|
Реферат: Связи с общественностью (Масс-медиа и реклама)
Доклад
по дисциплине «Маркетинговые коммуникации»
на тему:
«Связи с общественностью».
Выполнила студентка ИИиЛ Маркетинг
IV-2
Большакова Лена
Проверила к.э.н., доцент
Горинская И.В.
Москва 2002
Компания должна иметь конструктивные отношения не только с клиентами,
поставщиками и дилерами, но и с широкими кругами заинтересованной
общественности. Общественность можно определить следующим образом:
Общественность – это любая группа, фактически или потенциально
заинтересованная в результатах деятельности компании либо имеющая на неё
влияние. Связи с общественностью (паблик рилейшенс – ПР) – действия по
установлению отношений с общественностью, включающие проведение программ,
целью которых является продвижение или защита имиджа компании или ее
товаров.
Общественность может способствовать или препятствовать компании в
достижении поставленных целей. Часто к связям с общественностью относятся
как к пасынку маркетинга, не относя их к серьёзным стратегиям продвижения.
Но дальновидные руководители заботятся об установлении позитивных отношений
с общественностью и предпринимают в этом направлении конкретные шаги. В
большинстве компаний созданы отделы по связям с общественностью, сотрудники
которых ведут мониторинг общественного мнения об организации,
распространяют информацию и осуществляют коммуникации, направленные на
создание и поддержание положительного имиджа фирмы. Если публике стали
известны негативные сведения о деятельности компании, усилия отдела по
связям с общественностью направляются на изменение общественного мнения.
Лучшие отделы по связям с общественностью уделяют большое внимание
ориентированным на высшее руководство компании позитивным программам и
приемам уклонения от неудобных вопросов, что позволяет избежать негативных
отзывов общественности о фирме.
Отделы по связям с общественностью выполняют пять основных функций:
1. Отношения с прессой. Представление позитивных новостей и информации о
деятельности фирмы.
2. Паблисити (распространение информации) товаров. Осуществление различных
мероприятий, обеспечивающих известность определенных продуктов.
3. Корпоративные коммуникации. Популяризация политики организации
посредством осуществления внешних и внутренних коммуникаций.
4. Лоббирование. Сотрудничество с представителями законодательных и
исполнительных органов власти с целью содействия или противодействия
принятию определенных законодательных актов.
5. Консультирование. Консультирование руководства по тактике формирования
общественного мнения о позиции и репутации компании. Рекомендации
относительно корпоративной политики в ситуациях, которые могут
негативно повлиять на репутацию компании.
Маркетинговые связи с общественностью.
Специалисты по связям с общественностью и менеджеры по маркетингу
часто говорят на разных языках. Маркетологи ориентированы на получение
прибыли, тогда как специалисты по связям с общественностью видят свою
задачу в подготовке и осуществлении коммуникаций. Но постепенно эти
различия стираются. Многие компании создают маркетинговые службы по связям
с общественностью, задачи которых состоят в формировании положительного
имиджа фирмы и ее товаров в глазах потребителей и участии в реализации
программ по продвижению. Как правило, в таких компаниях создаются особые
отделы маркетинга, которые включают в себя службы маркетинговых связей с
общественностью, финансовых связей с общественностью и публичных связей с
общественностью.
Не так давно для обозначения функций маркетинговых связей с
общественностью использовался термин паблисити (обеспечение редакционного
пространства – в отличие от платной рекламы – в печатных и трансляционных
медиа для пропаганды или активного распространения информации о товаре,
услугах, идее, географическом месте, личности или организации). Но функции
маркетинговой службы с общественностью отличаются большей сложностью, они
играют важнейшую роль в выполнении следующих задач:
o Содействие в выпуске на рынок новой продукции: удивительный коммерческий
успех таких игрушек, как «Черепашки Ниндзя» и других, во многом обязан
продуманному распространению информации.
o Содействие в репозиционировании: в 1970-х гг. в американских и мировых
медиа публиковались преимущественно статьи негативного характера о жизни
в Нью-Йорке. Переломить данную тенденцию позволила пропагандистская
компания «Я люблю Нью-Йорк».
o Формирование интереса к товарам определенной категории: компании и
торговые ассоциации использовали службу маркетинговых связей с
общественностью для возрождения интереса к таким товарам повседневного
спроса, как яйца, молоко, картофель, и роста уровня потребления таких
продуктов, как чай, свинина, апельсиновый сок.
o Воздействие на определенные целевые группы: компания McDonald’s оказывала
поддержку латиноамериканской и афро-американской общинам США, что
способствовало формированию благоприятного образа компании.
o Защита товаров в проблемных ситуациях: компания Johnson & Johnson умело
использовала службу маркетинговых связей с общественностью как основное
средство спасения репутации препарата «Taylenol» (после того, как дважды
были обнаружены некачественные капсулы лекарства).
o Создание в глазах потребителя образа фирмы, благоприятно отражающегося на
её товарах: выступления руководителя корпорации Chrysler Ли Якокки и
публикация его биографии способствовали созданию нового образа компании-
победителя.
В результате ослабления возможностей массовой рекламы менеджмент
компаний все чаще обращается к службе маркетинговых связей с
общественностью. Три четверти из 286 опрошенных маркетологов американских
компаний сообщили, что они используют службу маркетинговых связей с
общественностью и полагают, что эта служба особенно эффективна в повышении
осведомленности аудитории как о новых, так и об известных торговых марках.
Очень высоки результаты взаимодействия служб маркетинговых связей с
общественностью с местными и этническими сообществами, другими группами
населения. В некоторых случаях работа службы маркетинговых связей с
общественностью более эффективна, чем реклама. Однако планирование тех и
других мероприятий должно быть совместным. Службы маркетинговых связей с
общественностью требуют высокий затрат, и необходимые средства могут быть
получены за счет рекламных мероприятий. Кроме того, полное использование
возможностей службы маркетинговых связей с общественностью требует от
маркетологов повышения своего профессионального уровня. Пионером в этом
направлении является компания Gillette. Каждый менеджер торговой марки
компании обязан планировать расходы на службу маркетинговых связей с
общественностью, и в случае, если средства не использованы, он должен
объяснить причины этого вышестоящим руководителям.
Очевидно, что креативные связи с общественностью могут позитивно
воздействовать на уровень осведомленности общества о деятельности и товарах
компании при затратах, существенно меньших, чем расходы на рекламу. При
проведении мероприятий по связям с общественностью отсутствует
необходимость платы за использование места или времени в медиа. Компания
оплачивает лишь труд специалистов, которые готовят и распространяют
информацию о компании и ее торговых марках, управляют мероприятиями по
связям с общественностью. Если компания предложит интересный сюжет или
историю, ее могут подхватить различные средства массовой информации, что
равнозначно проведению многомиллионной рекламной кампании. Например, успехи
компании The Body Shop основываются не столько на рекламе, сколько на
паблисити. Информация, распространяемая в рамках маркетинговых связей с
общественностью, пользуется значительно большим доверием, чем реклама.
Некоторые эксперты утверждают, что степени доверия потребителей к
редакционным статьям и к рекламным объявлениям соотносятся как 5:1.
Intel и процессор «Pentium». Когда в 1994 г. пользователям
стало известно о закравшейся в процессоры «Pentium»
инженерной ошибке, компания Intel поставила условием их
обмена предоставление пользователями доказательств того,
что компьютеры необходимы им для осуществления сложных
математических операций. Поднялась огромная волна
недовольства. Специалисты по связям с общественностью
компании предложили для того, чтобы выйти из неприятной
ситуации с наименьшими потерями, обратиться к интенсивному
деловому маркетингу один-на-один, а индивидуальным
потребителям воспользоваться услугами обширной сети
сервисных центров (предлагавших бесплатную замену
микросхем по требованию). Для установления прямых
отношений с потребителями компания мобилизовала своих
сотрудников и посадила их за телефоны, а для прямых
контактов с предприятиями были организованы специальные
команды, которые заменяли процессоры на предприятиях. Для
охвата частных потребителей за неделю до рождества в
розничных магазинах была организована работа сотрудников
Intel. В результате интенсивной кампании маркетинговых
связей с общественностью репутация кампании почти не
пострадала.
Microsoft и «Windows 95». История выпуска программы «Windows 95» компании
Microsoft – еще один пример успеха маркетинговых связей с общественностью.
Компания отказалась от какой-либо платной рекламы новой операционной
системы, и тем не менее о дне ее появления на рынке (24 августа 1995 г.)
знал буквально весь мир! «Wall Street Journal» подсчитал, что с 1 июля по
24 августа название программы и информация о ней содержалась в 3 тыс.
заголовках и в 6852 публикация в СМИ. Паблисити программы в мире занимались
команды менеджмента Microsoft. Уже к концу первой недели объём продаж
«Windows 95» составил $ 108 млн. – совсем неплохо для товара ценой $ 90.
Вывод очевиден: предварительная кампания по связям с общественностью может
быть гораздо более эффективна, чем многомиллионная рекламная кампания.
Основные решения в сфере маркетинговых связей с общественностью.
Принимая решение о времени и методах использования маркетинговых
связей с общественностью, менеджмент должен прежде всего определить
маркетинговые задачи, выбрать сообщения и средства их распространения,
разработать план кампании и оценить её результаты. Основные инструменты
маркетинговых связей с общественностью:
. Публикации. Под публикациями понимаются годовые отчеты, брошюры,
статьи, информационные бюллетени и журналы компании,
аудиовизуальные материалы как инструменты охвата м влияния на
целевые рынки.
. Мероприятия. Компания может привлечь внимание к новому товару с
помощью различных мероприятий: пресс-конференций, семинаров,
выставок, соревнований и конкурсов, юбилеев, субсидирования
спортивных и культурных мероприятий и т.п., которые охватывают
целевую аудиторию.
. Новости. Одна из главных задач специалистов по связям с
общественностью – предоставление медиа благоприятных новостей о
компании, её продукции и сотрудниках, что предполагает владение
навыками создания концепции будущей статьи, ее исследования и
подготовки пресс-релиза. Но мастерство специалиста по связям с
общественностью не ограничивается подготовкой новостей. Ему
необходимо обладать талантом общения и убеждения, чтобы
заинтересовать пресс-релизом медиа, которые направят на пресс-
конференцию своих представителей.
. Выступления. Выступления – еще один способ создания паблисити
компании и ее товарам. Все чаще руководителям компаний
приходится общаться с представителями медиа, вести переговоры,
выступать в торговых ассоциациях и на коммерческих встречах. Их
ораторское искусство влияет на имидж компании.
. Участие в общественной деятельности. Компании могут улучшать
свою репутацию, жертвуя деньги и время на благотворительные
акции. Обычно руководителей крупных компаний просят поддержать
какие-либо общины. В других случаях компания жертвует
определенную сумму денег на конкретные цели. В создании
репутации фирмы такой целевой маркетинг становится все более
распространенным.
. Средства идентификации. В перегруженном информацией обществе
компания обязана бороться за внимание потребителей. Она должна
создать мгновенно узнаваемый образ. Для этого используются
эмблемы (логотип) компании, писчая бумага с водяными и иными
знаками, брошюры, печати, визитные карточки, стиль и дизайн
помещений, униформа сотрудников.
Определение маркетинговых задач.
Маркетинговые связи с общественностью способствуют решению следующих
задач:
o Повышение уровня осведомленности потребителей – специалисты по связям с
общественностью размещают в медиа статьи, привлекающие внимание к товару,
услугам, организации или идее.
o Укрепление доверия – маркетинговые связи с общественностью способствуют
укреплению доверия потребителей к компании путем размещения информации в
редакционном контексте медиа.
o Стимулирование службы сбыта и дилеров – маркетинговые связи с
общественностью могут стимулировать более эффективную деятельность
торгового персонала и энтузиазм дилеров; появление публикаций и передач о
новом товаре до его выхода на рынок вызывает интерес со стороны розничных
торговцев.
o Снижение затрат на продвижение – расходы на маркетинговые связи с
общественностью ниже, чем на прямую почтовую рассылку и медиа-рекламу;
чем меньше бюджет продвижения, тем целесообразнее использование связей с
общественностью для завоевания места в сознании потребителей.
В то время как специалисты по связям с общественностью продолжают
завоевание целевой аудитории через масс-медиа, маркетинговые связи с
общественностью все чаще заимствуют все чаще заимствуют методы и технологии
маркетинга прямого отклика, позволяющего общаться один-на-один с членами
целевых групп. Т. Харрис, специалист по связям с общественностью,
предлагает следующую программу сочетания связей с общественностью и
маркетинга прямого отклика.
o До начала рекламы в медиа создайте ажиотаж на рынке. Например, сообщение
о новом товаре представляет собой уникальную возможность для формирования
паблисити.
o Создайте базу стержневых потребителей. Маркетологи все более осознают
необходимость укрепления лояльности потребителей, поскольку издержки
такого рода мероприятий значительно меньше, чем расходы на привлечение
новых потребителей.
o Формируйте с потребителями отношения один-на-один. Для установления и
сохранения индивидуальных взаимосвязей с потребителем используются линии
бесплатных телефонов и интернет.
o Сделайте преданных клиентов своими адвокатами. База данных потребителей и
их характеристики помогут выявить удовлетворенных клиентов, которые могут
выполнять функции пропагандистов и защитников вашего продукта.
o Влияйте на тех, кто имеет влияние. Влиятельным может быть преподаватель,
доктор, провизор, вообще каждый, у кого устанавливаются доверительные
отношения с клиентом, например стилист или личный тренер.
Выбор обращений и средств связей с общественностью.
Определив коммуникативные задачи, специалист по связям с
общественностью должен найти или создать интересные истории и сюжеты,
которые лягут в основу сообщений о фирме или ее продукции. Предположим, что
малоизвестный колледж стремится к увеличению числа абитуриентов.
Специалисту в области связей с общественностью необходимо собрать как можно
больше фактов из его истории. Может быть, кто-то из его преподавателей
расскажет интересные истории из своей практики или в колледже ведется
работа над интересными проектами. Возможно, здесь читают новые и
оригинальные спецкурсы. Не исключено, что студенты припомнят забавные
случаи из жизни университетского городка.
Если интересных фактов недостаточно, организатор по связям с
общественностью может сам придумать и предложить руководству идеи
проведения мероприятий, которые станут базой для генерации новостей.
Главная задача специалиста по связям с общественностью и состоит в
создании информационных поводов, в основе которых могут быть научные
конференции, приглашение в колледж научных светил и знаменитостей. Любое
такое мероприятие – прекрасная возможность для генерации новостей,
интересных различным общественным группам.
Подготовка мероприятий – важнейший элемент деятельности по
привлечению внимания и распространения информации о проводимых
некоммерческими организациями сборах пожертвований. В арсенале работников
благотворительных фондов имеется длинный список событий, используемых как
повод для сбора средств: художественные выставки, аукционы, разнообразные
праздники, бенефисы, лотереи, книжные ярмарки, продажи выпечки, спортивные
состязания, танцы, обеды, ярмарки, демонстрации мод, пикники, распродажи (в
том числе и подержанных вещей), круизы.
Всевозможные мероприятия с целью привлечения внимания к своим товарам
или услугам проводят и коммерческие организации. Во время массового
праздника по случаю окончания реставрации статуи Свободы вокруг нее
барражировал дирижабль с эмблемой компании Fuji Photo Film (так Fuji
превзошла своего конкурента Kodak, которая устроила по этому же случаю
«обычную» фотовыставку).
Лучшие специалисты по маркетинговым связям с общественностью способны
найти или создать информационный повод для публикации материалов и новостей
о самых обычных продуктах, таких как свинина, чеснок или картофель и много
других товаров.
Выполнение плана маркетинговых связей с общественностью.
Организация связей с общественностью требует тщательной работы. Как,
например, разместить статью или выступление в медиа? Это достаточно легко,
если история, рассказанная в статье, представляет всеобщий интерес. Но
большинство событий вряд ли соответствуют данному критерию и вряд ли
заинтересуют вечно занятых редакторов. Специалисты по связям с
общественностью относятся к медиа как к рынку, потребности которого надо
удовлетворять таким образом, чтобы предлагаемые истории и сообщения были
постоянно востребованы.
Оценка результатов.
Вклад маркетинговых связей с общественностью в конечный результат
формирования общественного мнения оценить трудно, поскольку этот инструмент
используется в комплексе с другими средствами продвижения. Но если связи с
общественностью были задействованы раньше других маркетинговых
инструментов, оценка их действенности упрощается. Самые распространенные
критерии оценки маркетинговых связей с общественностью – это число
контактов, изменение уровня осведомленности, понимания, установок целевой
аудитории, вклад в продажи и прибыль.
Наиболее простой показатель оценки эффективности маркетинговых связей
с общественностью – число контактов, т.е. публикаций и статей в медиа.
Специалист по связям с общественностью представляет нанимателю перечень
всех сообщений об изделии, появившихся в медиа, и свои выводы.
Но число контактов нельзя принять удовлетворительным критерием,
потому что с его помощью невозможно подсчитать ни фактическое число
потребителей, которые читали, слышали или вспомнили сообщение, ни то, как
обращение повлияло на них. Кроме того, данный показатель не позволяет
определить «чистоту» охвата аудитории, так как одна публикация может быть
прочитана несколькими людьми. Так как цель паблисити состоит в охвате
аудитории, а не в частоте контактов, менеджменту необходима информация о
числе прочитавших публикаций индивидов.
Более удовлетворительный критерий оценки кампании связей с
общественностью – показатель изменения осведомленности, понимания или
установки потребителей относительно товара (с учётом влияния других
инструментов продвижения). Например, сколько человек вспомнили о
публикации? Сколько читателей рассказали о ней другим людям (критерий
«устная передача информации»)? Сколько человек изменили свое мнение о
товаре или фирме после прочтения статьи? Исследования кампании по связям с
общественностью фирмы, специализирующейся на продуктах из картофеля,
показали, что число людей, согласившихся с утверждением «Картофель богат
витаминами и минералами», увеличилось с 36% до начала кампании до 67% по ее
окончании, т.е. наблюдался существенный рост понимания потребителями
свойств продукта.
Воздействие мероприятий по связям с общественностью на продажи и
прибыль, если есть возможность его оценить, - наиболее удовлетворительный
критерий. Например, объём продажи товара увеличился к концу кампании по
связям с общественностью на 43%. Однако очевидно, что фирма-поставщик
одновременно использовала и рекламу, и мероприятия по стимулированию сбыта,
вклад которых также необходимо учитывать. Предположим, что общий объём
продаж достиг $1,5 млн. и руководство компании оценило вклад маркетинговых
связей с общественностью в увеличении общего объема продаж как равный 15%.
Тогда норма возврата инвестиций в маркетинговый связи с общественностью
рассчитывается следующим образом:
|Общее увеличение объёма продаж |$ 1,5 млн. |
|Оценка вклада связей с общественностью в |$ 225 тыс. |
|увеличение объёма продаж (15% от п.1) | |
|Маржа прибыли дополнительного объёма продаж |$ 2,25 тыс. |
|(10% от п.2) | |
|Общие прямые издержки реализации программы |- $ 10 тыс. |
|маркетинговых связей с общественностью | |
|Маржа прибыли, добавленная инвестициями в | |
|связи с общественностью |$ 12,5 тыс. |
|Норма возврата инвестиций в связи с |125% |
|общественностью (п.5/п.4) | |
Можно ожидать, что со временем роль маркетинговых связей с
общественностью в деятельности компаний будет возрастать.
Реферат на тему: Система маркетинговой информации и реклама
Национальный технический Университет Украины (КПИ)
Факультет Права
Контрольная работа
по предмету «Маркетинг»
Система маркетинговой информации,
ее содержание.
Реклама, суть, виды, функции, цели,
место в маркетинговой деятельности, бюджет, способы.
Выполнила:
студентка IV курса
гр. ЗСП-51
Нагрузова Т.В.
Проверил:
профессор кафедры хозяйственного
и криминального права Гончар
А.Ф.
Киев, 1999.
I. Система маркетинговой информации, ее суть.
В современной концепции маркетинга изучению рынков придается особое
значение. Эти исследования служат основой разрабатываемой предприятием
стратегии и тактики выступления на рынках, проведения целенаправленной
товарной политики.
Цель любого рыночного исследования состоит в оценке существующей
ситуации (конъюнктуры) и разработка прогноза развития рынка. Программа
такого комплексного изучения зависит от особенности товаров, характера
деятельности предприятия, масштаба производства экспортных товаров и ряда
других факторов.
Исследование рынка - не самоцель, а источник информации для принятия
эффективного управленческого решения. Это решение может относиться к любому
аспекту внешнеторговой и маркетинговой деятельности, поэтому нерационально
ограничивать расходы на такие исследования по причине «экономии средств»:
потери, вызванные неверным решением, бывают обычно в 10 - 100 раз большими.
Использование маркетинговых исследований широко варьируется в
зависимости от компании и типа требуемой информации. Несмотря на то, что
большинство фирм проводит их в той или иной форме, исследовательские отделы
создаются скорее в крупных, чем в небольших фирмах. Обычно американская
фирма с годовым объемом сбыта в 25 млн. Долларов и более расходует около
3.5 % своего маркетингового бюджета, в то время как компания с продажами
менее 25 млн. Долларов расходует около 1.5 %. Кроме того, компании,
производящие потребительские товары, расходуют на маркетинговые
исследования больше средств, чем фирмы, выпускающие продукцию
производственного назначения.
Чтобы должным образом функционировать в условиях маркетинга,
необходимо получать адекватную информацию до и после принятия решений.
Существует множество причин, в силу которых маркетинговая информация должна
собираться при разработке, реализации и пересмотре маркетингового плана
фирмы или каких-либо его элементов. Недостаточно опираться на интуицию
суждения руководителей и опыт прошлого.
Хорошая информация позволяет маркетологам:
1. получать конкретные преимущества
2. снижать финансовый риск и опасности для образца
3. определить отношения потребителей
4. следить за внешней средой
5. координировать стратегию
6. оценивать деятельность
7. повысить доверие к рекламе
8. получить поддержку в решениях
9. подкрепить интуицию
10. улучшить эффективность.
Если подходить к сбору маркетинговой информации как к случайному,
редкому событию, которое необходимо только тогда, когда нужно получить
данные по конкретному вопросу, можно столкнуться с рядом проблем.
Например, может возникнуть ситуация, когда:
результаты предыдущих исследований хранятся в неудобном для использования
виде;
незаметны изменения в окружающей среде и действиях конкурентов;
проводится несистематизированный сбор информации;
возникают задержки при необходимости проведения нового исследования;
по ряду временных периодов отсутствуют данные, необходимые для анализа;
маркетинговые планы и решения анализируются неэффективно;
действия представляют собой лишь реакцию, а не предвидение.
Маркетинговые исследования надо рассматривать как часть постоянно
действующего интегрированного информационного процесса. Необходимо, чтобы
фирма разрабатывала и использовала систему постоянного слежения за
окружающей средой и хранения данных с тем, чтобы они могли анализироваться
в будущем. Маркетинговую информационную систему можно определить как
совокупность процедур и методов, разработанных для создания, анализа и
распространения информации для опережающих маркетинговых решений на
регулярной постоянной основе.
На рис. 1 показана схема маркетинговой информационной системы.
воздействие
обратная связь Рис. 1
Сначала фирма устанавливает цели компании, определяющие общие
направления планирования маркетинга. На эти цели воздействуют факторы
окружающей среды (конкуренция, правительство, экономика). Планы маркетинга
включают контролируемые факторы, определенные в предыдущих разделах,
включая выбор целевого рынка, целевого маркетинга, тип организации
маркетинга, маркетинговую стратегию (товар или услуга, распределение,
продвижение и цена) и управление.
Когда план маркетинга определен, с помощью информационной сети,
которая включает исследования, постоянное наблюдение и сбор данных, можно
конкретизировать и удовлетворять общие потребности маркетинговых служб в
информации. Маркетинговое исследование дает точную информацию для решения
исследовательских проблем. Для него может понадобиться хранящаяся
информация (внутренние вторичные данные) или сбор внешней вторичной и/или
первичной информации. Постоянное наблюдение - это процедура, посредством
которой регулярно анализируется меняющаяся окружающая среда. Оно может
включать изучение бюллетеней новостей, регулярное получение информации от
сотрудников и потребителей, присутствие на отраслевых заседаниях и
наблюдение за действиями конкурентов. Хранение данных - это накопление всех
видов значимой внутрифирменной информации (такой, как объем продаж,
издержки, работа персонала и т.д.), а также информации, собранной через
маркетинговые исследования и постоянное наблюдение. Эти данные помогают
принимать решения и хранятся для дальнейшего использования.
В зависимости от ресурсов фирмы и сложности информационных
потребностей маркетинговая информационная сеть может быть
компьютеризированной или нет. Небольшие фирмы могут эффективно использовать
такие системы и без компьютеров. Необходимые составляющие успеха любой
системы - последовательность, тщательность и хорошая техника хранения.
Планы маркетинга следует реализовать на основе данных, полученных из
информационной сети. Например, в результате постоянного наблюдения фирма
может прийти к выводу, что стоимость сырья возрастет на 7% в течение
следующего года. Это даст компании время изучить варианты маркетинга
(переход на заменители, перераспределение издержек, принятие дополнительных
расходов) и выбрать одну из альтернатив для реализации. Если наблюдения не
было, то фирма может быть застигнута врасплох и принять на себя
дополнительные издержки без какого-либо выбора.
В целом маркетинговая информационная система дает множество
преимуществ:
организованный сбор информации;
избежание кризисов;
координация плана маркетинга;
скорость;
результаты, выражаемые в количественном виде;
анализ издержек и прибыли.
Однако создание маркетинговой информационной системы может быть
непростым делом. Велики первоначальные затраты времени и людских ресурсов,
большие сложности могут быть сопряжены с созданием системы.
В XIX веке Большинство фирм были мелкими и их работники знали своих
клиентов лично. Управляющие собирали маркетинговую информацию, общаясь с
людьми, наблюдая за ними, задавая вопросы.
В XX веке усилились три тенденции, обусловившие необходимость
получения более обширной и более доброкачественной маркетинговой
информации:
1. Переход от маркетинга на местном уровне к маркетингу в
общенациональном масштабе.
Фирма постоянно расширяет территорию своего рынка, и ее управляющие
уже не знают всех клиентов непосредственно. Требуется найти какие-то другие
пути сбора маркетинговой информации.
2. Переход от покупательских нужд к покупательским потребностям.
По мере роста своих доходов покупатели становятся все более
разборчивыми при выборе товаров. Продавцам все труднее предсказывать
реакцию покупателей на различные характеристики, оформление и прочие
свойства товаров, и они обращаются к маркетинговым исследованиям.
3. Переход от конкуренции в ценах к неценовой конкуренции.
Продавцы все шире пользуются неценовыми орудиями маркетинга, такими,
как присвоение товарам марочных названий, индивидуализация товаров, реклама
и стимулирование сбыта, и им нужна информация о том, как реагирует рынок на
использование этих орудий.
Несмотря на то, что продавцам требуется все больше маркетинговой
информации, ее не хватает. Деятели рынка жалуются, что не могут собрать
достаточного количества нужных им точных и полезных сведений. В попытках
разрешить эту проблему многие фирмы разрабатывают особые системы
маркетинговой информации (СМИ).
Система маркетинговой информации - постоянно действующая система
взаимосвязи людей, оборудования и методических приемов, предназначенная для
сбора, классификации, анализа, оценки и распространения актуальной,
своевременной и точной информации для использования ее распорядителями
сферы маркетинга с целью совершенствования планирования, претворения в
жизнь и контроля за исполнением маркетинговых мероприятий. Концепцию
системы маркетинговой информации можно представить в виде схемы (рис. 2).
рис. 2
В левом прямоугольнике перечислены составляющие маркетинговой среды,
за которыми управляющий по маркетингу должен вести постоянное наблюдение.
Информацию собирают и анализируют с помощью четырех вспомогательных систем,
которые в совокупности своей и составляют систему маркетинговой информации:
системы внутренней отчетности, системы сбора внешней текущей маркетинговой
информации, системы маркетинговых исследований и системы анализа
маркетинговой информации. Поток информации, поступающей к управляющим по
маркетингу, помогает им в проведении анализа, планирования, претворении в
жизнь и контроля за исполнением маркетинговых мероприятий. Обратный поток в
сторону рынка состоит из принятых управляющими решений и прочих
коммуникаций.
Рассмотрим более подробно все четыре вспомогательные системы,
составляющие систему маркетинговой информации.
У любой фирмы существует внутренняя отчетность, отражающая показатели
текущего сбыта, суммы издержек, объемы материальных запасов, движения
денежной наличности, данные о дебиторской и кредиторской задолженности.
Применение ЭВМ позволило фирмам создать великолепные системы внутренней
отчетности, способные обеспечить информационное обслуживание всех своих
подразделений.
Собранная информация должна облегчать управляющим по марочным товарам
для принятия решения о размере ассигнований на рекламу необходимо знать
данные о числе людей, уже осведомленных о марке, знать размеры рекламных
бюджетов и стратегические установки конкурентов, относительную
эффективность рекламы в комплексе мер по стимулированию и т.п.
Система сбора внешней текущей маркетинговой информации обеспечивает
руководителей информацией о самых последних событиях. Это набор источников
и методических приемов, посредством которых руководители получают
повседневную информацию о событиях, происходящих в коммерческой среде.
Руководители собирают внешнюю текущую маркетинговую информацию, читая
книги, газеты и специализированные издания, беседуя с клиентами,
поставщиками, дистрибьюторами и прочими лицами, не относящимися к штатным
работникам фирмы, а также обмениваясь сведениями с другими управляющими и
сотрудниками самой фирмы. Хорошо организованные фирмы принимают
дополнительные меры, чтобы повысить качество и увеличить количество
собираемой внешней текущей информации. Во-первых, они обучают и поощряют
своих продавцов фиксировать происходящие события и сообщать о них. Ведь
торговые агенты - это «глаза и уши» фирмы. Они находятся в исключительно
выгодном положении для сбора сведений, которых не получишь никакими другими
методами.
Во-вторых, фирма поощряет дистрибьюторов, розничных торговцев и прочих
своих союзников передавать ей важные сведения. В некоторых фирмах
специально назначают специалистов, ответственных за сбор внешней текущей
маркетинговой информации. В частности, фирмы высылают на места так
называемых «мнимых» покупателей, которые следят за персоналом розницы. О
конкурентах можно многое узнать:
а) приобретая их товары;
б) посещая «дни открытых дверей» и специализированные выставки;
в) читая публикуемые ими отчеты и присутствуя на собраниях акционеров;
г) беседуя с бывшими и нынешними служащими конкурирующих организаций,
их дилерами, дистрибьюторами, поставщиками, и агентами по фрахтовым
операциям;
д) собирая их рекламу;
е) читая газеты и документы профессиональных ассоциаций.
В-третьих, фирма покупает сведения у сторонних поставщиков внешней
текущей информации. Для получения подборок рекламы конкурентов, сведений об
их затратах на рекламу и наборе используемых ими средств рекламы прибегают
к платным услугам бюро вырезок.
В-четвертых, ряд фирм имеют специальные отделы по сбору и
распространению текущей маркетинговой информации. Сотрудники этих отделов
помогают управляющим в оценке вновь поступающей информации. Подобные службы
позволяют резко повысить качество информации, поступающей к управляющим по
маркетингу.
Система анализа маркетинговой информации - набор совершенных методов
анализа маркетинговых данных и проблем маркетинга. Однако ряд фирм считает
подобный подход либо чересчур техническим, либо чересчур академическим.
Основу любой системы анализа маркетинговой информации составляют
статистический банк и банк моделей.
Статистический банк - совокупность современных методик статистической
обработки информации, позволяющих наиболее полно вскрыть взаимосвязи в
рамках подборки данных и установить степень их статистической надежности.
Эти методики позволяют руководству получать ответы на вопросы типа:
- Что представляют собой основные переменные, оказывающие влияние на
мой сбыт, и какова значимость каждой из них?
- Что произойдет со сбытом, если цену товара поднять на 10%, а расходы
на рекламу - на 20%?
- Какие черты являются наиболее вероятными показателями того, что
данные потребители будут покупать мой марочный товар, а не товар
конкурента?
- По каким переменным лучше всего сегментировать мой рынок, и сколько
его сегментов существует?
Рис. 3
Эти методики статистической обработки информации описаны во многих
источниках.
Банк моделей - набор математических моделей, способствующих принятию
более оптимальных маркетинговых решений деятелями рынка. Каждая модель
состоит из совокупности взаимосвязанных переменных, представляющих некую
реально существующую систему, некий реально существующий процесс или
результат. Эти модели могут способствовать получению ответов на вопросы
типа «а что, если?» и «что лучше?». За последние двадцать лет ученые сферы
маркетинга создали огромное количество моделей, призванных помогать
руководителям маркетинга лучше справляться с деятельностью по установлению
границ территорий сбыта и планов коммивояжерской работы, выбору
местоположения розничных торговых точек, подбору оптимального комплекса
средств рекламы и прогнозированию сбыта товарных новинок.
II. Реклама, суть, виды, функции, цель, место в маркетинговой
деятельности, бюджет, средства.
Для начала попробуем дать определение этим двум понятиям. Слово
реклама, в принципе, нам более знакомо и понятною, поэтому начнем с
маркетинга.
Слово маркетинг происходит от английского Market (рынок) и
подразумевает любой вид человеческой деятельности направленный на изучение
рынка, на удовлетворение нужд и потребностей потребителей, и всего, что с
этим связано.
Практическая деятельность маркетинга оказывает большое влияние на
людей, будь они покупатели, продавцы или рядовые граждане. Маркетинг
стремится к достижению максимально возможного потребления товаров и услуг,
через удовлетворение покупателей, предоставляя им максимально широкий выбор
и повышение качества жизни. Экономический же смысл маркетинга состоит в
ускорении отдачи производственных фондов предприятия или организации,
повышению конкурентоспособности на рынке, мобильности производства.
Именно в компетенцию маркетинга входит своевременное создание новых
товаров и продвижение их на тех рынках, где может быть достигнут
максимальный коммерческий эффект. Именно поэтому маркетинг, как
совокупность сложившихся методов изучения рынков, ко всему прочему еще
направляет свои усилия на создание эффективных каналов сбыта и проведение
комплексных рекламных кампаний.
Одной из задач маркетинга является обеспечения формирования спроса и
стимулирования сбыт, путем комбинации рекламы, личной продажи, “Public
Relations”, а также других материальных стимулов. Здесь мы остановимся на
понятии Реклама и рассмотрим его поподробнее.
Слово Реклама происходит от французского слова “reclame”. Сама
реклама, если говорить простым языком, служит для того, чтобы оповестить
различными способами (иногда всеми имеющимися) о новых товарах или услугах
и их потребительских свойствах, и направлена на потенциального потребителя,
оплачивается спонсором и служит для продвижения его продукции и идей.
Реклама является частью коммуникационной деятельности фирмы, наряду с
паблисити и стимулированием сбыта. Реклама необязательно навязывает товар
покупателю. Иногда она просто заставляет вспомнить последнего конкретную
марку или название товара (услуги) когда он делает свой выбор. В начале
потребитель решает из чего выбирать, а уже затем какой марке отдать
предпочтение, на основе своего представления о ней, стереотипа или
сложившегося образа конкретной марки товара (услуги).
Этот набор представлений, а точнее реакция на него, обуславливается у
человека наличием одного из трех типов мотивации - рациональной,
эмоциональной и нравственной или их комбинацией. Воздействие на реакцию
потребителя обеспечивается с помощью рекламы.
Структура рекламы содержит следующие пять основных моментов:
Во-первых, это способность привлечь внимание. Очень важно насколько
привлекается внимание читателей заголовком, телезрителей видеорядом.
Воздействует ли реклама именно на те категории потенциальных потребителей,
на которые она рассчитана.
Во-вторых, сила воздействия на эмоции потребителей рекламы. Какие
чувства рождаются у них при влиянии на рекламы, насколько удачен рекламный
аргумент и правильно ли он подан.
В-третьих, какова сила воздействия. Побежит ли, допустим, зритель
после просмотра рекламы покупать этот товар или останется сидеть в кресле,
несмотря на то, что реклама понравился ему и есть необходимость в
приобретении данного товара.
В четвертых - это информативность. Ясно изложен рекламный аргумент?
Насколько емко показана полезность рекламируемого объекта.
И последнее. Захочет ли человек прочитать сообщение или посмотреть
рекламный ролик до конца. Насколько эффективно приковывается внимание
людей.
Процесс разработки рекламы включает, как правило, в себя два этапа. В
начале принимается решение о структуре рекламного сообщения,
разрабатывается центральный тезис (рекламный аргумент) информирующий о
важнейших свойствах и отличительных особенностях товара, и форма его
изложения. Затем приступают к разработке непосредственно рекламного
материала: разрабатывается текст и стиль, подбираются подходящие слова,
цветовое оформление и дизайнерское решение. Следует также учитывать что,
как правило, реклама бывает более эффективной, когда на товар возрастает
спрос, нежели при его падении.
Вышеописанные функции, в основном, выполняют рекламные агентства. Они
работают с фирмой при разработке ее плана рекламы, включая выбор темы,
средства распространения, времени проведения рекламной кампании, подготовку
самого рекламного продукта и другие аспекты.
Для более полного и правильного восприятия информации необходимо ее
правильно подать аудитории, которая должна правильно воспринять и
отреагировать на нее. Для этого необходимо соблюдать пять основных
принципов.
1) В памяти дольше удерживается та информация, которая была воспринята
сознательно.
2) Обычно, лучше запоминается начало и конец сообщения, чем его
середина.
3) Материал разнообразный и необычный воспринимается и запоминается
лучше.
4) Информация лучше запоминается, если она не противоречит сложившимся
понятиям, мнениям, взглядам.
5) Необходимо чувствовать направления тенденции современной жизни.
ПОСТАНОВКА ЗАДАЧ
Цель коммуникации, цели сбыта
РЕШЕНИЕ О РАЗРАБОТКЕ БЮДЖЕТА
Метод исчисления от наличных средств Метод конкурентного
паритета
Метод исчисления “в процентах Метод исчисления “исходя
к сумме продаж из целей и задач”
РЕШЕНИЕ О РЕКЛАМНОМ РЕШЕНИЯ О СРЕДСТВАХ
ОБРАЩЕНИИ РАСПРОСТРАНЕНИЯ ИНФОРМАЦИИ
Формирование идеи обращения Охват, частность, воздействие
Исполнение обращения Основные виды средств
распространения
Оценка и выбор вариантов обращения информации
Конкретные носители рекламы
ОЦЕНКА РЕКЛАМНОЙ ПРОГРАММЫ
Коммуникативная эффективность
торговая эффективность
Реклама и Промоушн (продвижение) не являются заменителями мероприятий
продажи. Они могут помочь вам создать осознанные перспективы, подготовить
рынок к приходу новых товаров и тому подобное. Но они не могут заменить
ваших достижений в области продаж.
Вам уже проделали большинство работы для вашей предстоящей рекламной
кампании и других мероприятий продвижения. Для того, что бы она была
эффективной необходимо доскональное знание о рекламируемом товаре (услуге),
особенностям рынка и условиям конкуренции. Ваше рекламное агентство должно
знать каковы ваши цели, каков ваш бюджет и когда вы планируете начать вашу
рекламную кампанию.
Для успешного проведения кампании по продвижению необходимо ответить
на следующие вопросы:
1. Кто ? Кто является вашими клиентами сейчас и в будущем. В должны
правильно сегментировать рынок для того, чтобы точно представлять на кого
направлена реклама.
2. Для чего ? Чего вы пытаетесь достичь? Увеличение объема продаж?
Представления нового продукта? Удержание или завоевание долей рынка?
Создать себе имидж или поддержать его.
3. Когда ? Для рекламы очень важно время ее проведения. Лучший промоушн
будет сведен на нет, если не будет проведен вовремя.
4. Что ? Какова специфика продукта (услуги) который вы пытаетесь продвинуть
на рынок. В чем уникальность его продажи?
5. Где ? Какое средство массовой информации наиболее подходит для
проведения вашей рекламной кампании.
6. Как ? Пользоваться ли услугами рекламного агентства, если да то какого.
Вам необходимо достаточно сделать для запуска своего бизнеса. Вы должны
внимательно изучить и одобрить предлагаемую вам рекламную кампанию.
Пункты “Где” и “Как” менее важны, чем идейное содержание вашего
сообщения.
Ваше рекламное агентство сохранит вам много времени, поможет сделать
правильный выбор, сообщит крайние сроки готовности рекламной продукции.
Много хороших рекламных кампаний было сорвано благими намерениями хозяев
бизнеса. Они знали все о своем деле но ничего о рекламе и продвижении. К
сожалению очень многие, совершенно не оправдано считают, что они обладают
хорошими редакторскими, или дизайнерскими способностями.
Реклама и продвижение товаров на рынке двигаются по тому же пути, что
и другие части бизнеса. Вы должны знать какие средства можете привлечь для
их осуществления, знать чего вы должны достигнуть, выбрать форму стратегии
которая связывала бы цели бизнеса и маркетинга.
На что должно расходоваться время при планировании продвижения.
|Задачи |Привлечение |Частота |
|Долгосрочное и краткосрочное |собственных |ежегодно |
|маркетинговое планирование |профессионалов | |
|Стратегическое планирование |рекламное |несколько раз в|
|продвижения |агентство |год |
|Обсуждение маркетинга и |весь персонал |ежеквартально |
|объектов продвижения | | |
|обсуждение и оценка специфики |весь персонал |до и после |
|продвижения | |каждой кампании|
|составление и выполнение |Вы сами и |несколько раз в|
|расписания |рекламное |году |
| |агентство | |
Мероприятия по рекламе продвижению товаров должны включать в себя
несколько пунктов из представленных ниже.
Платная реклама
Радио
Телевидение
Печать
Газеты
Журналы
Прайс-листы
“Желтые страницы”
Специализированные справочники (региональные, сезонные, издания
Торговых палат)
Торговые или производственные справочники
Визитки ваших продавцов
Вывески
“Директ мэил”
Письма
Извещения
Листовки о с информацией распродажах
Флаерсы
Почтовые карточки
Брошюры
Купоны
Public relations
Пресс-релиз
Статьи в газетах и журналах
Дни открытых дверей
Деловые встречи
Интервью
Спонсорство
Проведение семинаров
Членство в клубах и т.п.
Телемаркетинг
Телефонный маркетинг
Опросные листы
Оказание услуг: ответ на клиентские жалобы; специальные предложения
От продажи к продаже
Презентационный материал
Личные письма
Клиентские предложения
Личный тренинг продавцов
Промоушн
Предоставление скидок
Купоны (скидки)
“Три по цене одной”
Специальная реклама
Спичечные коробки, брелки, зажигалки и т.п.
календари
Записные книжки
Рекламные сооружения
Реклама на указателях
Информационные страницы
Места продажи
Оснащение и оформление магазинов
Освещение
Другие виды продвижения
Флаерсы
Постеры
Раздаточные материалы
Воздушные шары
“Дисплей раскладушка”
Выбор правильного сочетания средств продвижения требует наличия
профессиональных навыков. Для проведения этой работы лучше всего
воспользоваться услугами рекламного агентства.
Каналы распространения информации делятся на каналы личной и неличной
коммуникации (как например большинство из вышеперечисленных).
КАНАЛЫ ЛИЧНОЙ КОММУНИКАЦИИ. К каналам личной коммуникации относятся
личные встречи, личная переписка, беседы по телефону, общение с аудиторией
по телевидению и радио. Они позволяют осуществлять обратную связь и дают
возможность для личного обращения, например, руководителя. Особенно большой
вес этот канал имеет в применении к категориям товаров высокой стоимости,
меры ответственности (например самолет для президента), а также где имеет
место повышенный риск
Для успешного функционирования этого канала фирма должна предпринять
ряд шагов:
1. выявить влиятельных лиц и сконцентрировать свое внимание на них;
2. создать, так называемых, лидеров мнения снабдив их товаром по
льготной цене;
3. вступить в контакт с местными влиятельными фигурами, например
руководителями учебных центров, общественных организаций,
спортивных клубов и т.п.
4. использовать влиятельных лиц в рекомендательно-свидетельской
рекламе.
Каналы личной коммуникации, часто являются эффективней массовой.
КАНАЛЫ НЕЛИЧНОЙ КОММУНИКАЦИИ. К ним относятся средства распространения
информации без присутствия личного контакта и обратной связи. К ним
относятся средства массовой информации и средства избирательного
воздействия. Первые рассчитаны на большие неизбирательные аудитории,
вторые, соответственно, на специализированные аудитории. Массовая
коммуникация влияет на личные отношения и поведения, стимулирует личную
коммуникацию. Это достигается за счет того, что первоначально обращение
несут лидеры мнений принадлежащие к первичной аудитории, с чьим мнением
привыкли считаться.
Для рекламодателя очень важной является задача выбора средства
распространения его рекламного обращения. Для этого ему необходимо решить
насколько широкий охват должна иметь его реклама, насколько часто она
должна появляться, выбрать основные средства ее распространения в
зависимости от их стоимости и т.д. Ниже эти критерии приведены полностью.
Охват, подразумевает какое количество людей с один контакт сможет
ознакомиться с рекламным обращением. Для телевидения и радио, к примеру,
это общее число телезрителей (слушателей), которые сталкиваются с рекламным
обращением. Для печатной продукции охват включает два компонента - тираж и
степень передачи (сколько раз каждый экземпляр попадает к новому читателю).
Например один экземпляр газеты “Экстра М” читают примерно 5 человек. Кроме
того степень передачи для журналов гораздо выше, чем у ежедневных газет.
Частота появления определяет сколько раз должен столкнуться с
появлением рекламы средний представитель целевой аудитории. Она является
наибольшей для газет, радио и телевидения, где рекламные объявления
появляются ежедневно. Наименьшую частоту имеют телефонные справочники,
любая наружная и реклама, журналы и “Директ мэил”. Следует также помнить,
что информация в специальных телефонных справочниках может быть помещена
или изменена только раз в год.
Сила воздействия рекламного контакта зависит от выбранного канала
распространения. Например объявление по радио менее впечатляет, нежели
телеролик, также у разных журналов, например, может быть разная степень
воздействия. Наиболее высока она у телевидения, поскольку оно способно
сочетать звук, цвет, движение и другие факторы. Также значителен этот
показатель, в целом у журналов. Некоторые газеты, как например “Speed-
Info”, специально улучшают полиграфическую технику для того, чтобы печатать
цветные фотографии и увеличивать степень своего воздействия.
Устойчивость послания показывает, насколько часто данное рекламное
объявление попадается на глаза и насколько оно запоминается. Большое
количество людей видят наружную рекламу, объявления на дорогах и телефонные
справочники; журналы надолго сохраняются у потребителя, между тем,
объявления по радио и телевидению длятся в среднем около 30 секунд.
Заполненность характеризует число рекламных объявлений, содержащихся в
одной программе, одной странице, одном издании и т.д. Если дается много
рекламных объявлений то заполненность очень велика. Телевидение часто
критикуют за то, что оно крутит очень короткие рекламные ролики помногу
раз. С 1967 года количество рекламных роликов на телеэкране увеличилось
втрое.
Срок представления - это период, за который информационный источник
может разместить рекламу. Он является наименьшим для газет и наибольшим для
журналов и телефонных справочников. Его длительность показывает насколько
недель или месяцев фирма должна планировать вперед свою рекламную кампанию
и сталкиваться с возможностью появления неправильных посланий в постоянно
меняющихся условиях. В популярных телепередачах срок представления также
может быть большим из-за ограниченности числа передаваемых рекламных
объявлений.
Бесполезная аудитория - та часть аудитории на которую не направлена
рекламная кампания. В силу того, что усилия рекламы направлены на массовые
аудитории, это очень существенный фактор. Например в журнале садоводов
любителей фирма разместила рекламу садовых домиков, определив с помощью
маркетингового исследования, что около 500 тыс. читателей интересуются
такими строениями, а 150 тыс. нет. Соответственно стоимость такого
рекламного объявления будет ровна: стоимость рекламы / интересующаяся
аудитория * 1 тыс. (1 тыс. экземпляров)
Предприятия и фирмы осуществляют различные виды деятельности, которые
можно включить в понятие Реклама.
5. Реклама на изготавливаемую продукцию и то, как она используется;
6. Реклама самого предприятия (фирмы);
7. Открытая (прямая) реклама;
8. Скрытая (косвенная) реклама;
9. Реклама, направленная на расширение сбыта товаров и услуг
Графически это будет выглядеть, как показано на рисунке ниже.
Все принятые меры прямо или косвенно помогающие достижению целей
предприятия можно отнести к рекламе.
Открытая (прямая) реклама; Скрытая (косвенная) реклама;
Реклама, направленная на Реклама самого Реклама, на изготавли-
расширение сбыта товаров предприятия ваемую продукцию и
и услуг ее использование
Рекламу можно рассматривать в трех аспектах:
1. Внутрифирменная реклама В ее задачи входит создание у своих
сотрудников веры в свое предприятие, и чувства тесной взаимосвязи с его
положением. Чем больше ответственных и энтузиазных сотрудников, тем меньшее
их количество необходимо, и как следствие меньше расходы фирмы. Чем больше
у конкретного подразделения самостоятельности, тем выше чувство
удовлетворенности сотрудников от проделанной работы, и тем быстрее они
станут носителями пропаганды данной фирмы.
Средствами внутрифирменной рекламы являются:
10. соответствующий уровень организационной структуры предприятия и хорошие
взаимоотношения в коллективе;
11. социальные льготы для сотрудников;
12. фирменная газета;
13. образцовое поведение руководства в общественной жизни.
Каждый сотрудник предприятия, является его потенциальным клиентом.
2. Public Relations. В задачи этого аспекта рекламны входят:
14. контакты с представителями прессы; каждое упоминание о фирме (не
негативное) в печати является для нее рекламой. Также работа с фирменной
газетой, организация банкетов для журналистов и т.п.
15. Участие руководителей предприятия в общественной жизни; посещение
различных церемоний, презентаций, других общественных мероприятий.
Присутствие в политических кругах тоже является желательным для
руководителей крупных кампания, хотя иногда приводит к обратным
последствиям.
3. Реклама в целях расширения сбыта. Является основной сферой
рекламы, и непосредственно связана со всеми взаимозависимыми факторами
маркетинга, влияющими на продажу. Поскольку рыночная конъюнктура подвержена
постоянным колебаниям, прогнозировать ее весьма сложно. Разработать
конкретные прогнозы позволяет комплексное использование всех элементов
“маркетинг микса” (системы смешанных маркетинговых мероприятий), позволяет
осуществлять конкретные прогнозы.
По рекламе можно определить насколько гибким является предприятие, как
быстро оно способно реагировать на изменения рынка. Форма и методы
использования рекламы настолько многообразны, что сделать какие-то выводы
о ее специфических качествах довольно непросто.
Целенаправленная реклама имеет, как правило, восемь функций.
1) Работать над престижем предприятия. Если изготовитель имеет хорошую
репутации и широко известен, покупатель готов заплатить за предлагаемый
товар более высокую цену, поскольку потребитель склонен проводить
параллели между качеством товара и имиджем его производителя.
2) Создавать спрос на данный товар, способствовать появлению спроса на
предлагаемую продукцию.
3) Предоставлять потребителям необходимую информацию о товаре, как о
производственных, так и о товарах широкого потребления.
4) Обеспечивать сбыт, поддерживать необходимый объем сбыта и расширять его.
Запуск в постоянный оборот рекламы, позволяет покупателю запоминать и
отождествлять ее с конкретным товаром, что является основным принципом< | |
