, что основным способом привлечения
клиентов страховыми организациями на российском страховом
рынке в первом полугодии 1995 г. по-прежнему остается работа
страховых агентов. Его используют 75% обследованных
организаций, тогда как соответствующие показатели
применительно к рекламе в прессе составляют 63%, к рекламе
по радио и телевидению — 44%, к рекламным письмам — 38%.
II. Характеристика страховых агентов
В практике зарубежных страховых компаний распространение
страховых продуктов производится через посредников —
страховых брокеров, генеральных страховых агентов, т.е. по
традиционным и нетрадиционным каналам распространения. По
различным характеристикам различаются:
1) прямые страховые агенты; 2) мономандатные страховые
агенты; 3) многомандатные страховые агенты; 4) генеральные
агенты.
К этой работе привлекаются также субагенты.
Прямые страховые агенты
Прямыми страховыми агентами являются агенты, состоящие в
штате страховой компании, продающие страховые полисы от
имени только этой компании и имеющие кроме комиссионной
постоянную оплату труда. Такими страховыми агентами легко
управлять, как и организовывать их работу, так как они
имеют высокий уровень профессиональной подготовленности.
Недостаток заключается в том, что страховая компания несет
постоянные расходы по оплате — независимо от
производительности труда. Кроме того, число сотрудников
трудно менять в зависимости от состояния рынка. Например, в
период роста страхования жизни страховые компании Италии
были вынуждены набирать много прямых страховых агентов.
Когда же процесс заключения договоров пошел на спад, эти
компании были лишены возможности уволить лишних страховых
агентов, что привело к большим затратам заработной платы,
которая не покрывалась приростом страховых премий.
Отличительной особенностью характеризуются агенты
«Ллойда» (Lloyd's Agents)'. «Ллойд» имеет своих агентов во
всех главных портах мира. Агенты не проводят никаких
страховых операций, связанных с аквизицией страхования.
Основной их задачей является направление «Ллойду»
информации о движении судов, авариях и другой,
представляющей интерес для страховщиков, включая информацию
по коммерческим вопросам. Агенты «Ллойда» используются как
самим «Ллойдом», так и страховыми компаниями многих стран
мира в качестве аварийных комиссаров по осмотру аварийных
судов и грузов. В ряде случаев им дается право на
ликвидацию убытков.
Мономандатные страховые агенты
В настоящее время в ряде стран широкое распространение
получили страховые агенты, связанные с компанией специальным
контрактом. К их числу относятся мономандатные страховые
агенты, котооые характеризуются:
— привязанностью (идентификацией к одной страховой
компании);
— оплатой только комиссионных;
— постоянным отношением с клиентом;
— гибкостью структуры.
Как видно из характеристики, такие агенты имеют
постоянные контакты с клиентами, прочные отношения с
которыми позволяют в короткий срок довести до клиента
сведения о новом «товаре». Работа с такими агентами
обеспечивает большую гибкость структуры и исключительные
отношения агентов со страховой компанией, представляющих на
рынок продукт только своей компании. Свою заработную плату
они получают за счет комиссионных, и в зависимости от
потребностей рынка их число можно увеличить или уменьшить.
Как правило, такие агенты обслуживают частных клиентов.
Многомандатные страховые агенты
Многомандатные страховые агенты — это те агенты, которые
могут работать на несколько или многие страховые компании,
т. е. как бы получают от них мандаты на свою деятельность.
Как правило, такие страховые агенты занимаются или
специализируются на одном или нескольких видах страхования.
Услугами таких страховых агентов очень выгодно пользоваться
вновь созданным страховым компаниям.
С одной стороны, таких агентов можно отнести к
нейтральным консультантам. С другой стороны, нельзя
забывать, что страховой агент, работающий на несколько фирм,
будет предлагать те услуги, которые, по его мнению, кажутся
наиболее выгодными, т.е. будет продавать такие договоры
страхования, за которые он получит большее комиссионное
вознаграждение.
Такие страховые агенты должны состоять в контрактных
отношениях со страховыми компаниями, на которые они
работают.
Многомандатные страховые агенты характерны для канадского
страхового рынка.
Генеральные агенты
Генеральный агент — это продавец страховых продуктов, в
задачи которого входит осуществление контакта с клиентами и
передача готовых сделок в свою страховую компанию.
Генеральный агент не состоит в штате страховой компании — он
работает независимо от нее.
Перед генеральными агентами, работающими в Европе,
страховые компании ставят следующие задачи:
— «завоевание» клиента;
— «управление» клиентом;
— управление рисками.
В решении каждой из этих задач генеральный страховой
агент заинтересован, так как за их реализацию он получает
от компании комиссионное вознаграждение.
Статус генеральных агентов закрепляется правовыми актами.
Совокупность правовых норм закрепляет различный статус
агентов в страховых компаниях. С каждым генеральным агентом
компания подписывает «Соглашение о назначении», которое
может быть изменено только с согласия обеих сторон.
Должностные обязанности страхового агента регламентируются
этим соглашением.
В соответствии с законодательством работа генерального
агента должна строиться на следующих принципах:
— страховой портфель является собственностью страховой
компании;
— генеральный агент должен соответствовать определенным
требованиям приема на работу: возраст, образование,
компетентность и добросовестное отношение к своим
должностным обязанностям;
— генеральный агент вместе с портфелем получает также всю
информацию, касающуюся этого портфеля;
— генеральный агент имеет право на свободную организацию
своего рабочего дня;
— генеральный агент должен обязательно застраховать свою
гражданскую ответственность;
— генеральный агент имеет право работать только с одной
компанией. Он является уполномоченным компании.
Все вышеперечисленные принципы можно подразделить на пять
основных разделов:
— связь с компанией;
— комиссионное вознаграждение;
— эксклюзивность территории;
— эксклюзивность представительства;
— юридический статус.
Отношения между генеральным агентом и страховой компанией
характеризуются двумя основными принципами:
— независимостью обеих сторон;
— незыблемостью и неприкосновенностью их прав и
обязанностей.
Отличительной же чертой взаимоотношений между генеральными
агентами и страховыми компаниями является партнерство,
заключающееся в обоюдном интересе в увеличении получаемой
страховой премии.
Одной из главных обязанностей генерального агента является
своевременное перечисление на счет компании полученных
страховых взносов. Эти сроки устанавливаются компаниями и,
как правило, не превышают одного месяца. Срок меняется от
типа деятельности агента. Любая задержка в перечислении на
счет компании страховых взносов приводит к потере денежных
средств. Комиссионное вознаграждение генерального агента
состоит из:
— комиссионных за совершение новых сделок (зависят от
количества заключенных договоров);
— управленческих комиссионных (выплачиваются за проведение
организационной и технической работы);
— комиссионных за управление рисками;
— компенсации перед выходом на пенсию (накапливается в
течение всего трудового стажа).
Сложность в этом вопросе заключается в одновременном
соблюдении интересов генерального агента и страховой
компании. Комиссионное вознаграждение напрямую зависит от
принятых на страхование рисков и собранных премий. Чем
больше риск, принятый на страхование, тем больше
комиссионное вознаграждение. Компенсационное вознаграждение
по окончании трудовой деятельности рассчитывается от всей
суммы комиссионных. В настоящее время страховые компании
предусматривают дополнительные выплаты по финансовым
результатам деятельности. Эти выплаты основываются как на
качественных, так и количественных показателях. Заработанные
средства генеральным агентом и компанией зависят от
страхового продукта. Генеральный агент зарабатывает свои
средства на количестве продаваемых страховых продуктов, а
страховая компания — на их качестве.
Эксклюзивность территории означает, что на время действия
мандата генерального агента страховая компания гарантирует
неприкосновенность принадлежащей ему территории. Права же
собственности на клиента не существует. Агент свободен в
принятии на страхование рисков от клиентов, проживающих на
других территориях. Эксклюзивность территории !ащищает его
только от внедрения на его территорию другого агента.
Эксклюзивность представительства означает необходимость
сохранения генеральным агентом эксклюзивности страхового
продукта. В случае, если генеральный агент выступает
одновременно и от имени другой компании, то он обязан также
сохранять эксклюзивность ее продукта.
В настоящее время статусом генерального агента может
обладать как физическое, так и юридическое лицо.
На примере работы французских страховых компаний к
генеральным агентам относят физических лиц, уполномоченных
одним или несколькими страховыми обществами, которые он
представляет в каком-либо определенном регионе на основе
соглашения о назначении на должность. Генеральные агенты
могут объединяться и образовывать юридическое лицо.
Например, на французском страховом рынке многие генеральные
страховые агенты являются членами Национальной Федерации
синдикатов генеральных страховых агентов, которая
представляет и защищает их интересы.
Генеральный агент, уполномоченный страховым обществом или
обществами, как было сказано выше, действует в пределах
какой-либо территории и заключает контракты только в пользу
компании, уполномочившей его; исключение составляют те
риски, которыми компания не занимается или которые
отказывается рассматривать.
Юридические отношения генерального агента и страховой
компании закреплены договором, который предусматривает: 1)
вид страхования, в котором уполномочен работать генеральный
агент; 2) максимальный лимит принятия риска; 3)
территориальные ограничения; 4) обязательства по
производству, управлению контрактами и оплату страховых
случаев; 5) размер комиссионных в зависимости от вида
страхования.
Прекращение функций генерального агента может произойти в
результате выхода на пенсию, в случае увольнения по
собственному желанию и при увольнении по инициативе
страховой компании. Во Франции Кодекс страхования
предусматривает только три возможности, при наличии которых
страховая компания может уволить агента: профессиональная
непригодность; недостатки и нарушения при заключении
контрактов и управлении ими, убыточные результаты; грубая
профессиональная ошибка.
После расторжения агентского соглашения страховой
портфель, сформированный генеральным агентом, становится
собственностью страховой компании. При прекращении своих
функций генеральный агент в течение трех лет должен
воздерживаться от проведения операций страхования на
прежней территории и размещать контракты того же типа, что
и в прежней компании.
Во всех случаях прекращения своей деятельности, включая и
увольнение, агент имеет право получить определенное
вознаграждение (компенсацию).
Рассмотрим характеристики страховых агентов на примере
ряда зарубежных страховых компаний.
Генеральные страховые агенты во французских компаниях
Французская страховая компания «ЮАПИ» подписывает с
генеральным агентом, считающимся лицом свободной профессии,
договор, в соответствии с которым он работает только на эту
компанию, а компания, в свою очередь, обязуется продавать
свои страховые продукты только через этого генерального
агента на определенной территории. Генеральный агент
является представителем компании, которая отвечает перед
клиентом (страхователем) за все ошибки агента.
В зависимости от своего статуса в компании одни страховые
агенты занимаются только продажей страховых продуктов, а
другие, кроме того, урегулируют убытки своих клиентов. В
зависимости от этого устанавливается и размер комиссионного
вознаграждения, выплачиваемого генеральному агенту.
Например, комиссия, уплачиваемая агенту по договорам
страхования автомобилей, составляет от 15 до 18 %, а по
добровольным рисковым видам страхования — 22—25% (нижняя
ставка устанавливается тем генеральным агентам, которые
только продают страховые полисы). В портфеле генерального
агента, как правило, 70% составляют договоры страхования
автомобилей, 25% — имущественные риски и 5% — договоры по
страхованию мелких предприятий.
Генеральные агенты, которые занимаются и вопросами
урегулирования убытков, рассматривают эти дела
самостоятельно, что позволяет сокращать сроки рассмотрения
претензий и повышает ответственность каждого участника
рассмотрения дела. Из общего числа урегулированных
страховой компанией «ЮАПИ» убытков более 90% приходится на
долю генеральных агентов.
В зависимости от опыта работы и квалификации генеральные
агенты делятся на три категории, которые в основном
определяют лимиты, в рамках которых они могут урегулировать
убытки, и их полномочия в привлечении экспертов для
рассмотрения дела. Генеральные агенты нулевой категории к
урегулированию убытков компанией не привлекаются.
Генеральные агенты 1-й категории урегулируют убытки до 35
тыс. франков с привлечением эксперта или до 2 тыс. франков
— без его участия. Генеральные агенты 2-й категории имеют
полномочия урегулировать убытки соответственно до 70 тыс.
франков с привлечением эксперта или до 5 тыс. франков — без
него.
Контроль за работой генерального агента проводится
компанией один раз в полтора года, но в необходимых случаях
может проводиться и чаще. По результатам проверки
составляется отчет, с которым агент знакомится. В ЮАПИ
также существует статистический контроль за работой
генеральных агентов (так называемая приборная доска), при
котором различные показатели деятельности агента
сравниваются со средними по компании (например,
контролируются частота убытков, средние выплаты и др.).
Результаты проверок передаются региональным центрам
компании для принятия соответствующих мер.
Как правило, генеральный агент работает через большую
сеть субагентов. К категории субагентов относятся
уполномоченные генеральными агентами лица, не относящиеся к
категории агентов, имеющие ограниченные функции. Они
связаны контрактом субагентства, действуют от имени и под
ответственность генерального агента и не имеют прямых
отношений со страховой компанией. Субагенты занимаются
изучением определенных сегментов рынка, входящих в
территориальный округ генерального агента, рекламируют
страховые продукты, и их оплата производится за счет
комиссионного вознаграждения.
Генеральные страховые агенты в Итальянском Институте
Национального страхования «ИНА»
В Италии сеть продажи полисов клиентам в Институте
Национального страхования страховой группой «ИНА»
представляет собой совокупность частных предприятий,
обладающих высокой степенью независимости в формах и
методах работы.
В каждой провинции Италии, а их около ста, есть одно —
два генеральных агентства «ИНА». Генеральному агентству
доверена большая зона как по территории, так и по
численности населения (в среднем от 150 до 300 тыс.
человек).
Возглавляет генеральное агентство генеральный агент.
Нередко одно такое агентство возглавляют сразу два
генеральных агента.
В связи с высокой ответственностью, возлагаемой на
генерального агента, к нему предъявляются высокие
требования. После того как дирекция компании подписывает
контракт с генеральным агентом, он самостоятельно
организует свою работу'.
Генеральные агенты страховой группы «ИНА» работают через
сеть субагентов и страховых агентов, входящих в структуру
генерального агентства. Всего в 187 генеральных агентствах,
объединяющих 3000 человек, работают 286 генеральных
агентов. Их деятельность регулируется соответствующим
законом, регистром генеральных агентов и мандатом.
Генеральные агентства
В международной практике система организации страховых
агентов имеет довольно сложную структуру: все агентства
компании подчинены генеральному агентству, численность
которого зависит от размера компании, видов проводимого
страхования и величины обслуживаемой территории.
Как правило, генеральные агентства создаются по
административно-территориальному признаку.
В условиях сложной социально-экономической ситуации в
России перед многими страховыми компаниями стоит задача
сохранения своего положения на страховом рынке. Для
успешного решения задачи по правильной организации продажи
страховых полисов ряд страховых компаний активизировали
работу по заключению договоров страхования с организациями
через созданные специализированные предприятия (агентства).
Такие специализированные агентства создаются как
самостоятельные структурные подразделения, возглавляемые
генеральными агентами.
Основной задачей агентства является поиск клиентов
(юридических лиц) и заключение договоров страхования по
крупным, новым и нетипичным рискам. Работники агентства
действуют от имени страховой компании и по ее поручению в
соответствии с предоставленными полномочиями, которые
определяются в Положении, утверждаемом приказом руководителя
страховой компании.
В Положении оговариваются виды страхования, по которым
агентство заключает договоры, права и обязанности сторон,
территория, на которой оно будет действовать, а также
максимальный размер риска по видам (группе видов)
страхования, который может быть принят агентством на
страхование без согласования с руководством компании.
Численность агентства зависит от размеров территории
деятельности, числа потенциальных страхователей,
планируемого объема поступления страховых взносов и других
показателей.
С генеральным агентом страховая компания заключает
трудовой договор (контракт), в котором предусматриваются
права, обязанности и ответственность сторон, условия оплаты
труда и социально-трудовые льготы. Генеральный агент
оформляет трудовые договоры (контракты) с работниками
агентства. Порядок и размеры оплаты труда работников
определяются Положением об оплате труда, разрабатываемым и
утверждаемым руководителем страховой компании. По усмотрению
страховой компании право утверждать Положение об оплате
труда может быть предоставлено генеральному агенту.
Для работы в агентстве целесообразно использовать
работников (агентов), получивших специальную подготовку,
обладающих организаторскими способностями, современными
знаниями условий страхования и порядка заключения договоров,
навыками делового общения с руководителями, организаций и
предприятий.
Следует использовать принцип специализации работников
агентства по видам страхования в зависимости от уровня их
квалификации и особенностей контингента страхователей. В
зависимости от сложности принимаемого на страхование
объекта, агент должен получить соответствующий допуск на
право продажи того или иного страхового полиса.
Первым шагом на пути создания такой системы обычно
является разделение агентов на агентов фирм и агентов
филиалов.
В этом случае агенты фирм, принимающие на страхование
крупные риски с большой ответственностью, требующие
серьезного анализа при принятии на страхование, должны
работать в контакте непосредственно с экспертами фирм, а не
филиалов. На первом этапе отбирать таких агентов можно из
числа наиболее способных, имеющих навыки экспертной оценки.
Статус агента должен быть определен в соответствующем
контракте, где оговариваются его права и обязанности. Ставки
комиссионного вознаграждения нужно устанавливать не ниже
сложившегося на рынке уровня. Положение о соответствующих
категориях агентов должно также определять порядок, при
котором не все риски, предлагаемые агентами на страхование,
автоматически принимаются фирмой или ее филиалами, что
исключит возможность «проталкивания» заведомо убыточных
договоров в целях быстрого получения комиссионного
вознаграждения.
Контроль за работой агентов должны осуществлять штатные
работники страховых фирм, результаты работы которых
оплачиваются в виде гаран-гированного заработка и
премиального вознаграждения по итогам окончания договоров
страхования.
Категории страховых агентов в компании «АСТРАВАЗ»
В некоторых страховых компаниях в целях материального
стимулирования работы страховых агентов и улучшения качества
обслуживания страхователей введена категорийность
квалификации страховых агентов. Например, в страховой
компании «АСТРАВАЗ» установлено пять категорий страховых
агентов.
Страховой агент 1-й категории обязан согласовывать с
компанией принятие на страхование любых рисков. В его
функции входят: разъяснение условий страхования и порядка
выплаты страхового возмещения; осмотр принимаемого на
страхование объекта; принятие от клиента соответствующего
заявления; согласование с клиентом времени и порядка продажи
страхового полиса.
Страховой агент 2-й категории — лицо, окончившее
специальные курсы, успешно прошедшее собеседование и
работающее по одному или двум видам страхования. Агент этой
категории имеет право самостоятельно продавать страховые
полисы (кроме полисов по страхованию средств транспорта) по
видам страхования, определенным комиссией и утвержденным
приказом по компании.
Страховой агент 3-й категории — работник, имеющий доступ
к продаже полисов как минимум по трем видам страхования,
причем за определенный период времени он обязан заключать не
менее определенного количества договоров страхования или
обеспечить оговоренную сумму страховой премии, поступающую
на счет компании в месяц.
Страховой агент 4-й категории — агент, работающий по всем
видам страхования (не менее чем по четырем) с установленным
минимумом количества заключаемых договоров и собранных сумм
страховой премии в месяц, который в 3 раза больше, чем
минимум, установленный для агентов 3-й категории. Этой
категории агентов устанавливаются лимиты выплат по
заключенным ими договорам страхования.
К 5-й категории страховых агентов относятся генеральные
агенты.
III. Правила работы страхового агента с клиентом
Специалисты отмечают, что важнейшим психологическим
профессиональным качеством страхового агента является
деятельный, подвижный, живой темперамент. Люди такого
склада не выдерживают длительного однообразия, безделья;
они предприимчивы, инициативны, энергичны. Главной задачей
в работе страхового агента является привлечение новых
страхователей, поэтому он должен обладать высокой
контактностью, общительностью, способностью легко
знакомиться с самыми разнообразными людьми. Этому
сопутствует внешняя привлекательность, личное обаяние,
способность вызывать симпатию у окружающих. Хороший
страховой агент — это человек, знакомство с которым
вызывает у большинства людей желание встретиться с ним еще.
Большое значение имеет способность оказывать влияние на
людей, вызывать у них доверие и желание сотрудничать.
Страховой агент преследует цель «продать свой товар», а
поэтому должен быть хорошим «бытовым психологом».
По роду своей деятельности страховой агент должен
выполнять ряд ответственных действий, успешно реализовать
которые можно, лишь обладая таким важным качеством, как
способность к самостоятельной организации своей работы. Все
эти способности проявляются, как уже указывалось, в таких
чертах характера и личности, как настойчивость,
целеустремленность, обязательность, добросовестность.
Невозможно сформировать рекомеядации на все случаи жизни.
Однако многолетней практикой страхования выбраны
определенные правила, в рамках которых должен вести себя и
действовать страховой агент при подготовке и совершении
сделки по продаже страхового продукта.
Как начинающий, так и опытный страховой агент должен
всегда помнить, что гарантия успеха лежит прежде всего в его
настойчивости и соответствующей подготовке.
Действия страхового агента до встречи с клиентом
До посещения клиента с предложением о страховании очень
важно получить хотя бы немного информации о нем (возраст,
род занятий, размер доходов), его семье (число и возраст
детей, семейные отношения и обстоятельства, образ жизни).
При встрече с клиентом в процессе обсуждения условий
страхования страховому агенту желательно смотреть на
клиента, как врач на пациента, и соответственно характеру и
результатам беседы «прописать» ему «надежное» средство, т.е.
найти подход к лицу, с которым страховому агенту приходится
беседовать.
Прежде чем встречаться с потенциальным страхователем,
желательно заранее послать ему буклет или другую информацию
об условиях страхования, но следует помнить, что живое
слово, особенно ясно выраженное, действует на клиента
убедительнее всяких печатных изданий. При этом страховому
агенту нужно помнить, что первое впечатление, которое он
произведет при начальном посещении страхователя, играет в
высшей степени важную роль и может иметь решающее значение в
заключении договора страхования.
Выбор времени и места встречи с клиентом
Опытные страховые агенты считают, что надлежаще выбранное
время для встречи с клиентом в сочетании с обеспечением
внимания слушателя, который выслушает доводы и возражения
агента, почти равно заключению договора страхования. Для
этого и у страхового агента, и у клиента должно быть
достаточно времени. Чтобы обеспечить удобный момент для
встречи со страхователем, не мешает заранее предупредить его
об этом телефонным звонком. Не обусловленные предварительно
визиты можно наносить только в те часы, которые удобны для
предполагаемого страхователя. Если все же агент встретился с
клиентом в неудобное для последнего время, необходимо
вежливо с ним расстаться, не проронив ни слова о цели визита
и не настаивая ни на чем, лишь спросив, когда и куда можно
снова явиться в удобное для страхователя время.
Беседа страхового агента с клиентом
Встреча с клиентом должна проводиться «с глазу на глаз»,
чтобы беседу не прерывали другие лица, пришедшие к
страхователю. В любом случае никогда не нужно говорить с
несколькими лицами одновременно.
В начале встречи следует представиться и объяснить,
насколько это возможно перед началом беседы, что соглашение,
которое предполагается обсудить, может содержать
страхование. Страховой агент должен поставить клиента в
известность, является ли он служащим страховой компании, за
деятельность которого она несет ответственность, или
работает на несколько страховых компаний как независимый
посредник, стремящийся
действовать в интересах клиента.
Нужно постоянно помнить, что гораздо большую роль играет не
то, что нужно говорить клиенту, а то, как нужно говорить.
Важным является не только содержание разговора, но и манера
страхового агента доказывать, аргументировать доводы,
которыми он оперирует. Следует избегать многословия. Те, кто
думают, что только красноречия достаточно для заключения
договора страхования, заблуждаются. Суть дела необходимо
изложить в немногих выражениях, оценить впечатление, которое
произвело сообщение на клиента, и приготовиться к спокойному
выслушиванию возражений.
Излагать суть и особенности условий страхования
необходимо подробно, а не в общих чертах, но не
рекомендуется сразу открывать клиенту все тонкости дела.
Давать консультации по вопросам страхования, не относящиеся
к данной беседе, следует только тогда, когда агент хорошо о
них осведомлен. В противном случае лучше дать клиенту
рекомендацию получить консультацию у другого, более
компетентного в этих вопросах специалиста.
Возражения и аргументы
В процессе беседы страховой агент должен не оставлять ни
одного возражения клиента без опровержения. Запас
аргументов должен быть не истощаемым, и на всякое
возражение, образно говоря, должен иметься под рукой
готовый отве | |
