|
Реферат: Психология групп (Психология)
Омский Государственный Технический Университет
Кафедра Психологии
Курсовая работа
на тему:
“Психология групп”
Выполнил:
студент группы С-317
Армбристер Алексей
Проверил:
Омск — 2000г.
СОДЕРЖАНИЕ
Введение
Цель работы
1. Группы: их виды, размеры, структура.
2. Развитие группы. Общие качества группы.
3. Социальная коллективность. Отношения между индивидом и группой.
Вывод
Список литературы
ВВЕДЕНИЕ
Проблема групп, в которые объединены люди в процессе своей
жизнедеятельности, - важнейший вопрос социальной психологии.
Реальность общественных отношений всегда дана как реальность отношений
между социальными группами, поэтому для социологического анализа крайне
важным и принципиальным вопросом является вопрос о том, по какому критерию
следует вычленять группы из того многообразия различного рода объединений,
которые возникают в человеческом обществе.
Я выбрал эту тему потому , что эта тема более приемлима мне в том плане ,
что мне приходится буквально каждый день общатся нетолько с личностями но и
с группами людей , а также раскрытие этой темы поможет мне в дольнейшем
общатся с группами людей при работе инженером либо при службе в армии , в
офицерской должности.
Цель работы : Отобразить всю глубину общественной значимости , совместной
деятельности группы людей.
1. Группы: их виды, размеры, структура.
«Группа - это некоторая совокупность людей, рассматриваемых их с точки
зрения социальной, производственной, экономической, бытовой,
профессиональной, возрастной и т.п. общности. Сразу же следует оговориться,
что в общественных науках в принципе может иметь место двоякое употребление
понятия “группа”».* С одной стороны, в практике, например, демографического
анализа, в различных ветвях статистики имеются ввиду условные группы:
произвольные объединения (группировки) людей по какому либо общему признаку
необходимому в данной системе анализа.
С другой стороны, в целом цикле общественных наук под группой
понимается реально существующее образование, в котором люди собраны вместе,
объединены одним общим признаком, разновидностью совместной деятельности
или помещены в какие-то идентичные условия, обстоятельства, определенным
образом осознают свою принадлежность к этому образованию.
Группы бывают: большими и малыми, от двух человек и более, условными и
реальными. Реальные группы делят на малые и большие, официальные и не
официальные, устойчивые и ситуативные, организованные и стихийные,
контактные и неконтактные. Стихийные - К.К.Платонов назвал
«неорганизованными группами».
Группы состоят из людей, общества - из групп. Индивиды, группы и
общества - это три современные реальности, они взаимосвязанны. Все группы
более или менее специализированы. Их специализация зависит от потребности
людей. Так, семья в промышленном городе имеет одновременно генетическую и
воспитательную функции. Другие группы выполняют другие функции. Индивиды
участвуют в во многих группах. Некоторые группы предполагают физическое
присутствие ее членов. Одновременно можно участвовать в нескольких группах:
члены команды по футболу, учебные заведения. Существуют постоянные,
временные, случайные или спорадические группы. Некоторые группы созданы для
длительного существования и стремятся к этому: школы, деревня, предприятия,
заинтересованные в продолжении своего дела. Это группы, которые не хотят
исчезнуть. Другие группы обречены на недлительное существование (туристы).
Некоторые группы являются свободными, другие имеют обязательный характер.
Так, появившись на свет, мы не выбирали семью, этническую группу или нацию,
другие группы, куда вступают по желанию: спортивный клуб, культурные
общества или социальное объединение. Формальные группы характеризуются
организованной структурой. Социальные отношения здесь носят безличный
характер (различные партии). В неформальной группе существуют личные,
социальные отношения, которые осуществляются в ролях, определяемых
внутренней средой, симпатиями (это друзья, приятели, “клуб по интересам”).
Первичная или ограниченная группа является основой для человека это -
семья. В ней происходит процесс культуризации. Вторичные группы - большие
по размеру и отношения в них формализованы. Пример: баскетбольный клуб в
который входят несколько команд, - это вторичная группа. А одна команда -
первичная группа.
Социальная психология предпринимала многократные попытки построить
классификацию групп. Американский исследователь Ювенк вычленил семь
различных принципов, на основании которых строились такие классификации.
Эти принципы были самыми разнообразными: уровень культурного развития, тип
структуры, задачи и функции, преобладающий тип контактов в группе. Однако
общая черта всех предложенных классификаций - формы жизнедеятельности
группы.
Для социальной психологии значимо разделение групп на условные и
реальные. Она сосредоточивает свое исследование на реальных группах. Но
среди этих реальных существуют и такие, которые преимущественно фигурируют
в общепсихологических исследованиях - реальные лабораторные группы. В
отличие от них существуют реальные естественные группы. Социально-
психологический анализ возможен относительно и той, и другой разновидности
реальных групп. Однако наибольшее значение имеют реальные естественные
группы. В свою очередь эти естественные группы подразделяются на так
называемые “большие” и “малые” группы. Малые группы - обжитое поле
социальной психологии. И все же остановимся на ней.
Под малой группой понимается немногочисленная по составу группа, члены
которой объединены общей социальной деятельностью и находятся в
непосредственном личном общении, что является основой для возникновения
эмоциональных отношений, групповых норм и групповых процессов.
Целесообразность исследования групп очевидна, т.к. они являются удобной
моделью изучения процессов внушаемости, конформности, срабатываемости,
общения и т.д. за определенный промежуток времени.
Лабораторные исследования малых групп могут быть приближены к реальным
жизненным условиям двумя разными способами. Первый способ идет по пути
создания экспериментов, изолирующих все важнейшие и второстепенные атрибуты
этих ситуаций. Второй способ сближения идет по пути не только организаций
условий эксперимента, но и включает исследования реальных контактных групп
в “жизненных” (моделируемых) условиях взаимодействия.
И что ценно, в лабораторных исследованиях малых групп соблюдается обще-
психологический принцип подбора испытуемых: они должны быть одного
возраста, пола, близкого уровня образования.
Что же касается больших групп, то вопрос об их исследовании значительно
сложнее и требует особого рассмотрения. Важно подчеркнуть, что эти
“большие” группы также представлены в социальной психологии неравноценно:
одни из них имеют солидную традицию исследования на Западе (это по
преимуществу большие, не организованные, стихийно возникшие “группы”, сам
термин “группа” по отношению к которым весьма условен), другие же, подобно
классам, нациям значительно слабее представлены в социальной психологии в
качестве объекта исследования. В группах первого вида, процессы протекающие
в них, хорошо описаны в некоторых разделах социальной психологии, в
частности при исследовании способов воздействия в ситуациях вне
коллективного поведения.
Точно также малые группы могут быть подразделены на две разновидности:
формирующиеся группы, уже заданные внешними социальными требованиями, но
еще не сплоченные совместной деятельностью в полном смысле этого слова, и
коллективы, т.е. группы более высокого уровня развития, связанные со
специфическими видами социальной деятельности. Группы первой разновидности
можно обозначить как “становящиеся”.
Эта классификация может быть наглядно представлена в виде схемы
представленной в учебнике Г.М. Андреевой « Социальная психология, с. 194»:
| |Группа | | | | |
| | | | | | |
| | | | | | |
|Условные| | |Реальны| | |
| | | |е | | |
| | | | | | |
| | | | | | |
| | |Лабораторные| |Естественные| |
| | | | | | |
| | | | | | |
| | | |Большие| |Малые |
| |Организ| | | | |
| |о-ванны| | | | |
| |е | | | | |
| | |Не | |Становящиеся|Коллективы |
| | |организованн| | | |
| | |ые | | | |
Все, начиная с рубрики “реальные естественные группы”, представляют
объект исследования в социальной психологии.
Традиционно в социальной психологии изучаются некоторые параметры
группы: композиции группы (или ее состав), структура группы, групповые
процессы, групповые ценности, нормы, система санкций. Каждый из этих
параметров может приобретать совершенно различное значение в зависимости от
того общего подхода к группе, которые реализуется в исследовании. Так,
например, состав группы может быть, в свою очередь, описан по совершенно
различным показателям, в зависимости от того, значит ли в каждом конкретном
случае, например, возрастные профессиональные или социальные характеристики
членов группы. Очевидно, не может быть дан единый рецепт описания состава
группы, особенно в связи с многообразием реальных групп. в каждом
конкретном случае начинать надо с того, какая реальная группа выбирается в
качестве объекта исследования.
Иногда состав микрогруппы и соответственно структура отношений в ней
носят более сложный характер. Например, в старших классах школы нередко
можно встретить объединения детей, включающие по 4-5 человек, объединенных
близкими дружескими связями. Однако в большинстве реальных групп на
практике такие объединения школьников встречаются крайне редко. Поэтому
можно считать, что группы - диады и группы - триады представляют собой
наиболее типичные микрогруппы, из которых состоит любая малая группа. Их
внимательное изучение может дать очень много полезной информации для
понимания более сложной системы взаимоотношений, имеющихся в малой группе
или коллективе.
Разнообразна структура больших групп, в которые входят малые:
социальные классы;
различные этнические группы;
профессиональные группы;
возрастные группы (в качестве группы могут быть рассмотрены, например,
молодежь, женщины, пожилые люди и др.).
Реальная группа выбирается в качестве объекта исследования: школьный ли
это класс, спортивная команда или производственная бригада. Иными словами,
мы сразу “задаем” некоторый набор параметров для характеристики состава
группы, в зависимости от типа деятельности, с которыми данная группа
связана. Тоже можно сказать и относительно структуры группы. Существует
несколько достаточно формальных признаков структуры группы: структура
предпочтений, структура коммуникаций, структура власти.
“Соединение” процессов, протекающих в группе и других
характеристик группы - до сих пор не вполне решенная для социальной
психологии проблема. Если последовательно идти по пути, заложенным исходным
методическим принципом, то к групповым процессам прежде всего следует
отнести такие процессы, которые организуют деятельность группы.
2. Развитие группы. Общие качества группы.
Непосредственно общие качества группы:
Интегративность - мера единства, слитности, общности членов группы друг с
другом, (отсутствие интегративности - разобщенность, дезинтеграция).
Микроклимат определяет самочувствие каждой личности в группе, ее
удовлетворенность группой, комфортность нахождения в ней.
Референтность - степень принятия членами группы групповых эталонов.
Лидерство - степень ведущего влияния тех или иных членов группы на группу в
целом в направлении осуществления групповых задач.
Интрагрупповая активность - мера активизации групповой составлящих ее
личностей.
Интергрупповая активность - степень влияния данной группы на другие группы.
Кроме этих качеств рассматриваются еще и такие:
направленность группы - социальная ценность принятых ею целей, мотивов
деятельности, ценностных ориентаций и групповых норм;
организованность - реальная способность группы к самоуправлению;
эмоциональность - межличностные связи эмоционального характера,
преобладающей эмоциональный настрой группы;
интеллектуальная коммуникативность - характер межличностного восприятия и
установления взаимопонимания, нахождения общего языка;
волевая коммуникативность - способность группы противостоять трудностям и
препятствиям, ее надежность в экстремальных ситуациях.
Проблема развития группы никогда не ставилась с целью выяснить разные
уровни этого развития, и, далее, вскрыть специфику различных параметров
групповой деятельности на каждом из этих уровней. Вместе с тем без такого
подхода картина развития группы не
может быть полной. Целостное представление о развитии группы по
характеристике групповых процессов допускает и более дробный анализ, когда
отдельно исследуется развитие групповых норм, ценностей система
межличностных отношений и т.д.. С точки зрения социальной психологии
исследование характеристик больших социальных групп наталкивается на целый
ряд трудностей. Богатство методик изучения различных процессов в малых
группах часто контрастирует с отсутствием подобных методик для
исследования, например, психологического облика классов, наций и других
групп такого рода. Отсюда иногда рождается убеждение, что общность
психологии больших групп не поддается научному анализу. Отсутствие традиции
в таком исследовании еще более укрепляет такие взгляды. Вместе с тем,
социальная психология в точном значении этого слова, без раздела о
психологии больших социальных групп, вообще не может претендовать на
успех.* По утверждению Дилигенского Г.Г., рассмотрение психологии больших
групп не может считаться правомерным, ибо это не одна из проблем данной
дисциплины, а важнейшая ее проблема. «Как бы ни была велика роль малых
групп и непосредственно межличностного общения в процессах формирования
личности сами по себе эти группы не создают исторически конкретных
социальных норм, ценностей, установок». Все эти и другие содержательные
элементы общественной психологии возникают на основе исторического опыта.
Ссылаясь на Дилигенского Г.Г. «этот опыт лишь «доведет» до индивида через
посредство малой группы и межличностного общения». Поэтому социльно-
психологический анализ больших групп можно рассматривать как “ключ” к
познанию содержания психики индивида.
Наряду с опытом больших социальных групп важнейшее значение для
понимания содержательных элементов общественной психологии имеют и массовые
социальные процессы и движения. Немаловажные факторы, задающие весь строй
психологических характеристик определенных групп людей: характер
общественных
изменений, преобразований, непосредственное участие в революционных
движениях, сложные процессы формирования общественного мнения.
3. Социальная коллективность. Отношения между
индивидом и группой.
Развитие коллектива проходит через ряд этапов: номинальная группа,
группа-ассоциация, группа-кооперация.
От кооперации до коллектива группа проходит уровень автономизации, для
которого характерно довольно высокое внутреннее единство по всем общим
качествам, кроме интергрупповой активности. Именно на этом уровне члены
группы идентифицируют себя с ней(моя группа). Однако группа-автономия может
уйти в сторону от коллектива. Возможно развитие группы в отрицательном
направлении, когда развитие группы приводит ее к положению замкнутой из вне
группы, но отличающейся внутригрупповой антипатией, межличностным
эгоцентризмом и эгоизмом, агрессивностью.
Социальная коллективность заключается в том, что, объединяя людей
общими социальными и производственными интересами, она ставит высшей своей
целью создание условий для раскрытия индивидуальности каждого члена
общества и отвечает за реализацию полноценного развития личности. Термин «
Социальная психология» так обозначен Выгодским Л.С.: Психология,
исследующая социальную обусловленность психики отдельного человека»,
«Коллективная» психология в его понятии, совпадает с традиционным «Все в
нас социально, но это не означает, что все свойства психики отдельного
человека присуще всем другим членам данной группы». Только некоторая часть
личной психологии может считаться принадлежностью данного человека, и вот
эту часть личной психологии в условиях ее коллективного проявления и
изучает коллективная психология (психология войны и т. п.) В результате
развития своих членов развивается и сам коллектив: чем ярче и богаче
индивидуальность, выше уровень развития каждого члена коллектива, тем более
дееспособным, человечным в общественном своем качестве является и коллектив
в целом. Суть социального коллективизма не сводится к совместной
деятельности для достижения общей цели. И даже не сводится к умению жить
сообща, вместе решая все вопросы. Состояние и зрелость социальной
коллективности определяется тем, насколько социальное, общественное
прониклось личным, индивидуальным интересом.
Любое взаимодействие людей, даже при минимальном их количестве,
начинается с распределения функций. Без этого не возможно существование
группы как единого целого. Группа может быть понята через личность, так как
человеческая личность является главным материалом для ее создания. А.В.
Петровский считает при классификации групп определять степень их развития,
учитывая характер межличностных отношений, формирующихся в зависимости от
ценностно-ориентационного единства группы (оптимальное совпадение целей,
связывающих личность, группу, общество).
Иерархия реальных контактных групп может быть представлена следующим
образом:
Диффузная группа - в ней взаимоотношения опосредуются не содержанием
групповой деятельности, а только симпатиями и антипатиями.
Ассоциация - группа, в которой взаимоотношения опосредуются только
личностно значимыми целями.
Корпорация - взаимоотношения опосредуются личностно значимыми, но
ассоциальным по своим установкам содержанием групповой деятельности.
Коллектив - взаимодействия опосредуются личностнозначимым и общественно
ценным содержанием групповой деятельности (бригада, экипаж, расчет).
В них оптимально могут сочетаться личные, коллективные и общественные цели
и ценности.
До сих пор мы исходили из того, что группа в целом ставит своей задачей
достижение максимального сближения во взглядах и выборах, стремясь
выработать общую позицию. Однако нам известно, что это предположение верно
лишь от части. В действительности при множестве разных обстоятельств и
особенно, если требуется изменение, происходит обратное: преобладает
напряжение и расхождение во мнениях. Значительное число социальных
установок человека имеет отношение к одной или нескольким социальным
группам или связаны с ними. Характер этой связи не является простым, ясным.
С одной стороны - установки человека связаны с социальными установками,
обычно проявляющимися в группах, к которым он принадлежит. С другой стороны
- изменение влияния престижа, лидерства мнений, отвержение членских групп
теми кто занимает в них низкий статус, а также влияние внешних групп на
уровень притязаний показывает, что социальные установки часто бывают
связаны с нечленскими группами.
Как признание этого факта - термин “референтная группа”, впервые
употребленный Хаймоном, стал использоваться для обозначения любой группы, с
которой индивид соотносит установки. Одновременно стала развиваться общая
теория референтных групп. Это понятие используется для обозначения двух
видов отношений между индивидом и группой ( Современная зарубежная СПС - с.
197).
Замечена закономерность: чем ближе по уровню своего развития группа
находится к коллективу, тем более благоприятные условия она создает для
проявления лучших сторон личности и торможения того, что в ней есть
худшего. И напротив, чем дальше группа по уровню своего развития отстоит от
коллектива, (а ближе к корпорации), тем больше возможности она представляет
для проявления в системе взаимоотношений худших сторон личности с
одновременным торможением лучших устремлений.
Влияние группы разного уровня на развитие, поведение личности в группах.
+ - положительное в личности и межличностных отношениях
- - отрицательное в личности и межличностных отношениях
( - поворот отношений в любую сторону
( - отношения.
Это пример взаимоотношений в микрогруппе - диаде. Они представлены
близкими друзьями, молодыми семьями. Они наиболее часто встречаются в любой
малой группе. Взаимоотношения парные всегда строятся с учетом отношений с
другими, окружающими их людьми.
По этой причине более представительной моделью отношений является
система взаимоотношений, существующих в микрогруппе триаде. Их возможные
варианты:
|( |( |( | |( |( |( | |
| |( | | | |( | | |
|( | |( | | | | | |
|( | |( | |( | |( | |
|( | |( | |( | |( | |
|Несовместимые | |Согласованные |
| | |+ | | | |
| | |+ | | | |
| | | | | | |
| |+ | |+ | | |
| |- | |- | | |
| |Идеальные | | |
ВЫВОД
Исследователи, разрабатывающие критерии отбора и комплектования малых
групп, считают, что нельзя на основании только индивидуальных характеристик
участников совместной деятельности прогнозировать успешность их групповой
работы. «Общество не состоит из индивидов а выражает сумму тех связей и
отклонений в которых эти индивиды находятся друг к другу» - Маркс, Энгельс,
Соч. Т.46 с.214
Различие между индивидами является основным двигателем развития их
взаимодействий и их самих как личностей. Противоположности (но не
крайности) порождают развитие системы, в данном случае - группы людей. Даже
молчаливое присутствие группы людей изменяет психическую деятельность
человека, заставляя вести себя иначе.
Таким образом, в регуляции эффективности коллективистской деятельности
участвуют самые разные системы факторов:
внегрупповые (физические и социальные)
внутригрупповые (нормы, межличностные отношения)
внеличностные (однородность - разнородность по индивидуально-
психологическим параметрам)
внутриличностные (индивидуально-психологические особенности членов группы,
их состояние, исходные мнения, оценки)
Фактором, связывающим все перечисленные системы, пронизывающим их,
является фактор общественной значимости, совместной деятельности группы
людей. Он является стержневым, оптимально сочетающим личностно значимые и
общественно ценные ориентации группы.
СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ
1. Сухомлинский А.В. О воспитании. М.: Политиздат. 1985.
2. Социальная психология. Под ред. В.Е. Семенова,
Кузьмина Е.С. и др. ЛГУ. 1974.
3. Андреева Г.М. Социальная психология. М. 1979.
4. Социальная психология. Под ред. Предвечного Г.П., Шерковина Ю.Н. М.:
Политиздат. 1975.
5. Фридман Л.И., Кулагина И.Ю. Психологический справочник учителя. М.:
Просвещение. 1991.
6. Вопросы психологии. 1971, № 9
* Фридман Л.И., Кулагина И.Ю. «Психологический справочник
учителя» М.
Просвещение, 1991, с.161.
* Г.М. Андреева Социальная психология, М. 1974, с.195.
Реферат на тему: Психология делового общения
ВВЕДЕНИЕ
Искусство общения, знание психологических особенностей и применение
психологических методов крайне необходимы специалистам, работа которых
предполагает постоянные контакты типа «человек – человек» - политикам,
бизнесменам, менеджерам и многим другим. Таким образом, умение строить
отношения с людьми, находить подход к ним , расположить их к себе нужно
каждому. Это умение лежит в основе жизненного и профессионального успеха.
Необаятельный, угрюмый человек будет испытывать затруднения в общении с
коллегами, ему сложно будет устанавливать контакты с деловыми партнерами,
добиваться успехов на переговорах. Залог успеха любых начинаний делового
человека, какую бы задачу он ни решал, - создание климата делового
сотрудничества, доверия и уважения.
Общение с людьми – это наука и искусство. Здесь важны и природные
способности, и образование. Именно поэтому тот, кто хочет достичь успеха во
взаимодействии с другими людьми, должен учиться этому.
Изучением тех или иных сторон общения занимаются разные науки:
Философия, психиатрия, психология, этиология, социология, информатика.
Каждая из них вкладывает в понятие «общение» свое содержание. Сложность
достижения единства в понимании того, что же такое общение, с одной стороны
связана с его везде сущностью, а с другой стороны, попытки охватить
всевозможные составляющие понятия «общение» приводят к тому, что оно само
исчезает, растворяется, теряя свою живую ткань и переставая быть похожим на
то, что мы связываем с этим понятием.
И все-таки, что же такое общение ? Мы определим это понятие для того,
чтобы знать, о чём же здесь пойдет речь. Это следует сделать потому, что
всякий разговор о чём – либо не может быть плодотворным, если заранее не
договориться о его предмете. В таком случае каждый будет заранее говорить о
своём, и взаимопонимание не будет достигнуто.
Общение – это вчерашний разговор с другом по телефону, беседа с
незнакомым человеком в купе поезда, вечер воспоминаний на встрече
одноклассников и многое другое. Каждый из нас знаком с таким привычным
словосочетанием, как «общение с искусством», «общение с ЭВМ» и т.д.
Довольно скоро может показаться что границ у этого понятия не существует,
его объем бесконечен, а значит, «Когда объем понятия стремиться к
бесконечности, его содержание стремиться к нулю».
Определение понятия «общение». Структура и средства общения.
Существование множества различных понятий «общение», прежде всего
связанно с различными подходами и взглядами на эту проблему. Мы будем
использовать следующее определение.
Общение – сложный многоплановый процесс установления и развития
контактов между людьми, порождаемый потребностями совместной деятельности и
включающий в себя обмен информацией, выработку единой стратегии
взаимодействия, восприятия и понимание другого человека.
На практике часто путают или отождествляют два понятия «общение» и
«отношение». Эти понятия не совпадают. Общение есть процесс реализации тех
или иных отношений.
Учитывая сложность понятия «общение», необходимо обозначить его
структуру с тем, чтобы затем был возможен анализ каждого элемента.
Характеризовать структуру общения мы будем путем выделения в нем трех
взаимосвязанных сторон: коммуникативной, интерактивной и перцептивной.
Коммуникативная сторона общения состоит в обмене информацией между
людьми.
Интерактивная сторона общения заключается в организации взаимодействия
между индивидами, т.е. в обмене не только знаниями и идеями, но и
действиями.
Перцептивная сторона общения означает процесс восприятия друг другими
партнерами по общению и установлению на этой почве взаимопонимания.
Естественно, что все эти термины весьма условны. Но поскольку данные
взаимосвязанные стороны общения играют огромную роль, мы рассмотрим их
более подробно.
Здесь важен вопрос о механизмах воздействия участников общения друг
друга в его процессе. Главным средством общения является
Язык это система знаком, служащая средством человеческого общения,
мыслительной деятельности, способом выражения самосознания личности.
Большое значение в процессе общения имеют знаки.
Знак – это любой материальный объект (предмет, явление, событие),
который выступает в качестве указания и обозначает и используется для
приобретения, хранения, переработки и передачи информации.
Знак подразделяется следующим образом:
Интернациональные – специально производимые для передачи информации;
Не интернациональные – непосредственно выдающие эту информацию.
В качестве не интернациональных знаков могут выступать признаки эмоций,
которые человек хотел бы подчас скрыть (так, волнение студента которое
перед аудиторией способны выдать дрожащие руки, даже если он хорошо владеет
своим голосом и лицом.) Не интернациональные знаки может содержать и речь.
(например, оговорки, в которых прорывается эмоциональное состояние
говорящего.) Не интернациональные знаки могут содержать в себе информацию
не только об эмоциональном состоянии партнера.
Таким образом различают два вида общения.
Характеристика и содержание общения. Механизмы воздействия в процессе
общения.
Различают два вида общения: вербальное и невербальное. Общение,
осуществимое с помощью слов называется вербальным (от латинского verbalis –
словесный). При невербальном общении средством передачи информации являются
невербальные (несловесные) знаки (позы, жесты, мимика, интонации, взгляды,
территориальное расположение и т.д.).
Речь способна точно и беспристрастно фиксировать интеллектуальные
соображения человека, служить средством передачи однозначно трактуемых
сообщений. Именно поэтому речь успешно используется для закрепления и
передачи разного рода научных идей, а также координации совместной
деятельности, для осмысления душевных переживаний человека, его
взаимоотношений с людьми.
Живая речь содержит в себе множество сведений, заключенных в так
называемых невербальных элементах общения, среди которых можно назвать
следующие.
1. Позы, жесты, мимика. В целом они воспринимаются как общая моторика
различных частей тела (рук - жестикуляция, лица – мимика, позы –
пантомима). Эта общая моторика отображает эмоциональные реакции
человека. Именно эти особенности и называются кинетикой.
2. Паралингвистика или просодика – особенности произношения, тембр
голоса, его высота и громкость, темп речи, паузы между словами,
фразами, смех, плач, вздохи, речевые ошибки, особенности
организации и контакта.
Паралингвистическая и экстралингвистическая системы представляют
собой «добавки» к вербальному общению.
Паралингвистика – это качества голоса, его диапазон тональность,
Экстралингвистика – это включение в речь пауз, покашливания, смеха, а
также темп речи.
3. Проксемимика (от англ. Proximi – близость). Основатель проксемимики
Э Холл назвал ее пространственной психологией.
4. Визуальное общение – контакт глаз.
Невербальное общение чаще всего используется для установления
эмоционального контакта с собеседником и поддержания его в процессе беседы,
для фиксации того, насколько, хорошо человек владеет собой, а также для
получения информации о том, что люди владеют собой, а также для получения
информации о том, что люди в действительности думают о других. Американский
психолог Дж. Трейгер назвал неречевые средства общения эмоциональным
языком, так как чаще всего они «говорят» на именно о чувствах собеседника.
Идентификация (от лат. Identifico – отождествление, уподобление)
выражает простой эмпирический факт, что одним из самых простых способов
понимания другого человека является уподобление себя ему. Это разумеется,
не единственный способ, но в реальных ситуациях взаимодействия люди
пользуются таким приемом, когда предположение о внутреннем состоянии
партнера по общению строиться на основе попытки поставить себя на его
место. Существует тесная взаимосвязь между идентификацией и другим близким
по содержанию явлением — явлением эмпатии (от греч. empatheia —
сопереживание). Эмпатия — это способность к постижению эмоционального
состояния другого человека в форме сопереживания. Только в этом случае
имеется в виду не рациональное осмысление проблем другого человека, а,
скорее, эмоциональный отклик на его проблемы. Эмоциональная природа эмпатии
проявляется именно в том, что ситуация другого человека, например, партнера
по общению, не столько продумывается, сколько почувствуется.
Однако взглянуть на вещи с чьей-то точки зрения необязательно означает
отождествить себя с этим человеком. Если я отождествляю себя с кем-то, то
это значит, что я строю свое поведение так, как строит его этот другой.
Если я проявляю к нему эмпатию, я просто принимаю во внимание его линию
поведения (отношусь к ней сочувственно), но свою собственную — могу строить
совсем по-иному. И тот, и другой аспекты важны. Но оба случая требуют
решения еще одного вопроса: как партнер по общению будет меня понимать? От
этого будет зависеть наше взаимодействие.
Иными словами, процесс понимания друг друга осложняется явлением
рефлексии (от лат. reflexio — обращение назад). Это не просто знание или
понимание партнера, а знание того, как партнер понимает меня, своеобразный
удвоенный процесс зеркальных отношений друг с другом.
Содержание общения включает в себя определенные способы воздействия
партнеров друг на друга. К ним относятся: заражение,., внушение, убеждение
и подражание.
Заражение. В самом общем виде его можно определить как бессознательную,
невольную подверженность человека определенным психическим состояниям. Оно
проявляется через передачу определенного эмоционального состояния или, по
выражению известного психолога БД.Парыгина, психического настроя.
Экспериментально установлено, что чем выше уровень развития личности,
тем критичнее её отношение к воздействию и тем самым слабее действие
механизма "заражения".
Внушение. Это целенаправленное неаргументированное воздействие одного
человека на другого. При внушении (суггестии) осуществляется процесс
передачи информации, основанный на ее некритическом восприятии. Явление
сопротивления внушающему воздействие называется контрсуггестией. Внушение
производится путем непосредственного прививания психических состояний,
причем не нуждается в доказательствах и логике. Внушение — это эмоционально-
волевое воздействие.
Убеждение. Оно построено на том, чтобы с помощью логического обоснования
добиться согласия от человека, принимающего информацию. Убеждение
представляет собой интеллектуальное воздействие на сознание личности через
обращение к ее собственному критическому суждению.
Подражание. Его специфика, в отличие от заражения и внушения, состоит в
том, что здесь осуществляется не простое принятие внешних черт поведения
другого человека, а воспроизведение им черт и образов демонстрируемого
поведения. Поскольку речь идет об усвоении предложенных образцов поведения,
существуют два плана подражания: или конкретному человеку, или нормам
поведения, выработанным группой.
Анализ общения как сложного многостороннего процесса показывает, что его
конкретные формы могут быть весьма различными. Для того чтобы понять, как
личность включена в эти процессы, что она вносит в них, необходимо
рассмотреть, как конкретно раскрываются процессы общения в различных
группах, а также в различной деятельности.
Деловое общение, его виды и формы
Деловое общение – процесс взаимосвязи и взаимодействия, в котором
происходит обмен деятельностью, информацией и опытом предполагающим
достижение определенного результата, решение конкретной проблемы или
реализацию определенной цели.
Деловое общение можно условно разделить на прямое ( непосредственный
контакт) и косвенное ( когда между партнерами существует пространственно -
временная дистанция).
Прямое деловое общение обладает большей результативностью, силой
эмоционального воздействия и внушения, чем косвенное, в нем непосредственно
действуют социально – психологические механизмы.
В целом деловое общение отличается от обыденного (неформального) тем,
что в его процессе ставятся цель и конкретные задачи, которые требуют
своего решения. В деловом общении мы не можем прекратить взаимодействие с
партнером (по крайней мере, без потерь для обеих сторон). В обычном
дружеском общении чаще всего не ставятся конкретные задачи, не преследуются
определенные цели. Такое общение можно прекратить (по деланию участников) в
любой момент.
Деловое общение реализуется в различных формах:
Деловая беседа;
Деловые переговоры;
Деловые совещания;
Публичные выступления.
Деловые переговоры как основная форма делового общения.
Переговоры – это деловое взаимное общение с целью достижения
совместного решения. На протяжении всей нашей жизни мы ведем переговоры,
обмениваемся обязательствами и обещаниями. Всякий раз, когда двум людям
нужно прийти к согласию, они должны вести переговоры.
Переговоры протекают в виде деловой беседы по вопросам, представляющим
интерес для обеих сторон, и служат налаживанию кооперационных связей.
Переговоры существенно различаются по своим целям: заключение договора
о поставках, на проведение научно-исследовательских или проектных работ,
соглашение о сотрудничестве и координации деятельности и т. д.
В процессе переговоров люди хотят:
-добиться взаимной договоренности по вопросу в котором как правило
сталкиваются интересы;
-достойно выдержать конфронтацию, неизбежно возникающую из-за
противоречивых интересов не разрушая при этом отношения.
Чтобы достичь этого надо уметь:
a) Решить проблему;
b) Наладить межличностное взаимодействие;
c) Управлять эмоциями.
За столом переговоров могут сойтись люди, имеющие различный опыт
ведения переговоров. Они могут иметь различный темперамент (например,
сангвиник и холерик) и различное специальное образование (например,
техническое и экономическое).
В соответствии с этим большим разнообразием отличается и сам ход
переговоров. Они могут протекать легко или напряженно партнеры могут
договориться между собой без труда или с большим трудом или вообще не
прийти к какому-либо соглашению
I. Подготовка и порядок ведения переговоров.
1. Подготовка переговоров:
-анализ проблемы (определение предмета переговоров, информация о
партнере, наличие альтернатив, ваши интересы и интересы партнера);
-планирование переговоров (выработка переговорной концепции,определение
целей, задач, стратегии переговоров, экономические расчеты, основные
позиции, возможные варианты, подготовка необходимой технической и
справочной документации);
-планирование организационных моментов;
-первые контакты с партнером.
2. Ведение переговоров.
Нельзя предложить точную модель проведения любых конкретных
переговоров, если не считать, конечно, крайне обобщенные схемы:
-приветствие и введение в проблематику;
-характеристика проблемы и предложения о ходе переговоров;
-изложение позиции (подробно);
-ведение диалога;
-решение проблемы;
-завершение.
Переговоры предназначены в основном, для того чтобы с помощью
взаимного обмена мнениями (в форме различных предложений по решению
поставленной на обсуждение проблемы) “выторговывать” отвечающее интересам
обеих сторон соглашение и достичь результатов, которые бы устроили всех
участников переговоров.
Переговоры проводятся:
-по определенному поводу (например, в связи с необходимостью налаживания
кооперационных связей);
-при определенных обстоятельствах (например, несовпадение интересов);
-с определенной целью ( например, заключение соглашения);
- по определенным важным вопросам (политического, экономического,
социального или культурного характера).
Зачастую удается достичь договоренности лишь после всестороннего
обсуждения проблемы; в ходе всяких переговоров обнаруживаются различные
интересы,и партнеры пропускают их через призму собственных потребностей.
Немало важную роль играет и то, с какими преимуществами (или негативными
моментами) связано для партнеров заключение того или иного соглашения,
особенно при оценке новых, выдвинутых лишь в процессе переговоров,
вариантов решения.
Всякие переговоры требуют тщательной подготовки: чем интенсивней они
ведутся (с использование анализов, расчетов экономического эффекта,
заключений и т. д.), тем больше шансы на успех. Обратная же картина
наблюдается в том случае, когда при ведении переговоров в должной мере не
учитываются различные объективные и психологические аспекты.
В чем же состоят эти недостатки?
a) Недостатки при ведении переговоров
“Холодный запуск”. Партнер вступает в переговоры не обдумав
предварительно в достаточной степени:
-их необходимость и цель;
-сложности и возможные последствия.
В этом случае за ним лишь “ответный ход”, т. е. он будет реагировать,
а не действовать (не от него будет исходить инициатива).
“Отсутствие программ”. У партнера нет четкого плана действий в
пределах максимальных и минимальных требований. Легче вести переговоры имея
в голове (или на бумаге) различные варианты действий. Обычно (вне
переговоров) для осуществления необходимых решений достаточно распоряжения.
“Главное чтобы меня это устраивало”. Партнер настолько выпячивает
собственные интересы, что представители другой стороны не видят для себя
никаких преимуществ. Подобное несовпадение интересов, зачастую вызываемое
узко эгоистичными ведомственными соображениями блокирует собеседника,
отбивая у него охоту вести, переговоры вообще.
“Пускать все на самотек”. Партнер не имеет четкого представления о
собственных конкретных предложениях и аргументах детальных требованиях и
критериях оценки предмета переговоров позиции и ожидаемой реакции
противоположной стороны. Эффективность переговоров снижается из-за
недостаточной их подготовки.
“Коммуникативные заморыши”. Неправильное поведение одного из партнеров
отрицательно сказывается на атмосфере переговоров мешает достижению их
цели. Партнер разучился слушать (или некогда не владел этим искусством). А
это является условием эффективности всяких переговоров. Монолог – типичное
занятие для пустомели!
Участник переговоров в ответ на высказывание партнера:
- ведет себя не по-деловому, а излишне эмоционально не сдержано;
- не аргументирует, а своенравно отстаивает свою позицию;
- не приводит новые факты, не выдвигает новые предложения, а излагает
известные мешающие решению проблемы позиции;
- участник переговоров не руководствуется общими интересами совместной
ответственности за общее дело, не выделяет этот аспект.
С помощью анализа реального положения дел выявляется несовпадение
интересов участвующих в переговорах сторон, что ведет к возражениям,
встречным требованиям, отказам и т. д. Недооценивается значение
психологических моментов (например, готовности участников переговоров пойти
на встречу партнеру). У многих руководителей эти способности развиты
недостаточно.
Успех переговоров не в последнюю очередь зависит от принципиального
отношения собеседников к переговорам вообще и от их поведения в конкретной
ситуации.
b) Поведение при ведении переговоров
Надо исходить из того, что переговоры необходимы и полезны для решения
кооперационных задач отдела предприятия комбината. Если мы хотим чтобы
переговоры прошли конструктивно и с пользой для обеих сторон надо учитывать
приведенные ниже рекомендации.
Надо настойчиво добиваться намеченной цели убедительно аргументировать
свои предложения, но не будьте слишком упрямы и глухи к мнению партнера: на
переговорах, как известно приказов не отдают.
Достойно представлять свои интересы вносить предложения по решению
обсуждаемой на переговорах проблемы.
Стремится достичь таких соглашений, которые бы отвечали интересам не
только вашей службы, но и общества в целом.
Надо помнить, что субъективными важнейшими условиями успешного ведения
переговоров являются:
- политическая компетентность и сознательность;
- реалистичный подход и заинтересованность в деловом общении;
- сила воображения и дар комбинирования.
Было бы иллюзией полагать, что собеседника можно перехитрить с помощью
разных условий и трюков или с “ломом в руках” заставить его пойти на
чрезмерные уступки.
На любых переговорах не обойтись без терпеливой целенаправленной
аргументации. Вот что следует делать на переговорах:
- использовать временный фактор для давления на собеседника;
- “давить” на собеседника сроками;
- добиваться для себя преимуществ путем имитации “недопонимания”,
одурачивания, лести и т. д.
Чтобы переговоры развивались успешно необходимо сразу же после их
начала постараться найти общую с партнером позицию. В начале переговоров
затроньте бесспорные не вызывающие разногласий аспекты обсуждаемого
предмета. После этой фразы переходите к обсуждению таких пунктов,
договориться по которым можно относительно легко. И только после этого
остановитесь на важнейших вопросах повестки переговоров требующих
подробного обсуждения. С самого начала серьезно воспринимайте высказываемые
партнером по переговорам мнениям обоснованиям проблемы требованиям
оговоркам пожеланиям и т. д.
Чтобы не мешать развитию переговоров не акцентируйте внимание на
расхождение во взглядах, если они не принципиальны. Надо говорить спокойно
и контролировать свою речь; когда вы знакомите партнера с соответствующей
проблемой, характеризовать причины ее возникновения и возможные
последствия, а также невыясненные пункты переговоров. Обобщая сказанное,
следует выделить, что поведение должно соответствовать возникающим на
переговорах ситуациям. Они оцениваются через визуальный контакт с
собеседником: участники переговоров должны говорить убедительно, но не
навязчиво.
c) Психологически целесообразное и целенаправленное ведение переговоров.
Прежде всего, надо обращать внимание на относящиеся к комплексу
проблемы аргументы, выдвинутые вашим партнером при изложении своей точки
зрения. Не пытайтесь парировать утверждения партнера с помощью встречных
утверждений. Попросить его уточнить, почему он придерживается изложенной
точки зрения. Руководители, обладающие опытом ведения переговоров,
придерживаются следующего принципа: они концентрируют внимание на предмете
и одновременно учитывают личностные качества партнера. Надо позаботиться о
том, чтобы партнер мог спокойно изложить свои аргументы возражения
предложения. Для всех участников переговоров, прежде всего, важно “уловить”
конкретную ситуацию, т. е. выяснить позицию собеседника по отношению к
предмету переговоров и сопоставить эту оценку с собственными целевыми
ориентациями. Поэтому всегда будьте, настроены на “прием”. Если
внимательно выслушать партнера это создаст основу для прогресса на
переговорах, поможет понять проанализировать и оценить позицию собеседника.
Это позволит избежать ненужных встречных вопросов недоразумений и обеспечит
плавный ход обсуждений затронутых на переговорах вопросов. Если же
переговоры зашли в тупик положение можно поправить.
Рассмотрите проблему с другой стороны. С помощью встречных вопросов
уточните, правильно ли вы поняли партнера: “Если я вас правильно понял, у
вас есть некоторые сомнения относительно сроков поставки...” Проявите
решительность в деле и сдержанность в тоне. Может случиться, что переговоры
увязнут в обсуждении второстепенных вопросов, хотя стороны не пришли еще к
согласию по основным пунктам. А ведь именно такое согласие является
предпосылкой для успешного хода переговоров. В этом случае необходимо
“отсортировать” уже достигнутые (главные) результаты переговоров и на
основании этого определить следующие подлежащие обсуждению пункты.
II. Методы ведения переговоров.
Вариационный метод.
При подготовке к сложным переговорам надо выяснить следующие вопросы:
- в чем заключается идеальное решение поставленной проблемы в комплексе?
- от каких аспектов идеального решения можно отказаться?
- в чем следует видеть оптимальное решение проблемы при дефференциальном
подходе к ожидаемым последствиям, трудностям, помехам?
- какие аргументы необходимы, для того чтобы должным образом отреагировать
на ожидаемое предположение партнера, обусловленное несовпадением
интересов и их односторонним осуществлением?
- какие экстремальные предложения партнера следует обязательно отклонить и
с помощью, каких аргументов?
Такие рассуждения выходят за рамки чисто альтернативного рассмотрения
предмета переговоров. Они требуют обзора всего предмета деятельности
живости мышления и реалистических оценок.
Метод интеграции.
Предназначен для того, чтобы убедить партнера в необходимости оценивать
проблематику переговоров с учетом общественных взаимосвязей и вытекающих
отсюда потребностей развития кооперации. Применение этого метода не
гарантирует достижения соглашения в деталях; пользоваться им следует в тех
случаях когда, например партнер игнорирует общественные взаимосвязи и
подходит к осуществлению своих интересов с узковедомственных позиций.
Компромиссный метод.
Участники переговоров должны обнаруживать готовность к компромиссам: в
случае несовпадения интересов партнера следует добиваться соглашения
поэтапно придерживаясь следующего принципа: склоняйтесь постепенно, как
Пизанская башня, но не падайте сразу!
При компромиссном решении согласие достигается за счет того, что
партнеры – после неудавшейся попытки договориться между собой с учетом
новых соображений частично отходят от своих требований. Они от чего-то
отказываются, выдвигают новые требования.
III. Подведение итогов переговоров.
Независимо от того были переговоры успешными или безрезультатными их
итоги должны быть обсуждены. Чего мы действительно достигли на переговорах
и чего не достигли по сравнению с поставленной перед нами задачей? В чем
заключается основные причины достижения на переговорах данных результатов?
Какие выводы можно из этого сделать для ведения переговоров в будущем?
Пришлось ли нам в ходе переговоров пойти на уступки и почему?
Обобщая сказанное, хотелось бы еще раз подчеркнуть, что важнейшими
предпосылками успешного проведения переговоров является хорошая подготовка
концентрация на предмете ориентированное на решение проблемы мышления
стремление выработать общую позицию учет личностных качеств партнера
реализм соблюдение интересов гибкость и т. д.
Психологические приемы влияния на партнера
Деловое общение требует от человека высокой психологической культуры, а
также постоянного изучения и учета эмоциональной стороны деловых отношений.
Тот, кто считает, что понятие "чувства" неприменимо к работе, способен
вызвать многочисленные и дорогообходящиеся конфликты. Многие встречались со
штампами:
"поговорим по-деловому", "оставим в стороне наши чувства", "наша работа —
это только дело, и никаких эмоций" и т.д.
Возможно ли это? Разве чувства — не часть нас самих, разве они не влияют
на наши решения, нашу работу, нашу жизнь? Разум и эмоции — неразрывные
составляющие человека. Все попытки отделить чувства, подавить их или даже
запретить бесперспективны и, в конечном счете, вредны. Чувства, подавленные
и скрытые, не исчезают, они воздействуют изнутри и часто проявляются в еще
более острых формах. Известно, что эмоциональное в человеке многократно
перевешивает рациональное в нем. Это знание способно приносить весомую дань
тому, кто будет разумно воздействовать на это "слабое" место человека.
Спросите себя: какого собеседника вам легче убедить в своей правоте —
того, кто относится к вам с искренней симпатией, или того, кто относится к
вам с явной антипатией? Ответ очевиден. При прочих равных условиях люди
легче принимают позицию того человека, к которому испытывают эмоционально-
позитивное отношение и, наоборот, труднее принимают (и нередко отвергают)
позицию того человека, к которому испытывают эмоционально-негативное
отношение.
Однако как управлять этим фактором, каковы приемы его использования в
практике делового общения? Существует категория Людей, которые умеют
располагать к себе других индивидов, практически сразу завоевывать их
доверие, вызывать к себе чувство симпатии, т.е. формировать аттракцию (от
лат. attrahere — привлечение, притяжение). Анализ поступков таких людей
показывает, что в процессе общения они используют психологические приемы
формирования аттракции, приемы, которые, как правило, скрыты от
собеседника. Но если эти приемы существуют, значит им можно обучить тех,
кому это необходимо.
Всегда ли мы осознаем, почему нас тянет к определенному человеку или что
нас от него отталкивает? Как можно объяснить выражения типа "что-то в нем
располагает" и "чем-то он неприятен"?
Во время общения с партнером на наши органы чувств поступает огромное
количество сигналов. Но не все они осознаются. Например, вы беседуете с
человеком, но не можете, закрыв глаза, назвать цвет его галстука. Сигнал,
который воздействовал на наши органы чувств, но не зафиксирован, может и
исчезнуть для вас бесследно, а может и не исчезнуть. Все зависит от того,
насколько этот сигнал значим для данной личности, несет ли он в себе
достаточный эмоциональный заряд для нее. Минуя сознание, эмоционально
значимый сигнал остается в сфере бессознательного и оттуда оказывает
свое влияние, которое проявляется в виде эмоционального отношения.
Что же произойдет, если в процессе общения послать партнеру сигналы таким
образом, чтобы, во-первых, сигнал имел для партнера достаточное
эмоциональное значение, во-вторых, чтобы это значение было для него
позитивным, а в-третьих, чтобы партнер не осознавал этот сигнал? Возникает
такой эффект: партнер по общению будет утверждать, что "чем-то это общение
было приятным", "что-то в нем есть располагающее". Если же делать это с
данным партнером не один раз, то у него будет вырабатываться достаточно
стойкое эмоционально-позитивное отношение. Расположив таким образом к себе
человека, т.е. сформировав аттракцию, вы теперь с большей вероятностью
добьетесь принятия им вашей позиции, его внутреннего согласия с ней.
С помощью этих приемов нельзя никого и ни в чем убедить и ничего никому
доказать, а можно лишь расположить к себе собеседника. Много это или мало
для повышения эффективности вашего делового общения — пусть каждый из вас
решит сам.
Какие же это приемы?
Прием "имя собственное". Он основан на произнесении вслух имени (или
имени-отчества) человека, с которым вы разговариваете. И это не только
вежливость. Звук собственного имени вызывает у человека не всегда
осознаваемое им чувство приятного. Д.Карнеги, писал, что звучание
собственного имени для человека — самая приятная мелодия. Каков же
психологический прием возникновения приятного ощущения, когда человек
слышит обращенное к нему его собственное имя?
Вот его составляющие.
1. Имя, присвоенное данной личности, сопровождает его от первых дней
жизни и до последних. Имя и личность неразделимы.
2. Когда к человеку обращаются, не называя его по имени, — это
"обезличенное" обращение, В этом случае говорящего интересует человек не
как личность, а лишь как носитель определенных служебных функций. Когда же
к человеку обращаются и при этом произносят его имя (а имя — символ
личности), таким образом, вольно или невольно, показывают внимание к его
личности.
3. Каждый человек претендует на то, что он личность. Когда же эти
претензии не удовлетворены, когда кто-то ущемляет нас как личность, мы это
чувствуем.
4. Если человек получает подтверждение, что он личность, то это не может
не вызвать у него чувства удовлетворения.
5. Чувство удовлетворения всегда сопровождается положительными эмоциями,
которые необязательно осознаются человеком.
6. Человек всегда стремится к тому, кто (что) вызывает у него
положительные эмоции.
• 7. Если некто вызывает у нас положительные эмоции, то он невольно
притягивает к себе, располагает, т.е. формирует аттракцию.
Попробуйте, например, встречаясь утром со своими коллегами или
подчиненными и приветствуя их, прибавить к фразе "доброе утро"
(психологически более приятной, чем слово "здравствуйте") имя-отчество
каждого- из них, и вы вызовете к себе пусть не ярко выраженные, не
осознаваемые, но положительные эмоции. Беседуя с человеком, время от
времени обращайтесь к нему по имени-отчеству. Необходимо использовать этот
прием не от случая к случаю, а постоянно, располагая к себе собеседника
заранее, а не тогда, когда вам от него что-то нужно.
Старайтесь сразу запомнить имя-отчество человека, с которым вы беседуете
впервые. Это вызовет у вашего собеседника положительные эмоции, которые
вернутся к вам же. Некоторым трудно запоминать имена других людей. Для того
чтобы лучше запомнить имя, найдите повод, чтобы тотчас произнести его
вслух. Быстро переберите в памяти имена знакомых (и великих людей) для
установления ассоциативных связей. Конечно, бывают ситуации, когда нужно
запомнить большое количество имен. Тогда нужно специально выделить
некоторое время и постараться сделать это. Затраченное время окупится
сторицей.
Прием "зеркало отношения". Кому вы чаще по-доброму и приятно улыбаетесь —
своему другу или недоброжелателю? Конечно, другу. А кто вам чаще по-доброму
приветливо улыбается? Естественно, друг. Ваш личный опыт говорит о том, что
доброе и приятное выражение лица, легкая улыбка невольно притягивают к вам
людей.
Каков психологический механизм этого притяжения?
1. Большинство людей искренне и по-доброму улыбаются своим друзьям, а не
врагам.
2. Если при общении с нами у человека доброе и приятное выражение лица,
мягкая приветливая улыбка, то скорее всего это сигнал:
"Я — ваш друг".
3. Друг в прямом смысле этого слова — это единомышленник в каких-то
значимых для нас вопросах.
4. Одной из ведущих потребностей человека является потребность в
безопасности, в защищенности. Именно друг повышает эту защищенность, т.е.
удовлетворяет одну из наших важнейших потребностей.
5. Положительные эмоции вызывают у человека чувство удовлетворения.
6. Человек всегда стремится к тому, кто (что) вызывает у него
положительные эмоции.
7. Если некто вызывает положительные эмоции, то он вольно или невольно
формирует аттракцию.
Следует заметить, что эффект указанного механизма не зависит от того,
желает или не желает ваш партнер иметь эти положительные эмоции. Важно то,
кто будет использовать этот прием.
Умеете ли вы улыбаться тогда, когда это необходимо? Подобная
необходимость возникает в том случае, когда у собеседника нужно вызвать
положительные эмоции, расположить его к себе. Это необходимо для того,
чтобы он принял вашу позицию, чтобы выполнял ваше распоряжение или просьбу
не под давлением, а добровольно. И все это необходимо... всегда. В нашем
контексте легкая улыбка — это и приветственная улыбка, и сочувственная, и
ободряющая, и сопереживательная. Если вам трудно улыбаться "по заказу", то
можно для начала порекомендовать следующее: ост | |
