|
Реферат: Основы психологии предпринимательского мышления (Психология)
В настоящее время, как никогда прежде, сбыт и маркетинг представляют
собой основные ключи к успеху в любом деловом предприятии. Рынок сегодня
стал настолько насыщенным конкурентно-способными товарами и услугами, что
множество их новых видов буквально «расталкивают» друг друга для
привлечения к себе внимания покупателей. Когда Вы решили открыть своё дело,
Вам предстоит самое серьёзное обдумывание того, каким образом Вы будете
продавать свои товары и услуги. Такое обдумывание является несомненно
полезным и необходимым по нескольким причинам. Во-первых, оно даст Вам
представление о том, как потенциальные покупатели отреагируют на Ваш товар
или услугу, то есть Вы сможете узнать уровень спроса на те или иные товары
(услуги), а также то, что необходимо сделать для приспособления своего
бизнеса к запросам покупателей и извлечения из этого определённой выгоды.
Во-вторых, оно поможет Вам установить или выработать наиболее
эффективные приёмы продажи, которым Вы затем сможете обучить своих
продавцов.
В-третьих, Вы сможете разработать контроль за реализацией своих
товаров или услуг, который Вы будете использовать при стимулировании труда
своих продавцов.
Наконец, Ваши познания в области сбыта продукции будут способствовать
укреплению уверенности в себе, что совершенно необходимо для эффективного
управления предприятием или торговой группой. Кроме того, это будет
придавать Вам больше авторитета среди подчинённых.
Изучение рынка
Для того, чтобы начать сбыт новых видов товаров или услуг, необходимо
провести серьёзную подготовительную работу по исследованию рынка. Проводя
исследование рынка можно получить чёткое представление о том, является ли
Ваш товар конкурентоспособным и, т.о. можно рассчитывать на его эффективную
реализацию, либо Вам необходимо что-то менять в своих планах. Прежде, чем
запускать товар в массовое производство, необходимо проверить его на рынке,
чтобы уменьшить вероятность дорогостоящей ошибки.
Проверка в условиях розничной торговли
Если Вы намереваетесь продавать сой товар в розницу, продемонстрируйте
образцы в нескольких местных магазинах.
Посмотрите, как реагируют на Ваш товар покупатели. Заинтересованы ли
они в том, чтобы приобрести его в предложенном виде или хотели бы видеть в
нём некоторые изменения? Возникают ли у них проблемы с ценой? Делают ли
покупатели замечания в отношении упаковки товара?
Возникают ли у них проблемы с использованием инструкцией, прилагаемой
к товару? Если да, то каким образом можно модифицировать инструкцию?
Предпочитают ли покупатели видеть товар, исполненный в других цветах или
другом стиле? Что они рекомендуют для этого сделать?
Проверка в условиях оптовой продажи и продажи торговым агентам
Ещё одним способом изучения рынка является посещение торговых
выставок, на которых торговые агенты, производители и оптовые продавцы
продают товары. Покажите свой товар агентам или оптовикам, занимающимся
сбытом аналогичных товаров, чтобы выяснить согласятся ли они представлять
Ваш товар. Практика показывает, что большинство постарается я дать Вам
быстрый ответ.
Однако надо помнить, что вести такие переговоры следует в то время,
когда на выставке возникают небольшие паузы. Ведь основная задача на
выставке торговых агентов или оптовиков продавать, а не рассматривать новые
товары. Поэтому для показа им своего товара посетите выставку в начале или
конце её, поскольку в это время она функционирует не очень активно, либо
найдите промежуток временного затишья в деятельности выставки среди
рабочего дня.
Когда Вы будете показывать продавцам или агентам свой товар, будьте
готовы указать цену, по которой намереваетесь его продавать, а также
опишите его упаковку. Затем задайте им те же вопросы, которые Вы задали бы
покупателю в розничном магазине.
Изучение покупателя
Необходимо хорошо знать два важных аспекта процесса сбыта и постоянно
помнить о них в своей деятельности.
1. Вы предлагаете не просто свой товар или услугу, а предлагаете
самого себя, своё имя. Поэтому Вам необходимо установить
взаимопонимание с покупателями, чтобы они хотели приобрести Ваши
товары или услуги.
1. Вы предлагаете свой товар или услугу не просто покупателю, а прежде
всего конкретному человеку, который имеет особенные потребности,
желания и намерения. Поэтому всякий раз подгоняйте своё предложение
под такого отдельного человека.
Создание взаимопонимания
Осуществляя покупку в розничном магазине, люди обычно приступают сразу
к делу. Ведь покупатель приходит сюда, чтобы купить товар или, по крайней
мере, осудить возможность его покупки. Во многих других ситуациях,
касающихся продажи и купли товара, продавец вначале должен потратить
определённое время для того, чтобы затем перспектива приобретения товара не
создавала затруднений.
Самым простым и доступным способом установления взаимопонимания с
покупателем являются небольшие беседы за прилавком. Такие беседы требуют
определённой подготовки. Для начала необходимо отобрать несколько тёплых
фраз, которые можно использовать в ходе беседы для того, чтобы расположить
к себе собеседника.
Хорошим местом для того, чтобы испытать эти фразы, являются ситуации,
не связанные с торговой сделкой, например, как вечеринка. Здесь Вы можете
проэкспериментировать различные подходы и интонации, определить, какие
именно из них работают на Вас.
Стиль беседы должен быть лёгким и непринуждённым, но вместе с тем
искренним и прочувствованным. Вы должны подвести своего собеседника к мысли
о необходимости покупки Вашего товара легко, проявляя максимум внимания.
Следите за тем, как собеседник реагирует на Ваши слова. Как только Вы
попытаетесь «давить» своим сообщением на собеседника в ситуации, когда он
не желает Вас слушать, но у него нет возможности уйти, Ваш собеседник
просто перестанет воспринимать информацию.
Особенности людей
Помните: люди обладают особенностями, которые влияют на то, как они
Вас воспримут, а также на то, как Вам следует строить свои беседы. Наиболее
простым способом определения таких особенностей является способ, когда Вы
представляете себе, что разговариваете со своим собеседником по телефону.
Если, например, Вы будете разговаривать быстро и многословно с
человеком, который растягивает слова и говорит неторопливо, Вы очень скоро
потеряете собеседника. Для установления взаимопонимания Вам необходимо
снизить темп речи.
И напротив, если обычно Вы разговариваете мягко и вежливо, а Вас
соединили с высокотемпераментным абонентом, Вам лучше сразу, и желательно
покороче, говорить о деле, ибо есть риск, что всё то время, которое Вы
будете использовать на вступление и разного рода объяснения, собеседник
будет думать о Вас как о человеке «туманном» и «надувале».
Приспосабливайте свой стиль к тому, чтобы создавать максимум комфорта
для покупателя и во время презентации товара. Известно, что некоторые люди
предпочитают расслабленное, непосредственное и дружественное общение, в то
время как другие чувствуют себя уютно, когда соблюдается при общении
определённая дистанция.
Если Вы намереваетесь предложить товар знакомому человеку, то можно
сделать это неофициально. Однако, когда Вы имеете дело с незнакомым
человеком, будет лучше вести себя официально, по крайней мере до тех пор,
пока не узнаете, что он предпочитает неофициальное отношение.
Соответственно, когда предлагаете товар деловому человеку, делайте
презентацию организованной и упорядоченной. Когда разговариваете с
домохозяйкой или рабочим, представляйте свой товар на более заземлённом
языке и в доверительной манере.
При подстраивании презентации товаров и услуг к потенциальному
покупателю, необходимо принять во внимание следующие факторы:
1. Взаимоотношения с покупателем (товарищ, коллега, незнакомец);
2. Профессиональная подготовка, образовательный уровень и круг основных
интересов покупателя;
3. Основные черты характера покупателя (расслабленный,
непосредственный, неформальный, тёплый и товарищески настроенный или
же любитель официальных отношений, сдержанный, равнодушный).
Вы можете утверждать, что часто делаете определённые поправки в
обращении чисто интуитивно. Однако знание перечисленных выше факторов и
стремление к познанию характера окружающих людей позволит вам делать ещё
более подходящие и эффективные поправки в общении.
Для того, чтобы организовать эффективную продажу товаров и услуг,
необходимо хорошо изучить потребности и пожелания покупателей Вы должны
знать, что заставит покупателя приобрести товар или что ему «горит» купить,
как иногда говорят продавцы.
Одним из средств изучения покупательного спроса является получение
предварительной информации. Как её получить? Прежде всего Вы можете
расспросить людей, которые знают Вашего потенциального покупателя.
Информация других лиц является особенно уместной, если Вы работаете с ними.
Хорошим источником информации могут быть Ваш секретарь или человек,
ответственный за приём покупателей.
Если Ваш партнер принёс с собой брошюры или материалы, рекламирующие
товары, обязательно посмотрите их, Узнайте, чем он занимается, и подумайте,
как можно приспособить к его потребностям Ваш товар или услугу. Не следует
рассказывать потенциальному покупателю просто о том, что Вы продаёте. Вам
необходимо чётко знать, чего хочет покупатель, и соответственно строить
презентацию своих товаров или услуг. Таким образом, можно направить
презентацию на конкретного покупателя либо решить не проводить её совсем:
зачем устраивать презентацию товаров или услуг покупателю, который не
желает их приобретать? Намного полезнее будет использовать это время на
поиск людей, которые с большей долей вероятности приобретут Ваш товар.
Этапы заключения сделки
Можно выделить пять этапов заключения сделки купли-продажи:
4. привлечение внимания
5. возбуждение интереса
6. формирование убеждения
7. поощрение желания
8. призыв к действию
Привлечение внимания
Как только Вы определите своего потенциального покупателя, привлекайте
его внимание к товару, подчеркивая его преимущества и выгоды. Необходимо
помнить, что есть только от четырёх до десяти секунд для того, чтобы
произвести впечатление и привлечь внимание покупателя. Поэтому старайтесь
предоставить самую необходимую и, главное, захватывающую внимание,
информацию.
Возбуждение интереса
Подчёркивайте выгоды, которые сулит приобретение товара, а не
функциональное назначение его. Всякий раз, когда человек решается на
покупку, он прежде всего думает: «Что даст мне эта покупка?», а не «Как
работает вещь, которую я собрался купить?»
Не забывайте, что Ваше первое заявление призвано сообщить
потенциальному покупателю о выгодах, которые он приобретает в случае
покупки. Если же он затем поинтересуется техническими характеристиками
товара, Вы можете представить их.
Используйте информацию, которая Вам уже известна о потенциальном
клиенте, с тем чтобы в ходе презентации определять дальнейшее направление
беседы. Например, может оказаться, что покупатель является большим
любителем музыки, а Вы предлагаете систему управления временем. В таком
случае можно обратить его внимание на то, как указанная система поможет ему
высвобождать время, которое можно использовать на прослушивание концертов.
Если Вы беседуете с клиентом, который чрезвычайно занят, можно подчеркнуть
экономические выгоды от хорошего планирования времени.
Формирование убеждения
Этот этап является центральным в презентации товара, но опять-таки
думайте о выгодности его покупателю, а не о его характеристиках. Включайте
в беседу информацию о том, какие дополнительные услуги Вы оказываете.
Вместе с тем не нужно вдаваться в большие подробности до тех пор, пока
покупатель не начнёт сам задавать вопросы. Некоторым людям достаточно
узнать о том, что предлагаемый товар или услуга нравятся Вам или другим
лицам, которые уже испытали их. В таком случае они будут интересоваться
только общими сведениями о товаре.
Постарайтесь почувствовать глубину интереса потенциального покупателя,
уровень его знаний и стройте беседу соответствующим образом. По возможности
упомяните один или два одобрительных отзыва со стороны пользователей
предлагаемого товара, весомое мнение специалиста, Ваш собственный опыт
использования товара. Если позволяют условия и время, демонстрируйте во
время презентации цветные брошюры, отзывы о товаре или поздравления,
фотографии и слайды, используйте видеопоказ товара в действии. Всё это
сделает Вашу презентацию более убедительной.
Если Вы что-то забыли в своей презентации, не очень переживайте.
Потенциальный покупатель никогда не узнает об этом, поскольку в данном
случае Вы сам себе эксперт. В крайнем случае, если что-то является важным
для клиента, он сам спросит об этом. Кроме того, Вы сможете «выдать»
необходимую информацию на следующих этапах переговоров.
Даже если во время презентации Вы представляете только основные
стороны Вашего товара (услуги), важно иметь солидные, подробные
дополнительные данные о нём. Другими словами, нужно быть готовым ответить
на любой вопрос, который задаст покупатель. Если Вы не будете готовыми к
этому, то Вы рискуете потерять доверие. По такой же причине никогда не
делайте нереалистических заявлений. Даже если Вас будет очень подмывать их
сделать, постарайтесь воздержаться. Некоторое преувеличение преимуществ
товара может пойти на пользу при его реализации. Однако, если это
преувеличение будет очень явным, опять-таки Вы утратите доверие к себе.
Покупатель может Вам не поверить, если Вы создадите искусственную шумиху
вокруг новых «революционных» преимуществ товара и не будете иметь
необходимых доказательств. Лучше всего, когда он сам опробует товар и
обнаружит, что то, о чём Вы говорите, является правдой.
Многие люди при покупке желают знать, кто стоит за данным товаром или
услугой. Поэтому можно рассказать покупателю о компании или фирме, её
репутации. Если на какой-то товар имеются хорошие отзывы, например, в
печати, обязательно упомяните о них. Идея состоит в том, чтобы поговорить о
степени солидности и стабильности компании, даже если она представляет
только одного человека - Вас. В беседу можно включать вопросы по истории
развития компании, её становления в деловом мире, либо же Ваши планы на
перспективу, если Вы только начинаете своё дело.
Поощрение желания покупателя
Для того, чтобы стимулировать желание покупателя приобрести Ваш товар
или услугу, активно используйте эмоциональные средства, будь то улыбка,
приветствие, комплимент и.т.п. Преуспевающие продавцы используют массу
приёмов для этого, основанных прежде всего на знании психологии людей.
Дайте покупателю всевозможными органами чувств почувствовать то, что
Вы продаёте. Кроме беседы и показа товара, дайте ему потрогать товар, а
если необходимо, то и понюхать, попробовать на вкус. Предоставьте
покупателю возможность проверить товар в работе, если это возможно.
Ещё одним методом стимулирования желания у покупателя купить товар
является воздействие на потребности человека. Можно выделить следующих пять
активных потребностей.
1. Самоактуализация (выражение творчества и достижение цели).
1. Признание, гордыня или самооценка (включает желание быть
исполнительным или богатым).
1. Принадлежность (включает романтизм, любовные чувства и влечения).
1. Безопасность и обеспеченность (включает стремление к комфорту и
лёгкости).
1. Выживание или самосохранение (включает создание условий для жизни).
Указанные потребности имеют определённую иерархию важности, которая в
приведённом виде следует снизу доверху.
Согласно психологу Абрахаму Маслоу, каждый человек стремится
удовлетворять сначала свои потребности, и только затем уже потребности
более высокого порядка. Другими словами, никто, к примеру, не
руководствуется желанием иметь угловой офис в то время, когда он испытывает
чувство голода или не имеет жилья. Прикиньте место, которое занимает в
указанной иерархии ценностей Ваш потенциальный покупатель, и выделяйте
только те преимущества и выгоды Вашего товара, которые наилучшим образом
удовлетворят его потребности.
Приглашайте покупателей задавать Вам вопросы и пытайтесь по
возможности полно и доходчиво отвечать на них. Это может оказаться
идеальным средством для предупреждения возникновения возможных возражений
на пути совершения сделки. Ведь покупатель может возражать, ссылаясь на
необходимость получения дополнительной информации, или на потребность ещё
раз убедиться в хорошем качестве товара.
Эффективные ответы на возражения означает необходимость быть готовыми
к ним. Если Вы только начинаете отвечать, делайте, запоминайте или
помечайте возражения, которые Вы услышали, с тем чтобы затем ответить на
каждое из них. Замечайте, как люди реагируют на Ваши ответы, с тем чтобы
выделить те ответы, которые наиболее хорошо воспринимаются покупателями.
Относитесь к каждому возражению с уважением. Рассмотрите, какую пользу
можно из него извлечь. Если находите какое-то возражение несущественным, не
уделяйте ему слишком много внимания при ответе. Либо спросите у покупателя,
почему он думает именно так, если Вы уверены, что его возражения
недостаточно убедительны, либо основываются на неверной информации. При
этом будьте всегда спокойными и внушающими доверие.
Иногда покупатели возражают для того, чтобы проверить Вас, либо для
того, чтобы, образно выражаясь «подставить подножку» Вашему подходу к
продаже. В таких ситуациях Вы должны преодолевать барьеры, прежде всего
путём демонстрации абсолютной уверенности в качествах продаваемого товара.
Если Вы при этом выглядите искренним и осведомлённым в тонкостях товара,
покупатели обычно соглашаются с Вашими доводами.
Если же покупатель всё-таки попросит время на обдумывание,
договоритесь ещё об одной встрече, либо предложите время, когда Вы сможете
ему позвонить. Идея заключается в том, чтобы Вы продолжали контролировать
любую возможность продажи своего товара.
Помните, что покупатель всегда прав (даже если на самом деле он бывает
и не прав). Если Ваш потенциальный покупатель искренне колеблется
относительно того, делать покупку или нет, не давите на него сильно.
Наоборот, предложите ему какую-нибудь вспомогательную информацию,
литературу. Если это уместно, скажите, что Вы свяжетесь с ним для
продолжения беседы. Не оставляйте принятие последующего решения за
покупателем. Возьмите инициативу на себя и обязательно позвоните.
Наконец, воспринимайте спокойно ситуацию, если покупателю не нравится
Ваш товар. В конце концов не каждый должен его любить. И если Вы видите,
что потенциальный покупатель не решился на покупку товара даже после
презентации и ответов на вопросы, нет необходимости продолжать убеждать
его.
После того, как Вы провели презентацию в лучшем виде, больше Вы ничего
не можете сделать. Не забывайте, что разные люди имеют разные вкусы и
разные интересы. Извлекайте все уроки из опыта презентаций (например, как
отшлифовать свою презентацию, чтобы она проходила лучше) и стремитесь
наиболее эффективно использовать их при общении со следующими покупателями.
Усилия по продаже товара должны быть направлены на убеждение
покупателя в необходимости важности для него совершения покупки Вашего
товара. Если Вам удастся это сделать, появится основания для завершения
сделки. Если уместно, предложите покупателю сделать заказ - заполнить бланк
заказа или подписать контракт.
Для успешного завершения сделки Вы должны знать, что покупатель готов
действовать. Признаками этого могут быть, в частности, такие вопросы
покупателя, как «Когда я смогу получить товар?» или его замечания типа «Это
действительно звучит хорошо».
Иногда при продаже товара полезно представить покупателю гарантии
того, что он сможет получить свои деньги обратно, если его не устроит
товар. Такие гарантии являются дополнительным стимулом для того, чтобы
покупатель сразу же приобрёл товар. Практика свидетельствует, что немногие
люди обращаются с просьбой о возврате им денег.
Как только Вы заключите сделку, предлагайте покупателю дополнительные
заказы или скажите, что позвоните ему по поводу перезаказа (предоставления
новых заказов). Помните, что Вам можно заключить не разовую сделку, а
создать отношения, которые откроют возможность для новых сделок.
Покупателю, который уже приобретал Ваши товары или услуги, намного легче
предлагать их в дальнейшем.
Всегда расспрашивайте других лиц о потенциальных покупателях.
Упоминайте в беседах со своими партнёрами или знакомыми о категориях людей,
которых могут заинтересовать Ваши товары или услуги.
Реферат на тему: Основы психологического консультирования
Психологическое консультирование – профессиональная помощь пациенту в
поиске решения проблемной ситуации.
Профессиональное консультирование могут проводить психологи, социальные
работники, педагоги или врачи, прошедшие специальную подготовку.
Пациентом могут выступать здоровые или больные люди, предъявляющие проблемы
в межличностных отношениях, семейном затруднении или проблемы в
профессиональном выборе.
Консультирование - широко распространенный сегодня и один из основных
инструментов в области интеллектуальных технологий. Консультативная
практика применяется в любой сфере, где используются психологические
знания: в организациях и управлении, в медицине и психотерапии, в
педагогике и образовании, в кадровой и менеджерской работе. В настоящее
время в каждой из этих областей накоплен значительный потенциал знаний и
опыт практического использования различных техник консультирования, который
может быть полезен для специалистов других сфер практики.
Трудно дать четкое определение этому виду деятельности или однозначно
указать сферы его применения, поскольку слово "консультирование" уже давно
представляет родовое понятие для различных видов консультативной практики.
Так, фактически в любой сфере, в которой используются психологические
знания, в той или иной мере применяется консультирование как одна из форм
работы. Консультирование включает в себя и профконсультирование, и
педагогическое, и промышленное консультирование, и консультирование
руководителей, и многое, многое другое.
Но, пожалуй, наиболее широкой сферой применения психологического
консультирования на сегодняшний день является помощь тем, кто обращается по
поводу своих семейных и личных проблем. Эта область включает в себя
множество отдельных направлений, среди которых можно выделить такие, как
работа с супружескими парами, совместное консультирование детей и
родителей, добрачное консультирование, психологическая помощь разводящимся
и т.д.
Психологическое консультирование предъявляет к консультанту
определенные морально-этические требования, без следования которым работа
не может быть успешной. По аналогии с морально-этическим кодексом врача,
основным нормативом работы консультанта можно назвать принцип «прежде всего
- не вреди». Независимо от формы и метода психологическое воздействия в
процессе консультирования не должно быть для клиента психотравмирующим,
ухудшать его состояние, снижать самооценку. Общение с консультантом не
должно представлять для клиента дополнительной психологической нагрузки.
Требования
Доброжелательное и безоценочное отношение к клиенту. , направленного
на то, чтобы клиент чувствовал себя спокойно и комфортно во время приема.
Доброжелательное отношение подразумевает не просто следование общепринятым
нормам поведения, но и умение внимательно слушать, оказывать необходимую
психологическую поддержку, не осуждать, а стараться понять и помочь
каждому, кто обращается за помощью.
Ориентация на нормы и ценности клиента. Этот принцип подразумевает,
что психолог во время своей работы должен ориентироваться не на социально
принятые нормы и правила, а на те жизненные принципы и идеалы, носителем
которых является клиент. Эффективное воздействие возможно лишь при опоре на
систему ценностей самого клиента, критическое отношение консультанта может
привести к тому, что пришедший на прием человек замкнется, не может быть
искренним и открытым, а, следовательно, и возможности консультативного
воздействия окажутся практически нереализуемыми. Принимая же ценности
клиента, уважая их и отдавая им должное, консультант сможет воздействовать
на них в том случае, если они являются препятствием
Запрет давать советы. Основания для этого достаточно широки и
многообразны. Прежде всего, каков бы ни был жизненный и профессиональный
опыт психолога, дать гарантированный совет другому невозможно: жизни
каждого уникальна и непредсказуема. К тому же, советуя, консультант берет
на себя полностью ответственность за происходящее, что не способствует
развитию личности консультируемого и его адекватного отношения к
действительности. В такой ситуации психолог ставит себя в позицию гуру, что
реально вредит консультированию приводит к тому, что у клиента вместо
активного стремления разобраться в своей жизни и изменить ее, формируется
массивное и поверхностное отношение к происходящему. При этом любые неудачи
в реализации совета обычно приписываются консультанту как давшему совет
авторитету, что, естественно, мешает пониманию клиентом всей роли в
происходящих событиях.
Анонимность. Важнейшим условием психологического консультирования
является его анонимность. Это значит, что любая информация, сообщенная
клиентом - психологу не может быть передана без его согласия ни в какие
общественные или государственные организации, частным лицам в том числе
родственникам или друзьям. Из этого правила существуют исключения (о
которых клиент всегда предупреждается заранее), специально оговоренные
законом во многих странах. Например, ситуацию, когда психолог узнает во
время приема о чем-либо, что является серьезной угрозой для чьей-либо
жизни. Разграничение личных и профессиональных отношений..
В психотерапии существуют два важнейших понятия, имеющих огромное
значение для работы с пациентами: а) «перенос», то есть склонность клиента
переносить и проецировать на психотерапевта и отношения с ним свои
отношения со значимыми людьми, основные проблемы и конфликты; б)
«контрперенос», то есть склонность психотерапевта проецировать свои
отношения со значимыми людьми и основные внутренние проблемы и конфликты на
отношения с пациентом. Эти понятия, введенные в психоанализ 3. Фрейдом, на
сегодняшний день широко используются в рамках самых разных направлений
психотерапии (Фрейд З., 1989). Эти понятия означают, что любые человеческие
отношения и даже такие специальные отношения, которые, складываются в
рамках психотерапии, находятся под влиянием внутренних потребностей и
желаний человека, которые он чаще всего не осознает..
В той или иной степени эти феномены действуют и в процессе
консультирования. Для консультанта достаточно понимать, что сохранение его
авторитета для клиента во многом связано с тем, что последний мало знает о
нем как о человеке, у него нет оснований как для восхищения психологом, так
и для осуждения его как личности. Установление тесных личных отношений
между консультантом и клиентом приводит к тому, что они, как близкие люди,
начинают удовлетворять те или иные потребности и желания друг друга и
консультант уже не может сохранить объективную и отстраненную позицию,
необходимую для эффективного разрешения проблем клиента.
Включенность клиента в процесс консультирования. Для того,
чтобы процесс консультирования был эффективным, клиент во время приема
должен чувствовать себя максимально включенным в беседу, ярко и
эмоционально переживать все, что обсуждается с консультантом. Для того,
чтобы обеспечить такую включенность, психолог должен следить за тем, чтобы
развитие разговора выглядело для клиента логичным и понятным, а также,
чтобы человек не просто внимал специалисту, а ему было действительно
интересно. Ведь только в том случае, если понятно и интересно все, что
обсуждается, можно активно искать пути разрешения своей ситуации,
переживать и анализировать ее.
Таким образом, именно при соблюдении всех морально-этических
требований возникает доверие между консультантом и клиентом. Это доверие
позволяет эффективно действовать психологу, не манипулируя, не занимая
позицию “сверху”, не привязывая себя к клиенту.
СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ:
1. Алешина Ю.Е. “Специфика психологического консультирования”/“Вестник
психосоциальной и коррекционно-реабилитационной работы”, №1, 1994
| |
