|
Реферат: Исследование рынка конфет (Маркетинг)
Цели исследования
1. Общие тенденции характерные для рынка кондитерских изделий в России
2. Анализ предложения
1. Каналы поступления товара на рынок Хабаровска (оптовики)
2. Анализ предлагаемых наименований, цен, производителей
3. Розничная торговля
1. Торговые точки: местонахождение, организационная форма предприятий
2. Предлагаемый ассортимент
3. Уровень конкуренции
3. Потребители
1. Сегментация рынка
2. Потребительские предпочтения
4. Прогнозы развития рынка
Российский рынок кондитерских изделий
Пищевая индустрия все более становится приближенной в отношении способов
маркетинга к другим отраслям промышленности. Ориентация на массовый рынок
сменяется ориентацией на конкретные группы потребителей по полу, возрасту,
уровню доходов. При этом конкурентоспособность кондитерских фирм все более
определяется не только возможностью обновлять ассортимент выпускаемой
продукции, но и умением создать новую рыночную нишу. Новы технологии
заметно расширили ассортимент шоколадных конфет с добавлением цельного
орехе, цукатов, фруктовых масс и ликеров.
По этому для того чтобы спокойно чувствовать себя на рынке, необходимо
еженедельно анализировать ситуацию, прогнозировать ее и стремиться
удовлетворять новые желания потребителей.
ОАО «Бабаевское», по оценкам экспертов, является одним из наиболее
динамично развивающихся предприятий, что приводит к укреплению позиций на
рынке. За 1994-1996 гг. доля его в общероссийском производстве кондитерских
изделий выросла с 2.9% до 4.3% и практически сравнялася с долей АО «Красный
октябрь» – 4.4%.
Выбор каналов распределения продукции является очень сложным управленческим
решением, так как выбранные каналы влияют на все другие аспекты маркетинга.
В условиях рынка результаты хозяйственной деятельности предприятия во
многом зависят от правильного выбора каналов распределения товаров, форм и
методов сбыта, от широты ассортимента, качества и многообразия услуг
связанных с реализацией продукции.
Российские производители используют многовариантную систему сбыта которая
включает:
1. Сбыт через фирменные магазины
2. Работа напрямую через розничную торговую сеть
3. Работа с мелкими, средними и крупными оптовыми компаниями
4. Продажа через дистрибьютеров
Цены в розничной торговле в регионах за первую половину 1996 г. на
продукцию московских фабрик были выше отпускных цен предприятий на:
1. Рот-Фронт на 46%-74%
2. Бабаевское на 68%-77%
3. Красный октябрь на 110%
Сейчас в России существует большое количество оптовых фирм,
специализирующихся на продаже кондитерских изделий. Среди них есть
достаточно крупные, на складах которых, можно видеть продукцию многих
отечественных и зарубежных производителей, есть специализирующиеся только
на отечественных или наоборот импортных сладостях, а есть фирмы,
представляющие только одного производителя. В последнем случае – компания
производитель не только имеет надежного партнера, заинтересованного в
продвижении продукции и росте оборота, но и стабильный источник достоверной
информации. Такие компании всегда в первую очередь обеспечиваются
рекламными материалами и другими средствами поддержки.
За последние 2-3 года на рынке кондитерских изделий резко обострилась
конкуренция, что обусловлено прежде всего расширением экспансии иностранных
компаний многие из которых сделали значительные инвестиции на территории
России и некоторые работают сейчас под российскими торговыми марками.
Приведем несколько примеров – это компания Mars построившая 2 завода;
концерн Nestle, купивший фабрику «Россия» в Самаре; компания Stollwerck,
построившая современное предприятие по производству шоколада во
Владимирской области; Cudbury, пустившая предприятие в Чудово, Новгородской
области. Значительные средства были инвестированы компанией Jacobs в
предприятие «Птроконф» в Санкт-Петербурге.
Приток западного капитала обусловлен огромной емкостью рынка и началом
стабилизации экономики России. Сейчас потребление кондитерских изделий
составляет в среднем 11.5 кг/год, что в 2-3 раза ниже чем в цивилизованных
странах. Следовательно есть возможность увеличения объема сбыта, тем более
что в конце 80х гг. потребление составляло 18 кг/год.
Анализ показывает, что в 1996 г. по сравнению с 1995г. конъюнктура
кондитерских изделий ухудшилась в 80% регионов России. Это обусловлено
прежде всего, нестабильностью доходов населения. Можно сделать вывод, что
рынок шоколадных изделий входит в новую фазу развития. В России работают
достаточно много инофирм, которые пока только оценивают рынок ограничиваясь
ввозом собственной продукции. Поэтому в случае их успешного старта
произойдет увеличение выпуска конфет с надписью «сделано в России»
производителем которого будут иностранные компании.
Поставщики конфет
На рынке Хабаровска довольно много крупных и мелких оптовых продавцов
продовольственных товаров, многие из которых предлагают и развесные конфеты
различными партиями (обычно коробками в зависимости от вида конфет – 7-12
кг.). Этот товар закупается мелкими партиями розничными продавцами
(магазины, лотки, палатки, ларьки) и развозится по всем ближайшим районам.
Довольно значительная часть этих конфет никогда не попадет к Хабаровским
потребителям, их покупают оптом и развозят по всему Дальнему Востоку.
Амурск, Комсомольск-на-Амуре, Магадан вот далеко не полный перечень городов
в которые значительная часть конфет поступает через Хабаровск. В Хабаровске
находится один из крупнейших производителей кондитерских изделий в регионе
– АО Комбинат кондитерский Спутник. Кроме АО Спутник конфеты своего
производства реализует филиал Одесской кондитерской фабрики. Кроме фабрики
Спутник потребители больше не имею возможности покупать конфеты прямо у
производителя (филиал Одесской фабрики занимается только оптом).
Официальных дилеров Московских кондитерских фабрик в Хабаровске нет. Эта
рыночная ниша заполнена различными оптовыми фирмами предлагающими различный
ассортимент кондитерских изделий. Некоторые из них предлагают только
московские конфеты, другие предпочитают заниматься только зарубежной
продукцией. Все эти оптовые фирмы и производители предлагают очень широкий
ассортимент кондитерских изделий и в частности конфет. Глубину
предлагаемого ассортимента покажем на примере АО Спутник (см Таблицу1[1]).
[pic]
Как видно из этого примера ассортимент предлагаемых конфет очень
разнообразен. В дальнейшем будет рассматриваться другая классификация
конфет включающая следующие группы:
1. Со светлой начинкой
2. С темной начинкой
3. Желейные
4. Типа Коровка
5. Трюфели
6. На вафельной основе
Причин для изменения классификации было две. Во первых это несколько
упростило анализ. Во вторых при опросах потребителей гораздо более удобно
применять классификацию по потребительским свойствам чем по технологии
производства (глазированные,помадные) так как многим потребителям было бы
сложно решить: “Что же относится”, скажем, - “К розничным конфетам?”
Далее приводится список фирм занимающихся оптовой торговлей конфетами на
Хабаровском рынке. (Таблица 2)
[pic]
Конечно это делеко не полный перечень оптовиков которые реализуют конфеты.
Однако нет смысла перечислять их всех потому, что очень многие оптове фирмы
специализирующиеся на кондитерских изделиях предлагают по 1-2 наименованиям
развесных конфет при этом вся остальная продукция – печенье, кофе и т.д.
В основном предприниматели занимающиеся продажей в розницу только конфет не
заглядывают к таким оптовикам из-за скудного ассортимента именно конфет.
Представте сколько нужно объехать точек розничному продавцу чтобы закупить
скажем 10 наименований конфет. По этому у таких оптовиков обычно продукцию
закупают магазины которые предлагают широкий ассортимент кондитерских
изделий и так же 1-2 наименования конфет, естественно, что они составляют
незначительную долю конфетного рынка города. Основная же доля конфет
поступает в город через оптовые специализированные фирмы которые прдлагают
от 20 до 100 наименований карамели и конфет.
По этим данным можно сделать вывод, что до потребителей конфеты доходят
либо без посредников (Спутник), либо через 2-3 посредников (Одесса,
Московские). Используются каналы распределения следующих видов:
1. Производитель-Потребитель
2. Производитель-Розничный продавец-Потребитель
3. Производитель-1(2) Оптовика-Розничный продавец-Потребитель
Розничная торговля
Проводя данное исследование собирались данные с 17 розничных точек.
Расположены они по городу крайне неравномерно. Наибольшее количество
розничных точек (в основном это палатки) торгуют на центральном рынке - 9.
Кроме этого число точек не постоянно. Например до нового года на рынке
(остановка Большая) было 4 палатки торгующие только конфетами. В середине
марта на этом же рынке уже не было ни одной торговой точки. Это хорошо
отражает сезонность спроса – резкие скачи во время праздников и почти
полное отсутствие спроса после них. Ниже приведена таблица показывающая
уровни цен по городу в разрезе наименований и среднее количество
наименований по группам (Avg_N) (см. Таблицу 3)
[pic]
Как уже упоминалось данные получены на основе анализа ассортимента
предлагаемого в 17 торговых точках. При сборе данных было обнаружено
несколько интересных фактов. На центральном рынке две торговые точки имеют
очень узкую специализацию – трюфели предлагая по 12 и 13 наименований (не
считая небольшого количества других конфет). Наибольший ассортимент конфет
в торговых точках принадлежащих более крупным фирмам. Это ОАО Спутник
реализующее свою продукцию и ООО Тогво имеющее магазин и 2 палатки (магазин
и одна из палаток на центральном рынке) продающее в основном продукцию
московских кондитерских фабрик (АО Бабаевское, Рот-Фронт, Большевик). В
основном розничные продавцы – частные предприниматели, а более крупные
фирмы – ООО. Однако ни одно ООО не специализируется только на конфетах
(исключение составляет Тогво), а реализуют различные продовольственные
товары.
Уровень конкуренции на рынке конфет на территории Хабаровска довольно
высокий, из-за концентрации торговли на рынках. На центральном рынке
находится 9 точек, на более мелких рынках по 3-4 специализированных палатки
торгующих только конфетами, а так же магазины которые также реализуют
конфеты. Ларьки торгующие на рынках разнообразной штучной продукцией не
составляют большой конкуренции палаткам так как продают конфеты только в
фасовке по пол килограмма. Спутниковские конфеты ЧП продают только в тех
местах где нет фирменных киосков.
Анализ потребительских предпочтений
Данные для опроса:
В основном делается на основе собственных наблюдений, а также проведенного
опроса среди 76 человек проживающих в городе Хабаровске. В состав выборки
попали в основном женщины - 65 человек в общем это подтверждает, что
покупками продуктов мужчины занимаются меньше. По возрастной структуре
опрос проводился среди следующих групп:
[pic]
Как видно из диаграммы в выборку попали боле менее равномерно все
возрастные группы за исключением детей, хотя часто именно они и являются
«реальными» потребителями сладостей, но редко сами покупают развесные
конфеты. По составу семьи среди опрошенных были такие категории (Таблица
4):
Таблица 4
|Количество членов семьи|Доля в опросе |
| | |
|1 |21% |
|2 |18% |
|3 |21% |
|4 |29% |
|5 и более |11% |
Периодичность покупок конфет очень различна среди потребителей. К сожалению
не было возможности по анкете проанализировать зависимость периодичности и
количества покупаемых конфет от уровня дохода семьи, так как включение
вопросов о доходе в анкету привело бы к тому, что многие не слали бы на нее
отвечать. Делая же анализ по полученным данным мы выяснили, что 33 человека
из опрошенных (43%) покупают конфеты на праздники. С другой стороны 27
опрошенных (36%) покупают конфеты с периодичностью в один месяц, 12%
опрошенных заявили что покупают конфеты каждую неделю. Причем 11 из 27
покупающих конфеты ежемесячно берут от 500 до 1000 грамм, а 7 человек от
200 до500 грамм. Из тех кто покупает конфеты на праздник 17 покупают от 500
грамм до 1 кг. Как видно большинство опрошенных покупает конфеты не часто
(79%) и берут не очень много (до 1 кг) это свидетельствует о низком уроне
доходов. Если подсчитать приблизительно среднегодовое потребление в городе
Хабаровске то получим –
750 * 12 / 3 = около 3 кг.
Где 750 – среднемесячная покупка развесных конфет
12 – месяцы
3 – средний по выборке состав семьи
Однако не следует делать вывод о том, что люди не едят сладостей просто
если взять среднее по России потребление кондитерских изделий – 11.5кг и
эти 3 кг. То получим, что доля развесных конфет в общем потреблении
сладостей составит лишь 26%.
На основе проведенного опроса выяснилось, что большинство потребителей на
рынках России отдают предпочтение шоколадным конфетам отечественного
производства. Причем эта тенденция прослеживается как в крупных городах так
и в небольших населенных пунктах (п. Березовка). При анализе ситуации на
рынке города Хабаровска были выявлены следующие тенденции: наибольшее число
опрошенных лиц как потребителей и потенциальных покупателей лидером
потребительских предпочтений является АО Сптник, но не далеко от него
отстали и московские производители (Бабаевское, Рот-Фронт, Большевик..) см
Диаграмму 2.
[pic]
Причем эти предпочтения делятся по следующим признакам: если хабаровское
предприятие берет неплохим качеством и низкими ценами, то московские
производители берут прекрасным качеством однако при этом они значительно
дороже. Однако, кроме Российских, пользуются популярностью и зарубежные
конфеты – желейные (мармелад в шоколаде) которые завоевали своих
сторонников хорошим качеством и не очень высокими ценами.
Заключение
Недавно Российское правительство приняло решение об экономической блокаде
Латвии. В связи с этим наши потребители возможно скоро лишатся того
огромного разнообразия конфет которые поставляли Латвийские фирмы. Это
самые различные конфеты и карамель. Хочется отметить такие известные всем
конфеты как: Красная шапочка, Желейные (Сад, Южная ночь), а также
леденцовая карамель: Клубника со сливками, Слива, Яблочко, Лимонная, Черная
смородина, Черноплодная рябина и др. Этим решением правительство убрало с
Российского рынка кондитерских изделий очень сильного конкурента.
В конце нашего отчета прилагаются 2 таблицы с числом наименований по
ассортиментным группам предлагаемым торговыми точками на рынке г.
Хабаровска и ценами на эту продукцию.
-----------------------
[1] Хабаровский оптовик №1(98) 9-16 марта 1998 г. стр. 16
Реферат на тему: Исследование рынка операторов сотовой связи
Введение
В районах со слабой телефонизацией в жилищах и офисах место обычных
кабельных занимают сотовые аппараты. Один из терминов, обозначающих эту
тенденцию, - "постоянные сотовые телефоны" - делает упор на отсутствие
мобильности, характерной для данного типа связи. Другой - "локальная
радиосеть" (Wireless Local Loop, WLL) - акцентирует внимание на том, что
радиоканал заменяет, по крайней мере частично, кабель, проложенный между
домом (или офисом) и местной телефонной станцией.
Применение сотовых телефонов вместо обычных характеризует
качественный сдвиг на рынке сотовой связи, а это может со временем привести
к тому, что данный сектор обгонит по объемам рынок мобильных сотовых сетей.
В WLL скрыт значительный потенциал для телефонизации сельской местности,
особенно там, где затруднена прокладка телефонного кабеля (горы, дельты
рек, тундра). В густонаселенных районах WLL поможет телефонным компаниям
избежать перекапывания улиц. Еще одно применение - коммуникации служб
защитной и аварийной сигнализации. Однако настоящий массовый спрос на WLL
наблюдается со стороны развивающихся стран с миллиардным населением, где
телефонизация необходима как можно скорее. Правительства этих государств
признают, что телекоммуникации являются жизненно важным условием
экономического роста, но не располагают средствами и технологиями,
способными быстро развернуть радиосети. Для таких стран сотовая технология
- великолепное решение проблемы. Это подтверждает опыт Шри-Ланки, Индии,
Индонезии, Колумбии, Мексики и Испании, государственные (или частные)
телефонные компании которых покупают сотовые сети и используют их в
качестве промежуточного решения до тех пор, пока не накопят ресурсы для
развертывания собственных инфраструктур беспроводной связи. Установка
кабельных линий между местными АТС и базовыми станциями сотовой связи
относительно недорога по сравнению с прокладкой кабеля к каждому абоненту.
Кроме того, сотовые сети легко развиваются путем добавления ячеек по мере
роста запросов.
Маркетинг в переводе с английского означает ведение рынка, т.е.
деятельность в сфере сбыта. Так понимали маркетинг до 50-х годов. Позднее
под маркетингом стали понимать философию бизнеса, философию всей
предпринимательской деятельности. Прежде, чем производить продукт нужно
знать нужен ли он вообще, т.е. знать потреб-ность в том или ином продукте.
Далее потребность находит свое отражение в спросе. Нет спроса не следует
ориентировать продукт на этот рынок, а исследовать другие, где есть ниша
неудовлетворенного спроса, который ваша фирма может удовлетворить.
Удовлетворить запросы потребителей - непростая задача. Прежде всего
нужно хорошо изучить потребителя, т.е. ответить на вопросы кто покупает,
какое количество, по какой цене, с ка-кой целью, для удовлетворения каких
потребностей, где покупает. 0беспечить, если это необходимо, сервис. Для
этого проводят маркетинговые исследования. Изучить всех покупателей
продукта невозможно, да и ненужно. Целесообразно найти тот сегмент
потребителей, который обеспечит основной сбыт.
Целью курсового проекта является изучить рынок операторов сотовой и
пейджинговой связи г. Санкт-Петербурга.
1. Обзор сотового рынка в России
Активное внедрение в России мобильных телекоммуникаций началось в 1991
году, но только в 1993 году "Концепцией программы Российской Федерации в
области связи" были определены принципы вхождения мобильных
телекоммуникаций в ВКС России и условия их работы на российском рынке услуг
связи. Этому предшествовало принятие в 1992 году стандартов сотовых систем
NMT 450 и GSM-900 в качестве федеральных. В настоящее время в России
началось формирование подвижной связи как самостоятельной подотрасли.
Сегодня услуги систем подвижной связи (СПС) федеральных стандартов
предоставляются NMT 450 в 47 регионах и GSM-900 - в 35. В общей транзитной
сети, организуемой в интересах обеспечения национального и международного
роуминга, работают: три транзитных узла (Москва, Самара, Новосибирск), к
которым подключены 12 оконечных коммутаторов сетей региональных операторов
стандарта NMT 450, и три коммутатора стандарта GSM-900. Кроме того,
непосредственно в транзитные узлы включены 72 удаленные базовые станции
(БС), не имеющие пока на своих территориях коммутаторов СПС.
В транзитной сети уже на первом этапе внедряется система сигнализации
ОКС? 7 на региональном, междугородном и международном уровнях - в
результате транзитная сеть обеспечивает абонентам 38 регионов России
стандарта NMT 450, и трем регионам в стандарте GSM-900 национальный
роуминг.
В дополнение к федеральным стандартам NMT 450 и GSM-900 статус
федерального присвоен также стандарту DCS-1800 как второй ветви стандарта
GSM. Коллегией Госкомсвязи России 29.09.97 были одобрены "Основные подходы
к созданию в России сетей стандарта DCS-1800". В начале мая 1998 года
лицензионная комиссия Госкомсвязи России утвердила итоги конкурса на право
оказания услуг связи в стандарте DCS-1800. В числе победителей в семи из
восьми зон, по которым разыгрывались лицензии на операторскую деятельность
- московские компании, в Северо- Западном регионе лицензии достались фирмам
из Санкт-Петербурга.
Продолжают развиваться и региональные СПС стандартов AMPS, D-AMPS. Они
охватывают 42 региона с численностью 128 тыс. абонентов. Начиная с 1995
года в структуре сотовых СПС рост цифровых сетей, стал заметно опережать
рост аналоговых сетей. Так годовой прирост аналоговой и цифровой сетей в
1996 году составляет 37,5% и 200% соответственно.
2. Пейджинг.
Рынок пейджинговой связи в настоящий момент в значительной части
поделен между следующими компаниями: НЕДА-пейджинг, ЭКСКОМ, FCN, EXPRESS,
ПТ-Пэйдж, ВЕССОТЕЛ. Данные шесть компаний делят между собой более 80% рынка
пейджинга в Санкт-Петербурге. Для определения реального положения той или
иной компании на рынке основными показателями являются следующие:
Число обслуживаемых абонентов
Число платящих клиентов
Прирост (уменьшение) числа платящих клиентов
Средний размер ежемесячной абонентской платы
Количество продаж
Рыночная политика (ценообразование, маркетинговая и рекламная политика и
др.)
Материально-техническая база (недвижимое имущество, офисные помещения,
технические возможности пейджинговой станции и терминала, расположение и
число передатчиков и т. п.)
Инвестиционная политика (объем реальных инвестиций, план инвестиционных
мероприятий).
В целом можно отметить следующие тенденции на рынке ынке пейджинга в
Санкт-Петербурге в апреле месяце:
Большинство операторов перешли к активной политике снижения цен на
реализуемое оборудование в дополнение к проводившейся ранее политике
постепенного понижения абонентской платы.
Несмотря на определившиеся позиции того или иного оператора, рынок
пейджинга нестабилен. Операторы проводят агрессивную политику
переподключения абонентов других компаний, в основном достигая этого путем
занижения абонентской платы (в некоторых компаниях порог снижения
абонентской платы для корпоративных клиентов, перешедших от конкурирующего
оператора достиг $ 16).
Опыт работы операторов на рынке показывает, что набор дополнительных
услуг, наличие автоматического роуминга, широкая зона обслуживания не
являются определяющими при покупке пейджеров, а также крайне мало влияют на
сохранение действующих абонентов. Основными стимулами при покупке являются:
- сумма первичных вложений - цена пейджера и предоплата абонентского
обслуживания - величина ежемесячного тарифа - качество предоставляемых
услуг при решении вопроса о переходе в другую компанию: - величина
ежемесячного тарифа - качество предоставляемых услуг - работа операторского
центра (возможность дозвониться, скорость приема и передачи сообщений,
вежливость и квалификация операторов) - работа абонентского отдела
(предупреждение о задолженности; четкая система внесения, регистрации,
корректировки информации об оплате и пользовании дополнительньми услугами;
вежливость и квалификация сотрудников отдела; скорость совершения операций
с отключением/подключением, внесением абонентской платы, документами и т.
п.) - наличие необходимых для абонента дополнительных услуг (например,
автоматического роуминга, более широкой зоной обслуживания и др.)
Несмотря на отсутствие прямого краткосрочного эффекта от расширения
зоны обслуживания большинство операторов продолжают политику расширения
зоны обслуживания.
Наблюдается прямая зависимость между объемом продаж и приростом
(уменьшением) числа платящих клиентов пейджинговых компаний, с одной
стороны, и рекламными акциями и снижением цен на телефоны в сотовых
компаниях, с другой стороны. Пейджинговые компании в настоящий момент
сверяют план своих рекламных акций с политикой сотовых операторов. В
противном случае, без существенного понижения стоимости первоначальных
вложений в приобретение пейджера и при проведении широкомасштабной
рекламной компании со стороны сотовых операторов, наблюдается если не
падение, то снижение темпов роста основных показателей работы пейджинговых
компаний.
3. Состояние рынка пейджинговых услуг во время кризиса (после 17 августа)
В период кризиса все пейджинговые компании решали основную задачу -
удержание абонентов. Лидеры рынка, Экском, Неда-Пейджинг и FCN, по разному
подошли к решению данной задачи. Недаустановила льготный курс на
абонентское обслуживание (1 месяц от 264 рублей), FCN ввела тарифы на
фиксированное кол-во сообщений (211 рублей за 50 сообщений), а Экском
сделал ставку на сохранение абонентской базы за счет новых подключений (536
рублей в месяц за дальнейшее обслуживание, LX4 2 000 рублей с тремя
месяцами обслуживания, a LX 1 - 1500 с тремя месяцами обслуживания), по
прежнему, по требованию клиента, тариф сокращается до 20 долларов за
месяц). Остальные являются аутсайдерами рынка связи и влияния на ПТ-Пэйдж
не оказывают. Наибольший объем подключений осуществляется за счет пейджеров
б/у стоимостью от 500 до 1000 рублей. Намечается тенденция к росту цен на
б/у пейджеры, т.к. в связи с ростом курса доллара возрастают цены на скупку
пейджеров (пейджеры скупаются по 500-800 рублей за штуку)
1. ВВС СОМ
На сегодня компания не проводит акций по привлечению клиентов. В
основном обслуживает цифровые пейджеры и текстовые пейджеры китайского
производства. Технического развития не осуществляет. Конкуренции ПТ-Пэйдж
не составляет.
2. VESSO-TELECOM
Компания сумела открыть собственный торговый зал в центре города, что
позволило повысить объемы продаж (на начало года 250 абонентов в месяц,
абонентская база - 2 600 клиентов). Основная реализация осуществляется
через магазин и дилерскую сеть, агентская сеть отсутствует. Ведет
агрессивную сбытовую политику (LX4 и месяц обслуживания стоят 1 300 и 275
рублей соответственно) На сегодня Вессо-Телеком возобновляет реализацию
пейджеров через дилеров. При оттоке клиентов ~ 5-10% за первую половину
1998 года компания сократила абонентскую базу до 1200 - 1600 абонентов к
1.12.98 года. При условии отсутствия финансирования - компания перестанет
влиять на рынок пейджинга в Петербурге.
3. MULTITONE-DALS
В компании изменился состав учредителей и управленческий состав.
Ожидается финансирование к концу 1998 года. Имея развитую техническую базу,
высокое качество обслуживания и набор предоставляемых услуг компания может
составить серьезную конкуренцию ПТ-Пэйдж, при условии проведения грамотной
маркетинговой политики.
4. ИНТЕР АНТЕННА КАМЕРТОН
На настоящее время практически не работает.
5. MOBILE TELECOM
Компания мало известна на рынке Петербурга. Периодически осуществляет
акции по привлечению клиентов. Влияние на ПТ-Пэйдж не оказывает. При более
низкой абонентской плате в Mobile (250 р. за четырех строчный пейджер)
оттока из ПТ-Пэйдж не наблюдалось.
6. NEDA PAGING
В 1998 году произошло несколько смен руководства, что привело к
большим проблемам в компании. В период кризиса ежедневный отток из "Неда
Пейджинг" оценивался 180 клиентов. За счет снижения расчетного курса на
абонентскую плату, к середине ноября компании удалось приостановить отток
абонентов.
7. PAGERCOM
На сегодня произошла смена руководства компании, отказ от работы в
РОСSAG и возвращение к RDS. На протяжении 1998 года влияния на ПТ-Пэйдж не
оказывала.
8. FCN
На начало 1998 года компания имела 5 000 абонентов, используя политику
демпинга. На настоящее время кол-во абонентов около 2 800-3000, прирост
абонентов сократился. Потеряв финансирование со стороны учредителей,
компания не может влиять на рынок Санкт-Петербурга столь же активно как в
1997 году. Переход на фиксированный тариф говорит о сложной ситуации в
компании и попытке сократить включения, однако это нанесет удар по
финансовой стабильности компании, т.к. эксплуатационные расходы в FCN
велики (только в протоколе FLEX задействовано 7 - 8 передатчиков).
9. EXCOM
Компания занимает первое место в Петербурге (перед NEDA) по числу
абонентов. Агрессивная ценовая и рекламная политика, в сочетании с наличием
денежных средств позволяла компании удерживать лидирующие позиции в 1998
году. Экском - самый опасный конкурент для ПТ-Пэйдж. Однако, основным
упущением Экскома являются попытки удерживать "старых" абонентов на
"старых" тарифах, что приводит к переподключениям в другие компании.
10. EXPRESS
Компания имеет большую зону обслуживания (Выборг-Чудово). При низких
ценах на обслуживание (от 149 р. за 35 сообщений) компания занимает пятое
место среди операторов связи С-Петербурга. В июле месяце компания начала
кампанию по продвижению тарифа 99 рублей (35 сообщений), что не принесло
ничего кроме финансовых потерь. О чем говорит нежелание компании работать
по льготному курсу (1 месяц = 374 рубля), кроме того компании не удается
восстановить потерянную дилерскую и агентскую сети, что привело к резкому
падению продаж. На сегодня влияние на ПТ-Пэйдж не существенно.
II. ЕПСР (Единая Пейджинговая Система России)
Компания вышла на рынок в декабре 1996 года. Основным преимуществом
компании является наличие "сквозной" частоты в большей части городов России
и наличие в этих городах филиалов. После объединения с Вессо-Линк, обе
компании предоставляют "федеральный" роуминг. В Санкт-Петербурге занимаются
обслуживанием клиентов по роумингу, конкуренции ПТ-Пэйдж не представляют.
12. ВЕССО-ЛИНК
Работает совместно с ЕПСР.
13. ПЕТЕРКОМ
Самая молодая компания. На рынке с начала 1998 года. Предлагает
большие скидки на обслуживание и при подключении. Имеет проблемы с рабочей
зоной из-за некачественного оборудования. Периодически переподключает
абонентов ПТ-Пэйдж (в месяц до 10).
Основной задачей всех пейджинговых компаний во время кризиса было
удержание своих клиентов. Сравнивая данные о состоянии конкуренции в апреле
месяце с данными полученными в ноябре можно сделать следующие выводы:
Активизация деятельности компании MULTITONE-DALS в период кризиса
вывила ее из аутсайдеров в реальные лидеры рынка пейджинговых услуг. На
данный момент времени компания является одним из конкурентов ПТ-ПЭЙДЖ.
К концу 1998 года NEDA PAGING все таки уступила первое место по
количеству обслуживаемых абонентов ЭКСКОМУ.
В результате неразумной рыночной политики во время кризиса FCN
уступила свое место на рынке ПТ-ПЭЙДЖ, что было обусловлено большим оттоком
абонентов (ежедневно переподключалось в ПТ-ПЭЙДЖ до 20 абонентов).
Следует отметить, что хоть ЭКСКОМ и занимает на данный момент времени
ведущее положение на рынке, в период кризиса ПТ-ПЭЙДЖ удалось переманить
достаточно большое количество абонентов этой компании (до 25 человек в
неделю).
Компания ПТ-ПЭЙДЖ за время кризиса потеряла приблизительно 550 - 750
абонентов (25% - переподключились в другие компании, 70% - отказались от
обслуживания в связи с резким ростом курса доллара и отсутствием крайней
необходимости в пользовании пейджинговой связью, 5% - в связи с
приобретением радиотелефонов.)
При анализе предложений конкурентов бросается в глаза большое кол-во
вариантов обслуживания, зачастую непонятных самим операторам. Данное
разнообразие не дает возможности потенциальным абонентам четко представить
возможности компании, т.к. наличие ПЯТИ тарифов на один и тот же вид
обслуживания не позволяет абоненту получить четкое представление что он
покупает. ПТ-Пэйдж должен воспользоваться данной ситуацией и продолжать
более доступно, чем конкуренты, преподносить информацию об услугах и их
стоимости (максимум 3 варианта обслуживания).
Наметившиеся тенденции позволяют утверждать о необходимости снижения
тарифов на обслуживание не позднее января 1999 года. 4-х и 2-х строчные -
20 долларов 1 -строчные - 18 долларов, при сохранении расчетного курса на
уровне 65-75 % от текущего курса ЦБ.
4. Рынок сотовой связи в Санкт- Петербурге
На сегодняшний день в нашем городе в коммерческой эксплуатации
находятся cотовые сети трех стандартов - аналоговый NMT 450 (представлен
компанией Дельта Телеком), цифровой GSM-900 (представлен компанией Северо-
Западный GSM) и аналоговый NAMPS (представлен компанией FORA
Communications), четвертый новый стандарт DCS-1800 находится в стадии
зарождения. Конъюнктурный анализ операторов мобильной связи и их
конкурентных преимуществ, приведенный в этой работе, проводят по следующим
направлениям: опыт работы на рынке и репутация компании; доля рынка,
выраженная в общем количестве обслуживаемых абонентов и в количестве
активных (приносящих доход) абонентов - эта информация, впрочем, является
коммерческой тайной; территория охвата сети оператора; стоимость базовых
услуг (ежемесячная абонентская плата, трафик - стоимость эфирного времени-
в Санкт-Петербурге на сегодняшний день все операторы используют поминутную
тарификацию), качество связи; защищенность абонентов от
несанкционированного доступа, стоимость оборудования, стоимость "входного
билета"; возможность использования телефона в мобильных сетях других
операторов - национальный и международный роуминг; дополнительные услуги и
условия их предоставления; качество обслуживания. На сегодняшний день в
Санкт-Петербурге обслуживается 150000 абонентов - долю рынка каждого
оператора можно увидеть в таблице 1:
Примечание: Количество абонентов за 1996 и 1997 года взяты из специальных
источников, данные за 1998 год взяты из опубликованных материалов, данные
по количеству абонентов, которые приводятся далее в тексте, взяты из
опубликованных материалов и могут отличаться от приведенных в таблице.
4.1. Северо-Западный GSM
АОЗТ Северо-Западный GSM - совместное предприятие, образованное
крупными телекоммуникационными компаниями. Из них две - российские: АО
"Телекоминвест" и АО "Ленсвязь", и три скандинавские - Telecom Finland
(Финляндия), Telia International AB (Швеция) и Telenor AS (Норвегия).
Российской стороне принадлежит 51% уставного капитала, скандинавской -
соответственно 49%. Инициаторами создания сети GSM в С-Петербурге выступили
Междугородная телефонная станция (сейчас называется АО "СПбММТ") и Telecom
Finland, которые и были основателями Консорциума "Северо-Западный GSM" в
1992 году.
АОЗТ Северо-Западный GSM, было зарегистрировано 17 июля 1993 года. В
августе 1993 года "Северо-Западный GSM" получил лицензию Министерства Связи
Российской Федерации? 580 на создание и эксплуатацию сети стандарта GSM в С-
Петербурге и Ленинградской Области. 14 декабря 1994 года начался
коммерческий пилотный тест сети, который завершился 28 февраля 1995 года.
Поставщиком оборудования для сети "Северо-Западный GSM" является финская
корпорация NOKIA. В плане распространения своих услуг компания "Северо-
Западный GSM" пошла по нестандартному в России пути - по пути создания сети
независимых дилеров. Первый звонок в сети GSM в С-Петербурге состоялся
25.08.94 на первой встрече потенциaльных дилеров. В целях экономии времени
читателя отметим лишь основные вехи развития компании и остановимся лишь на
самых значимых:
17.01.95 Презентация по поводу открытия операторской деятельности АОЗТ
с участием Президента Финляндии, мэра Санкт-
Петербурга и губернатора Ленинградской области (гостиница )
декабрь 1995 Компания имеет 8000 абонентов
01.06.96 Открытие роуминга с Москвой
04.07.96 Достигнута отметка 15 000 абонентов
12.07.96 Получен международный код пункта сигнализации 2-102-1 и
разрешение МС РФ на международный роуминг
13.10.96 Достигнута отметка 20 000 абонентов
10.12.96 Подписан кредитный договор с Европейским Банком Реконструкции
и Развития на 40 MUSD - это событие имело огромную важность как для
компании так и для дальнейшего развития отрасли в Санкт-Петербурге.
Фактически это событие предопределило победу компании в борьбе за
доминирующую долю рынка.
Для компании 1996 год ознаменовался ростом числа базовых станций и
расширением зоны действия сети "Северо-Западного GSM". Надо отметить, что
долгое время связь компании называли "связью Невского проспекта" -
действительно, в 1994 году у сети было 12 базовых станций, лишь летом 1995
года количество базовых станций удвоилось, и только осенью сеть стала
развиваться в пригороды. К концу 1996 года абоненты компании получили
возможность пользоваться своим мобильным телефоном в некоторых пригородах:
от Зеленогорска и Сестрорецка до Пушкина и Петродворца, от Репино и
Всеволожска до Тосно и Красного Села по некоторым направлениям.
16.01.97 Достигнута отметка 25 000 абонентов - огромный успех для
компании, так как в соответствии с бизнес-планом к концу 1996 года у
компании должно было быть 16000 абонентов
26.06.97 Получены лицензии Министерства связи РФ N 7079, 7080, 7081 на
предоставление услуг связи стандарта GSM в Мурманске и Мурманской области,
Архангельске и Архангельской области и в республике Карелия. До 1997 года
не устанавливал свое сетевое оборудование в соседних
регионах. Внедрение стандарта заметно сдерживалось отсутствием в местных
телекоммуникациях цифровой инфраструктуры, на которой строится этот
стандарт. Заняв определенные позиции на петербургском сотовом рынке,
компания объявила о начале по регионам Северо-Запада.
Наступление на регионы началось в мае 1997 года с открытием первой базовой
станции в Мурманске. В июле были введены в
эксплуатацию первые базовые станции оператора в Архангельске и
Петрозаводске. Спустя три месяца Архангельск стал первым городом на Северо-
Западе, где сеть компании перешла из опытной в коммерческую эксплуатацию.
Моментом этого перехода стало открытие в начале октября второй базовой
станции оператора в г. Северодвинск, в 50 километрах от Архангельска. В
планах на 1998 год - установка и введение в
эксплуатацию еще двух базовых станций в Архангельской области. Две базовых
станции будут также установлены в Мурманской области, еще четыре - в
Республике Карелия и на границе с Финляндией.
02.09.97 Получена лицензия Государственного комитета по связи и
информатизации N 8347 на предоставление услуг связи стандарта GSM в Вологде
и Вологодской области.
Достигнута отметка 50 000 абонентов
1.05.98 Достигнута отметка 75000 абонентов
Первого января 1998 года впервые компания Северо-Западный GSM изменила
цены на предоставляемые услуги. Стоимость SIM карты, необходимой для
подключения к сети, была снижена с 235 до 135 долларов (не включая НДС).
Предшествовала этому промоушен акция - первая за историю компании (до
последнего времени компания занималась только имиджевой рекламой и рекламой
дополнительных услуг)- за две недели до конца прошлого года вновь
подключившимся абонентам предоставлялось 365 минут эфирного времени
бесплатно на весь 1998 год.
Базовые тарифы компании Северо-Западный GSM приведены в Таблице 2:
| |Ежемесячная | |
| |абонентская | |
| |плата | |
| Плата за подключение (единовременно), включая | | |
|стоимость SIM карты и предоплату услуг - 135 | | |
|долларов | | |
| местные и междугородные вызовы |$15 | |
| международные вызовы, национальный роуминг |+ $10 | |
| оплата трафика |с 8.00 до 20.00|остальн|
| |(понед. - |ое |
| |пятница) |время |
| исходящие вызовы на мобильные телефоны компании |$0.38 |$0.25 |
|Северо-Западный GSM и на стационарные | | |
|телефоны г. Санкт- Петербург | | |
| все входящие вызовы |$0.25 |$0.25 |
Цены указаны без учета НДС.
Стоимость минимального "входного билета" зависит от дилера и
складывается из двух составляющих: фиксированная стоимость подключения 135
долларов плюс НДС + стоимость телефонного аппарата ( минимальная цена на
новый сертифицированный аппарат, поддерживающий современные функции сети с
гарантией - 250 долларов / ERICSSON 628 / - апрель 1998 года ) = 410
долларов.
Ассортимент телефонов для стандарта GSM очень велик - это связано с
огромной популярностью стандарта в Европе. На рынке производителей
мобильных телефонов конкурируют такие компании как Nokia, Ericsson,
Siemens, Sony, Panasonic, Philips, Motorola и.т.д. На сегодняшний день в
Петербурге сертифицировано около 50 моделей телефонов, в среднем на полках
у дилеров можно встретить до 20 ходовых моделей самых современных
телефонов. Диапазон цен от 150 до 1000 долларов.
С самого первого дня существования компания Северо-Западный GSM
отказалась от идеи создания фирменного магазина- все продажи осуществлялись
через дилеров, которые проходили строгий отбор и соответствовали
требованиям оператора. Отказавшись от контроля поставок телефонов, компания
Северо-Западный GSM предоставила дилерам большую свободу действий по
закупке и рекламе телефонов для сети - сделав таким образом этот бизнес
очень прибыльным, а следовательно и очень конкурентным. На сегодняшний день
около 50 компаний имеют договора с компанией Северо-Западный GSM на продажу
услуг оператора, у каждой компании от 1 до 5 торговых точек. Северо-
Западный GSM проводит специальные конкурсы, поддерживает лучших дилеров,
обеспечивает полиграфическим и прочими рекламными материалами.
Все послепродажное обслуживание телефонов и оплата счетов происходит
через дилеров компании, все вопросы по поводу работы сети адресуются в
Группу по обслуживанию абонентов.
Технологическая особенность стандарта обуславливает невозможность
несанкционированного использования абонентского номера, таким образом,
проблема "подсадок" и "клоновых телефонов - двойников" решена в компании на
системном уровне.
GSM - система с множеством услуг, позволяющая осуществлять связь
различных типов в зависимости от природы передаваемой информации. Услуги
компании являются одним из наиболее серьезных конкурентных преимуществ, так
как позволяют акцентировать внимание потенциальных клиентов на
суперсовременность и перспективность стандарта - поэтому мы остановимся на
них подробнее, что позволит нам ориентироваться в услугах других
операторов.
По традиции, различают услуги передачи речи и услуги передачи данных:
в услугах передачи речи информацией является речь, в то время как термин
"услуги передачи данных" объединяет все остальное, например текст,
изображения, факсимильные сообщения, компьютерные файлы, сообщения и так
далее. GSM обеспечивает широкий спектр услуг, а также нетрадиционный набор
услуг "передачи коротких сообщений", которые ближе к услугам пэйджинга
(услугам односторонней передачи сообщений по радио), чем к какой-либо из
функций стационарной сети. Предоставление услуг зависит от трех
самостоятельных факторов:
содержания подписки абонента;
возможностей сети, у которой пользователь получает обслуживание;
возможностей оборудования пользователя.
Переадресация вызова
Услуга Переадресации вызова дает возможность переключения всех или
части входящих вызовов на любой телефонный номер Речевую Почту или Факс
Почту. Существует четыре варианта переадресации:
_переадресация всех вызовов; _переадресация вызовов при отсутствии ответа;
_переадресация вызовов в случае занятости номера; _переадресация вызовов в
случае недосягаемости абонента. Три последних варианта могут быть
скомбинированы, но использование первого отменяет действие остальных.
Речевая почта
Услуга Речевой Почты сети "Северо-Западный GSM" дает возможность
переадресовать все или часть входящих вызовов на голосовой почтовый ящик.
При поступлении в Речевую Почту нового голосового сообщения, Центр коротких
сообщений (GSM-текст) оповещает абонента сообщением: "Voice message
received" ("Получено голосовое сообщение"). Полученные голосовые сообщения
можно прослушать с мобильного аппарата или с любого другого стационарного
аппарата с тональным наборам
Услуга Факс Почты
Услуга Факс Почты сети "Северо-Западный GSM" предоставляется в пакете
с услугами приема факсимильных сообщений и Речевой Почты. Услуга дает
возможность переадресовать все или часть входящих факсимильных вызовов на
почтовый ящик для хранения факсов. Емкость почтового ящика составляет 20
страниц (за один вызов можно принять до 5 факсимильных страниц). При
поступлении в Факс Почту нового факсимильного сообщения, Центр коротких
сообщений (GSM-текст) оповещает абонента сообщением: "Telefax message
received" ("Получено факсимильное сообщение"). Полученные факсимильные
сообщения можно переслать на любой доступный факсимильный аппарат.
Услуга определения номера
(определение телефонного номера абонента сети стандарта GSM)
Данная услуга позволяет во время входящего вызова видеть на дисплее
мобильного аппарата телефонный номер вызывающей стороны. Услуга определения
номера поддерживается в том случае, если мобильный аппарат включен и
находится в зоне действия сети "Северо-Западный GSM", или в зоне действия
другой сети GSM (при роуминге), если данная сеть поддерживает эту услугу.
Ожидание и удержание вызова
Услуга ожидания вызова позволяет принять входящий вызов во время
текущего разговора по телефону, услуга удержания вызова позволяет,
переключаясь от первого разговора ко второму, удерживать линию для того,
чтобы вернуться к первому разговору позже. Таким образом, услуги ожидания и
удержания вызова позволяют вести до трех телефонных разговоров
одновременно.
Запрет вызова
Услуга Запрета вызова позволяет ограничить входящие вызовы поступающие
на мобильный аппарат и/или исходящие вызовы с мобильного аппарата.
GSM-текст
Услуга GSM-текст дает возможность обмениваться текстовыми сообщениями
длиной до 160 символов между мобильными аппарата стандарта GSM. Сообщения
передаются независимо от речевого сигнала по сигнальным каналам и поэтому
могут быть получены даже во время телефонного разговора.
Автоматический информатор состояния баланса
Для получения информации о состоянии своего баланса, абоненту следует
набрать *1 (с мобильного аппарата) или (812)329-4777 (с аппарата с
тональным набором). Затем набрать свой телефонный номер и первую часть
номера Договора на обслуживание.
Экспресс-баланс
Для получения информации о состоянии своего баланса с помощью GSM-
текст, абоненту следует отправить символ D на сервисный номер 999777 и
дождаться ответа.
Прием и передача данных и факсимильных сообщений
Сеть "Северо-Западный GSM" может быть использована для приема/передачи
данных и факсимильных сообщений с максимальной скоростью 9600 бит в
секунду. Чтобы воспользоваться этими услугами, необходимо иметь аппарат
GSM, поддерживающий функции передачи и приема данных/факсимильных
сообщений, а также PCMCIA карту для передачи данных.
Как мы уже говорили, территория охвата сети компании долгое время не
отличалась размахом, до определенного момента руководство компании даже с
гордостью заявляло о том, что связь GSM - для городских людей (компенсируя
недостатки "сырой" сети самыми низкими тарифами в городе - до ввода
"пакетной" системы тарифов Fora в августе 1998 года и тарифа "Дельта 10
долларов" компанией Дельта Телеком 1 мая 1998 года). Но в феврале 1998 года
состоялась пресс-конференция С-З GSM, на которой было объявлено о планах
развития сотовой радиотелефонной сети компании в Ленинградской области. В
течение 1998 года планируется установить 26 дополнительных базовых станций,
а к концу 1998 года сеть должна покрывать примерно 1/4 всей территории
Ленобласти.
Услуга автоматического роуминга сети "Северо-Западный GSM"
предоставляет абоненту возможность использовать свой мобильный аппарат,
находясь в зоне действия сетей других операторов стандарта GSM, с которыми
"Северо-Западный GSM" имеет роуминговые соглашения. При этом мобильный
номер абонента остается неизменным. Международный роуминг является
серьезным конкурентным преимуществом этого оператора - в само название
стандарта заложено понятие "глобальности". Еще в марте 1997 г. были
заключены роуминговые договора практически со всеми европейскими
операторами стандарта GSM, в том числе и с такими государствами, как Монако
и Люксембург. Вскоре в Европе не останется ни одной страны, где клиент
"Северо-Западного GSM" не сможет использовать свой радиотелефон.
География международного роуминга у "Северо-Западного GSM" - самая
обширная среди российских операторов сотовой связи. Подписаны и действуют
роуминговые соглашения с фирмами-операторами из 55 стран мира. Уже сейчас
абоненты "Северо-Западного GSM" могут оставаться на связи не только в
Европе, но и в Австралии и во многих странах Азии, Африки, Ближнего Востока
и т.д., а с недавнего времени и в Америке.
Можно сказать, что компания "Северо-Западный GSM" одна из наиболее
динамично развивающихся компаний в Санкт-Петербурге.
4.2. Fora Сommunications
Российско-американское предприятие Saint Petersburg Telecom было
учреждено мэрией Санкт-Петербурга и компанией MOTOROLA в 1993 году
(лицензия 568 от 23 июля 1993 года). Сеть создана на основе стандарта
сотовой связи, разработанного в США в 1979 году AMPS (Advance Mobile Phone
Service) - аналоговая версия - NAMPS. По словам первого директора SPT
Бориса Смоленского с первого дня городская телефонная сеть чинила препоны
компании (в это время уже работали дочерние фирмы ПТС - Дельта Телеком и С-
З GSM), но круг проблем этим не исчерпался: с лета 1994года до осени 1995
года диапазон 800 МГц, в котором работает компания, испытывал воздействие
сильных радиопомех. Специалисты регионального управления Госсвязьнадзора
установили, что помехи в эфире появились из-за работы локаторов систем
слежения, которые были переведены Минобороны из Прибалтики в Ленинградскую
область. На решение проблемы ушло больше года - а тем временем к октябрю
1995 года компания SPT смогла набрать только 2800 абонентов. Назревал
кризис. К июлю 1996 руководству компании стала очевидна необходимость
принятия крайних мер. Помимо вышеперечисленных проблем у потенциальных
клиентов компании сложился резко негативный образ компании - тому было
несколько причин: очень небольшая территория охвата и нерешенная проблема с
клоновыми телефонами (двойниками). Компания не смогла эффективно бороться с
несанкционированными подключениями к абонентским номерам - все это вкупе с
непродуманной сеткой тарифов и нераскрученной по сравнению с другими
операторами на рынке торговой маркой требовало безотлагательных мер,
связанных с существенными капиталовложениями. Анализ рынка показал, что
"раскручивать" торговую марку SPT Motorola system будет не дешевле, чем
популяризовать новое имя, кроме того, новое имя позволило бы снять часть
негативных ощущений связанных с именем SPT a Motorola system. Таким
образом, было принято решение осуществить комплекс мер направленных на
увеличение и удержание активной абонентской базы: объявить новую торговую
марку FORA Communications- фирменная эмблема одинокий волк, внедрить новую
систему Double C, расширить территорию охвата, пересмотреть концепцию
обслуживания клиентов, создать круглосуточно работающий отдел, ввести новые
тарифы, расширить ассортимент. По некоторым подсчетам мероприятия по смене
торговой марки и торгового стиля стоили компании сумму измеряющуюся 7-
значной цифрой. Внедрение новой системы защиты от несанкционированного
доступа Double C, позволяющей, по словам представителей компании,
оперативно фиксировать появление клонового телефона, оценивать время
пиратского использования эфира и пресекать любые попытки
несанкционированного подключения к сети компании было не более чем
рекламным шагом, хотя и чрезвычайно своевременным. Кроме стндартного и
фиксированного тарифных планов, появились два новых тарифных плана:
экономичный - для тех, которым мобильная связь нужна лишь в экстренных
случаях и мобильный-мобильный - для клиентов, которые не звонят по номерам
ГТС. Была налажена процедура поставок телефонов и расширен ассортимент -
появились радиотелефоны в диапазоне от 225 до 1395 долларов. Крупные
изменения коснулись отдела обслуживания абонентов. Компания полностью
сменила его персонал и увеличила количество сотрудников - обновленный отдел
будет работать теперь ежедневно и круглосуточно.
В августе 1996 года началась широкомасштабная кампания по продвижению
новой торговой марки (Одинокий волк в петербургских трущобах). Цены на этот
период были сильно снижены: подключение к сети стоило всего 8 долларов, а
минута трафика в выходные дни - 8 центов. Вся акция оценивалась более чем в
2 миллиона долларов. Эффект от нее был налицо: за два месяца абонентская
база компании увеличилась с 3500 до 7500 . Но после рывка активность пошла
на убыль, темпы роста плавно снижались и к апрелю 1997 года абонентская
база насчитывала 11500 человек. Необходимо отметить, что за год работы
перемены действительно произошли, но исход был предопределен. В апреле СПТ
сменил владельца. Покупателем акций стала инвестиционная компания Milicom
Internetional Cellular (MIC) - один из крупнейших в мире сотовых
операторов. Компания Milicom Internetional Cellular (MIC) приобрела
контрольный пакет СПТ у американской компании Omni Capital Partners Inc -
совладельцами которой являлись американская корпорация Motorola Corp
(которая еще в прошлом году предусмотрительно убрала свое имя из названия)
и "Союзконтракт". Сразу после покупки новый акционер изменил руководящий
состав компании.
Динамика роста абонентской базы компании: октябрь 1995г- 2800, январь
1996 г - 3500, октябрь 1996 г - 8800, январь 1997 г - 11000, май 1998 г -
20000.
Пресс-конференция состоялась только в июне, а 8 августа 1997 года FORA
Communications объявила о вводе новой "пакетной" системы оплаты:
Таблица 3
|Название пакета |Стоимость пакета, в долларах|Кол-во бесплатных минут|
| |без НДС | |
|FORA 20 |19 |20 |
|FORA 60 |29 |60 |
|FORA 100 |39 |100 |
|FORA 250 |64 |250 |
В стоимость пакета уже включено определенное количество бесплатных
минут, которое абонент может использовать в течение месяца. Если Вы не
укладываетесь в отведенное кол-во минут, вы платите за дополнительные
минуты по существующим тарифам.
Стоимость минимального "входного билета" после 8 августа составляла
295 долларов с телефоном TeleTAC 250 - 159 долларов (подключение к сети 80
долларов), на 30 апреля 1998 года стоимость минимального "входного билета",
включает стоимость телефона (Philips ISIS - 119 долларов), подключение (80
долларов), разрешение Госсвязьнадзора (10 долларов), предоплата в размере
стоимости минимального пакета и сам минимальный пакет (19 + 19 долларов без
НДС для пакета FORA 20) - составляет 255 долларов.
На сегодняшний день в ассортименте компании 13 моделей телефонов
стоимостью от 119 до 890 долларов,
Абоненту FORA Communications бесплатно предоставляются такие услуги
как переадресация вызова, ожидание вызова, конференц-связь, передача
данных.
Компания предоставляет роуминговые услуги в 63 городах России, но
возможен лишь ручной роуминг - то есть необходимо проходить процедуры
регистрации в офисах домашнего и роумингового операторов. Номер телефона
при роуминге изменяется.
На сегодняшний день абоненты FORA Communications имеют доступ к отделу
обслуживания круглосуточно.
В конце 1997 года компания предприняла решительные шаги по переходу от
системы дистрибуции через дилерские точки (юридически независимые) к
организации "фирменных павильонов FORA", где будут выставляться и
подключаться телефоны только своей сети. В связи с специфическим дизайном
оборудования для сети FORA эта мера представляется целесообразной.
На сегодняшний день территория охвата компании включает в себя
территорию радиусом 40 километров от центра города, дальше сеть
продвинулась только в направлении Выборга, по словам коммерческого
директора компании инвестиции порядка 50 млн. долларов будут направлены на
строительство более 20 базовых станций в области, 13 новых станций в Санкт-
Петербурге - к началу 1999 года планируется покрыть свыше 50 % областной
территории.
Компания использует приемы небольших промоушен - в конце января 1998
года - подключение за 1 рубль, скидки студентам 30% .
4.3. Дельта Телеком
В сентябре 1991 года вступила в коммерческую эксплуатацию сеть сотовой
связи фирмы "Дельта Телеком", созданной совместно Петербургской телефонной
сетью (ПТС) и компанией US WEST INTERNATIONAL. На тот момент не
существовало технологии предоставления услуг сотовой связи на Российском
рынке - Дельта Телеком выступила в качестве пионера рынка. Качество услуг
телефонии, предоставляемых компанией Дельта Телеком, было с первых дней на
уровне международных стандартов; это было обусловлено тем, что сотовые
системы стандарта NMT-450 (Nordic Mobile Telephone) к тому времени
эксплуатировались в Скандинавских странах более 10 лет и хорошо себя
зарекомендовали, а коммутатор Дельта Телеком был связан с городской ТФОП
(телефонная фиксированная сеть общего пользования) и междугородней
телефонной станцией цифровыми каналами.
Основными клиентами Дельта Телеком в период становления были: среди
корпоративных клиентов - крупные фирмы и организации, а среди частных
клиентов - состоятельные бизнесмены, представители иностранных компаний,
нуждавшиеся в быстрой и качественной городской, междугородней и
международной связи для ведения переговоров, передачи данных и факсимильных
сообщений.
Деятельность компании на начальном этапе в конце 1991г, в 1992 и
1993гг протекала на фоне инфляции. Это обстоятельство, а также большой
процент среди абонентов иностранных граждан, привели к необходимости
введения системы для расчетов в валюте. Поэтому биллинговая система (в
телекоммуникации: система по учету и начислению абонентам абонентской платы
и платы за эфирное время) была адаптирована к ведению как рублевых, так и
валютных расчетов с клиентами.
На этом этапе отсутствовала ориентация на различные группы абонентов -
всем абонентам предоставлялись услуги по единому тарифному плану, услуги
предоставлялись без предоплаты, отсутствовала дилерская сеть. Абонентам
предлагались автомобильные или носимые (portable) весом до 5кг аппараты,
т.к. малогабаритные аппараты (типа hand held) еще не производились фирмами
производителями Nokia и Benefon. Дельта Телеком развивалась и развивала
рынок услуг сотовой связи в Санкт-Петербурге, формируя у населения новые
взгляды на современные возможности телефонной связи с высоким качеством
связи и предоставляемого компанией сервиса.
Количество абонентов через год после начала эксплуатации сети не
превышало 1500, а на конец 1993г составило 2600 абонентов. Прирост
составлял менее 1500 абонентов в год за счет абонентов с очень высоким
уровнем доходов. Численность и динамика прироста абонентов сотовой сети
Дельта Телеком приведена на Рис.1
Количество базовых станций (БС) составляющих инфраструктуру сотовой
сети, введенных на начальном этапе, составляло менее 10 и было рассчитано
на работу с относительно мощными (1,5-15Вт) | |
